Thị trường bán lẻ dược phẩm – Cạnh tranh sẽ ngày càng tăng

Hiện có khoảng 50.000 nhà thuốc. Trong đó, nhà thuốc nhỏ lẻ vẫn chiếm đa số thị trường, với khoảng 85% thị phần. Tuy nhiên, các chuỗi nhà thuốc hiện đại đang không ngừng mở rộng quy mô, dẫn đầu là Long Châu.

Chúng tôi cho rằng trong thời gian tới, cạnh tranh trong thị trường bán lẻ dược phẩm sẽ ngày càng tăng. Tuy nhiên, chúng tôi cho rằng Long Châu vẫn sẽ là chuỗi nhà thuốc hiện đại dẫn đầu.

Có khoảng 50.000 nhà thuốc trên toàn quốc – chuỗi nhà thuốc hiện đại không ngừng mở rộng quy mô

Hiện có khoảng 50.000 nhà thuốc. Trong đó, nhà thuốc nhỏ lẻ vẫn chiếm đa số thị trường, với khoảng 85% thị phần. Tuy nhiên, các chuỗi nhà thuốc hiện đại đang không ngừng mở rộng quy mô, dẫn đầu là Long Châu (Hình 1).

1. Long Châu

Chuỗi nhà thuốc Long Châu, thuộc sở hữu của CTCP Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (mã cổ phiếu: FRT). Long Châu là chuỗi bán lẻ dược phẩm quy mô lớn đầu tiên có lãi (từ năm 2021), và hiện đang dẫn đầu về số lượng nhà thuốc, cán mốc 1.796 nhà thuốc (ngày 17/9/2024).

Như đã đề cập ở NKCV ngày 1/10/2024, Long Châu sở hữu những lợi thế nhất định giúp cho chuỗi nhanh chóng bứt phá, đặc biệt từ năm 2023. Cụ thể, các lợi thế này bao gồm: am hiểu thị trường địa phương, áp dụng công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm bán lẻ, và lợi thế quy mô.

Chúng tôi nhận thấy hành vi tiêu dùng của người Việt Nam hỗ trợ cho sự phát triển của Long Châu, bao gồm:

Nhu cầu thuốc chữa bệnh vẫn cao hơn phòng bệnh, mặc dù nhu cầu cho phòng bệnh đã gia tăng.

Người tiêu dùng đến nhà thuốc chủ yếu để mua thuốc hơn là các sản phẩm khác. Đối với các sản phẩm FMCG, mỹ phẩm, người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn các chuỗi tiện lợi như Guardian, Watsons, Medicare…

Thói quen đi đến các nhà thuốc thay vì đến bệnh viện hoặc các cơ sở khám chữa bệnh khi bị những triệu chứng nhẹ vẫn chiếm ưu thế, bởi sự tiện lợi và nhanh chóng.

Chuỗi bán lẻ thuốc Long Châu, đã tỏ ra thông hiểu thị trường bản địa, ngay từ đầu đã luôn duy trì tỷ lệ thuốc tại các nhà thuốc của mình vào khoảng 60%-70%.

Điểm mạnh của Long Châu là khả năng áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động nhờ lợi thế công ty liên quan là CTCP FPT – công ty công nghệ hàng đầu Việt Nam. Long Châu đã ứng dụng công nghệ trí tuệ nhân tạo (AI), machine learning (máy học), big data (dữ liệu lớn), và robot mạng (BOT) vào công việc chăm sóc khách hàng (hiểu rõ và dự báo nhu cầu thuốc của khách hàng với nguồn dữ liệu khách hàng lớn khoảng 20 triệu khách hàng, giám sát và đảm bảo khách hàng tuân thủ phác đồ điều trị, hỗ trợ nhận dạng thông tin từ đơn thuốc, giúp giảm thiểu sai sót trong quá trình mua thuốc), quản lý hàng tồn kho (đảm bảo luôn có sẵn thuốc theo nhu cầu của khách hàng), tối ưu hóa quy trình vận hành, đào tạo dược sĩ qua các khóa học trực tuyến.

