Khi hành vi người mua nhà thay đổi

Khủng hoảng, tái cấu trúc là những từ được nhắc nhiều nhất khi nói về vùng đáy của thị trường bất động sản năm 2023. Trải qua chuỗi ngày cùng cực, tâm lý hành vi của người mua đã thay đổi rất lớn, mà theo đó là hướng đến sự nâng cao tính minh bạch cho thị trường.

Kinh tế suy thoái do tác động bất ổn của địa - chính trị toàn cầu, tăng trưởng tín dụng thấp, lãi suất dù giảm nhưng vẫn vượt khả năng chi trả của bộ phận không nhỏ người dân, pháp lý bất động sản được tháo gỡ nhưng vẫn chưa thông suốt… đã khiến hành vi tâm lý người mua trong thị trường bất động sản (khách hàng) thay đổi.

Người mua đã khác

Quy luật cung cầu chỉ ra rằng, khi cầu lớn hơn cung thì giá tăng, cầu nhỏ hơn cung thì giá giảm, cầu bằng cung thì giá cân bằng. Tuy nhiên, đối với thị trường bất động sản Việt Nam nhiều năm qua, quy luật này dường như không thể hiện được hết bản chất của nó. Thừa vẫn thừa, thiếu vẫn thiếu. Bài toán ở đây là sự phù hợp của các đối tượng tham gia.

Chia nhỏ năm 2023, có thể thấy được 2 giai đoạn. Quý 1 và 2, thị trường bất động sản còn khó khăn, ngoài ảnh hưởng từ quý 4/2022 thì còn thời gian nghỉ tết, người mua bị lung lay, luôn trong trạng thái muốn thoát hàng và không đoái hoài gì việc tìm hiểu mua bán. Tuy nhiên, sang quý 3 và 4, người mua bắt đầu quay lại thị trường nhiều hơn, bắt đầu xuống tiền trong tâm thế thận trọng, lựa chọn kỹ càng. Đây được xem là tín hiệu đáng mừng và cũng là lúc chúng ta nhận ra hành vi của người mua đã thay đổi rất nhiều.

Chính sự thay đổi này khiến người bán phải chuyển dịch theo. Trước đây, thời kỳ hưng thịnh của bất động sản, người mua gần như không có cơ hội lựa chọn. Người bán bán những gì họ có, buộc người mua phải đi theo. Còn thời điểm hiện nay , khách hàng là thượng đế đúng nghĩa. Người bán phải chạy theo nhu cầu, bán những gì khách cần chứ không còn là bán những gì họ có, điều này phản ánh qua tỷ lệ hấp thụ của thị trường.

Thống kê của DXS-FERI ghi nhận nguồn cung khan hiếm trong năm 2023. Các dự án mới ra mắt phần lớn tập trung ở phân khúc trung và cao cấp. Sức cầu toàn thị trường dù duy trì ổn định, nhưng cầu có khả năng chi trả lại rất hạn chế, khiến tổng cầu ở mức thấp.

Giá bán sơ cấp chủ đầu tư công bố lần đầu khá thận trọng. Chuyên gia đánh giá mức giá đưa ra không được như kỳ vọng của chủ đầu tư (về mặt lợi nhuận). Giá bán thứ cấp có thể tăng nhẹ hoặc không tăng, nếu áp dụng chính sách bán hàng ưu đãi thì nhìn chung giá vẫn giảm. Tổng thể bức tranh là cung khan hiếm, cầu nhiều nhưng giá giảm.

Nhu cầu của khách hàng khi tìm mua bất động sản cho thấy: 67% tìm kiếm sản phẩm dưới 2.5 tỷ đồng (phân khúc nhà ở vừa túi tiền). Trong tổng số nguồn cung bất động sản năm 2023, có 56% từ dự án căn hộ và trong số này chỉ có 16% có mức giá dưới 2.5 tỷ đồng.

