Môi giới chứng khoán hết thời "gà đẻ trứng vàng"

Sự sụt giảm thanh khoản trong quý II/2026 cùng áp lực từ cuộc đua "zero-fee" đã đẩy doanh thu và lợi nhuận mảng môi giới chứng khoán lao dốc. Dữ liệu tài chính cho thấy môi giới không còn là trụ cột đóng góp lợi nhuận chính, buộc các công ty chứng khoán (CTCK) phải chuyển hướng sang cho vay margin, tự doanh và quản lý tài sản toàn diện.

Với biên lãi gộp mảng môi giới rơi xuống mốc kỷ lục 11,3% và 44 CTCK ghi nhận lỗ gộp, ngành chứng khoán đang bước vào giai đoạn tái cấu trúc toàn diện về mô hình kinh doanh.

Môi giới chứng khoán hết thời "gà đẻ trứng vàng"

Doanh thu môi giới toàn ngành trong quý II/2026 chỉ đạt khoảng 3.700 tỷ đồng, giảm 25% so với quý trước và giảm 4% so với cùng kỳ năm trước. Đây là mức thấp nhất kể từ quý II/2025, chỉ bằng khoảng một nửa so với đỉnh hơn 7.100 tỷ đồng vào quý III/2025. Nguyên nhân trực tiếp đến từ sự suy giảm thanh khoản: giá trị giao dịch bình quân trên HOSE chỉ còn khoảng 22.200 tỷ đồng mỗi phiên, thấp hơn 30% so với quý I. Tuy nhiên, lợi nhuận giảm mạnh hơn: tổng lãi gộp từ hoạt động môi giới chỉ còn 417 tỷ đồng, giảm 62% so với quý trước, với biên lãi gộp rơi xuống 11,3%, thấp hơn rất nhiều so với biên lợi nhuận gộp chung của ngành khoảng 64,7%.

Trong khoảng một thập kỷ trước, phí giao dịch là nguồn thu chính của công ty chứng khoán. Tuy nhiên, điều kiện đã thay đổi gần như hoàn toàn. Việc mở tài khoản, xác thực, nộp tiền và giao dịch được số hóa hoàn toàn. Nhà đầu tư có thể tự tiếp cận thông tin, đọc báo cáo phân tích hoặc sử dụng các công cụ để hỗ trợ quyết định mà không phụ thuộc vào môi giới. Song song đó là cuộc cạnh tranh quyết liệt về phí giao dịch, với nhiều công ty miễn hoàn toàn phí hoặc duy trì mức phí rất thấp. Khi phí không còn tạo lợi thế cạnh tranh, môi giới mất dần vai trò là trung tâm tạo lợi nhuận.

Sự suy giảm của doanh thu môi giới không đồng nghĩa vai trò của đội ngũ môi giới biến mất, mà là sự thay đổi căn bản trong cách công ty chứng khoán tạo lợi nhuận. Thay vì phụ thuộc vào phí giao dịch, nhiều công ty hiện xem tài khoản chứng khoán là điểm khởi đầu để bán các sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn như cho vay ký quỹ, quản lý tài sản, trái phiếu doanh nghiệp hay chứng chỉ quỹ. Giá trị của một khách hàng không còn được đo bằng phí giao dịch mà bằng tổng doanh thu từ toàn bộ hệ sinh thái dịch vụ trong suốt vòng đời khách hàng. Điều này lý giải vì sao nhiều công ty sẵn sàng miễn phí giao dịch nhưng vẫn đạt lợi nhuận cao nhờ tự doanh và cho vay ký quỹ.

Trong bối cảnh đó, nghề môi giới bước vào quá trình phân hóa mạnh. Những môi giới chỉ dựa vào hoa hồng giao dịch sẽ gặp áp lực khi doanh thu phí suy giảm. Ngược lại, những người có khả năng tư vấn đầu tư chuyên sâu, quản trị tài sản, xây dựng danh mục và đồng hành dài hạn với khách hàng sẽ giữ được lợi thế cạnh tranh. Họ không còn đơn thuần là người đặt lệnh mà đang dần trở thành chuyên gia quản lý tài chính cá nhân. Sự đi xuống của hoạt động môi giới không phải chỉ phản ánh giai đoạn thanh khoản suy yếu mà là dấu hiệu cho thấy mô hình kinh doanh ngành đang bước vào giai đoạn tái cấu trúc.