Long Châu còn được hỗ trợ bởi kinh nghiệm bán lẻ từ FRT – công ty mẹ, một nhà bán lẻ có kinh nghiệm lâu năm trên thị trường.

Long Châu, với lợi thế về quy mô, có thể có được nguồn cung cấp đa dạng với giá chiết khấu hoặc được hưởng mức hoa hồng cao hơn từ các nhà cung cấp.

2. Pharmacity

Pharmacity được thành lập khá sớm, từ năm 2011. Trong giai đoạn 2018-2022, khi thị trường Việt Nam mới bùng nổ mô hình chuỗi nhà thuốc hiện đại, Pharmacity là cái tên dẫn đầu, luôn duy trì khoảng cách với các đối thủ bám sau. Vị thế của Pharmacity vẫn được duy trì cho đến tháng 8/2022 với hệ thống 1.100 nhà thuốc.

Tuy nhiên, Pharmacity mở rộng nhanh nhưng lại có chiến lược tiếp cận chưa phù hợp tại VIệt Nam. Pharmacity, từ 2022 trở về trước, đi theo hướng một nhà thuốc hiện đại học tập các nước phát triển – nhà thuốc tiện lợi nơi khách hàng đến không chỉ để mua thuốc mà còn mua các sản phẩm mỹ phẩm và FMCG khác (tỷ lệ sản phẩm không phải thuốc chiếm khoảng 70% danh mục sản phẩm) cũng như việc nhấn mạnh đến mô hình self-service (tự phục vụ). Mô hình này theo chúng tôi đánh giá là chưa phù hợp với nhu cầu hiện tại của khách hàng Việt Nam khi tìm đến một nhà thuốc với mục đích chủ yếu là mua thuốc chữa bệnh. Ngoài ra, chiến lược giá bán cao hơn so với các nhà thuốc khác cũng làm giảm khả năng cạnh tranh về giá của Pharmacity.

Hệ quả là Pharmacity liên tục ghi nhận lỗ ròng trong các năm gần đây. Theo số liệu chúng tôi có được cho đến năm 2022, Pharmacity ghi nhận lỗ lũy kế 2.350 tỷ (số liệu năm 2023 chưa được công bố).

Pharmacity cũng phải trải qua sự thay đổi nhân sự thượng tầng hai lần trong vòng 18 tháng (trong năm 2022, nhà sáng lập Chris Blank rời vị trí tổng giám đốc và đại diện pháp luật. Tháng 9/2022, bà Trần Tuệ Tri, đảm nhiệm vị trí Tổng giám đốc. Một năm sau, vị trí Tổng giám đốc thay thế bà Trần Tuệ Tri bằng ông Deepanshu Madan). Cùng thời gian đó, Pharmacity thực hiện việc tái cấu trúc bằng cách đóng bớt các cửa hàng hoạt động không hiệu quả, mở mới cửa hàng ở những vị trí chiến lược hơn, nhưng quan trọng nhất là thay đổi cơ cấu sản phẩm theo hướng tăng tỷ trọng thuốc trong danh mục sản phẩm và thực hiện mức giá cạnh tranh đi kèm dịch vụ tốt (mức giá hiện tại của Pharmacity đã ở mức cạnh tranh với Long Châu - Bảng 2). Chúng tôi đánh giá đây là bước đi phù hợp với nhu cầu thị trường ở thời điểm hiện tại; tuy nhiên, cần thêm thời gian và dữ liệu để có thể đánh giá mức độ thành công của chiến lược tái cấu trúc của Pharmacity.

Pharmacity nhận được sự hậu thuẫn từ một số cổ đông lớn, bao gồm quỹ đầu tư SK Group và Mekong Capital.

3. An Khang

Chuỗi nhà thuốc An Khang, tiền thân là Phúc An Khang, được thành lập năm 2002, hiện thuộc sở hữu của CTCP Đầu tư Thế giới di động (mã cổ phiếu: MWG) từ cuối năm 2021 (trước đó MWG đầu tư thiểu số vào An Khang từ năm 2017).