Ngoài ra, mức độ quan tâm từ khóa “bất động sản” duy trì ổn định theo thời gian. Tuy nhiên, quyết định mua bị ảnh hưởng khi có đến 63% lý do đến từ vấn đề tài chính; 16% lo lắng về pháp lý, uy tín chủ đầu tư; 11% cho rằng sản phẩm chưa đúng nhu cầu và 10% là lý do khác.

Vấn đề tài chính cho thấy: 72% đến từ việc thu nhập giảm không dám vay ngân hàng, 64% không đủ tiền thanh toán phần vốn tự có để mua sản phẩm bất động sản, 53% chờ giá giảm thêm, 36% muốn giữ tiền mặt để dự phòng và 14% số người muốn mua nhưng phát sinh nợ xây không thể vay được.

Lần đầu tiên

Đối mặt với sự kén chọn của người mua, chủ đầu tư giờ đây đặt mục tiêu tài chính (có lợi nhuận) đứng sau cả mục tiêu bán được hàng (thu được tiền).

Năm qua, những chính sách bom tấn liên tục được tung ra thị trường để đẩy mạnh bán hàng. Lần đầu tiên trong nhiều năm, chúng ta thấy trường hợp khách hàng chỉ thanh toán 10% là có thể đến nhận nhà; lần đầu tiên khách hàng chỉ thanh toán 50%, phần còn lại trả chậm không lãi suất trong 3 năm tiếp theo; lần đầu tiên các chủ đầu tư hỗ trợ cho khách hàng lãi suất 7 - 8 năm…

Thay đổi tâm lý hành vi của người mua ghi nhận ở những điểm chính: khách mong trả chậm nhưng mau nhận nhà, khách quan tâm dự án mới hơn là dự án hiện hữu, khách quan tâm tới chủ đầu tư hơn là chính sách bán hàng, khách quan tâm thuê nhà hơn là mua nhà.

Hành vi của “người nhiều tiền” lúc này, chủ một doanh nghiệp chuyên môi giới bất động sản khu vực phía đông TP.HCM cho biết, có một nhóm khách hàng sẵn sàng mua những sản phẩm giá rất cao ở trung tâm để bảo toàn dòng tiền; bởi họ đánh giá bất động sản hiện tại không tăng nhưng vào thời điểm khác có thể họ không mua được. Đơn cử là những căn biệt thự khu Ba Son, vài trăm tỷ đồng vẫn có người chịu xuống tiền, hay nhà thấp tầng 60 - 70 tỷ đồng ở Thủ Đức, căn hộ 30 - 40 tỷ đồng ở khu Thủ Thiêm vẫn xuất hiện giao dịch.

Ông Nguyễn Thái Bình - CEO Đông Tây Land - lý giải, ở giai đoạn sôi động, thị trường bất động sản có 80% người tham gia đầu tư và 20% tham gia vì nhu cầu ở thực. Còn khi khó khăn, 80% nhóm đầu tư dừng mua bán, trong khi 20% còn lại vẫn tiếp tục mua dù có thể đắn đo, xem xét kỹ lưỡng hơn.

Cơ hội ở đâu?

Sự thay đổi cũng mang đến cơ hội cho đối tượng nào biết tận dụng từ người bán đến người mua. 2024 được nhận định sẽ khởi sắc hơn năm vừa qua, đặc biệt là chất lượng nguồn cung, sự cởi mở của chính sách, lãi suất và sự sàn lọc người mua.

Giai đoạn khủng hoảng đã đúc kết không ít bài học cho người mua, tính cập nhật thông tin thị trường được đề cao hơn bao giờ hết. Bên cạnh đó là sự chuẩn bị nguồn lực tài chính vững vàng, hạn chế dùng đòn bẩy tài chính, hạn chế đầu tư theo phong trào đám đông, đặc biệt là ở những phân khúc bất động sản thanh khoản thấp.

Uy tín của chủ đầu tư, đơn vị xây dựng, chính sách bán hàng cũng cần được người mua chú trọng trong việc lựa chọn bất động sản.