Tuy có cùng mô hình kinh doanh tương tự như Long Châu, An Khang lại không tập trung vào thuốc kê đơn cho các bệnh mãn tính, cũng như không nhận được nhiều sự chú ý từ MWG (khi công ty này đang dồn lực cho chuỗi bách hóa tiện lợi Bách Hóa Xanh). Chúng tôi cho rằng đây là yếu tố cốt lõi khiến An Khang hụt hơi trong việc cạnh tranh với Long Châu.

Trong năm 2022, An Khang tăng nhanh số lượng nhà thuốc, từ 170 nhà thuốc vào cuối năm 2021 lên 500 nhà thuốc vào cuối năm 2022, sau đó chậm lại quá trình mở rộng chuỗi nhà thuốc, đạt 527 nhà thuốc vào cuối năm 2023. Cho đến ngày 17/9/2024, MWG đã đóng tổng cộng 201 nhà thuốc An Khang, và thông báo chuỗi nhà thuốc đang trong quá trình tái cấu trúc: đóng bớt các nhà thuốc không mang lại hiệu quả kinh doanh, cắt giảm số lượng SKU. Theo kế hoạch của MWG, An Khang đặt mục tiêu 300 cửa hàng vào cuối năm 2024, tăng trưởng doanh thu hai chữ số, và đạt điểm hòa vốn trước 31/12/2024. Sau khi đóng cửa hàng, doanh thu trung bình/cửa hàng/tháng của An Khang đã đạt 500 triệu, cao hơn mức 450 triệu hồi cuối năm 2023, tuy nhiên còn cách mức hòa vốn theo công bố là 550 triệu. Chúng tôi cho rằng cần theo dõi thêm về hoạt động tái cấu trúc này của doanh nghiệp để xác định mức độ thành công của việc tái cấu trúc.

4. Trung Sơn

Trung Sơn là chuỗi nhà thuốc lâu đời lớn nhất miền Tây (thành lập năm 1997). Theo thống kê của chúng tôi vào ngày 17/9/2024, Trung Sơn hiện diện tại TP. HCM (3 chi nhánh) và một số tỉnh Đồng bằng sông Cửu Long, chủ yếu là Cần Thơ, An Giang, Đồng Tháp, Vĩnh Long…Tháng 8/2023, Tập đoàn Dongwha Pharm (Hàn Quốc) đã mua 51% cổ phần của Trung Sơn Pharma, theo Business Korea, với mức giá gần 30 triệu USD, tương đương mức định giá 60 triệu USD (hơn 1.412 tỷ). Theo số liệu mới nhất chúng tôi có được, Trung Sơn Pharma đạt doanh thu 1.340 tỷ vào năm 2022 (thông tin về LNST không được công bố). Với mức doanh thu này, mỗi cửa hàng của Trung Sơn Pharma đạt 0,80 tỷ doanh thu/tháng, thấp hơn mức 0,84 tỷ/tháng của Long Châu, nhưng cao hơn mức 0,49 tỷ/tháng của Pharmacity, hay 0,26 tỷ /tháng của An Khang trong cùng năm. Ngoài chuỗi nhà thuốc, Trung Sơn Pharma còn sở hữu một thẩm mỹ viện Trung Sơn Cosmetic.

Sau hợp tác với Dongwha Pharm, Trung Sơn Pharma đặt mục tiêu tăng hệ thống nhà thuốc lên 460 nhà thuốc vào năm 2026, tức gấp 2,5 lần số nhà thuốc hiện tại và tiến vào các thành phố lớn – nơi sự cạnh tranh sẽ lớn hơn nhiều do sự hiện diện dày đặc các nhà thuốc của Long Châu, An Khang, và Pharmacity.

Cạnh tranh trong thị trường bán lẻ dược phẩm sẽ ngày càng tăng

Chúng tôi cho rằng trong thời gian tới, cạnh tranh trong thị trường bán lẻ dược phẩm sẽ ngày càng gia tăng. Phân tích mô hình kinh doanh và những lợi thế cạnh tranh của Long Châu, bao gồm: am hiểu thị trường địa phương, áp dụng công nghệ tiên tiến, kinh nghiệm bán lẻ, và lợi thế quy mô. Có thể thấy, các chuỗi nhà thuốc đối thủ của Long Châu (An Khang, Pharmacity) đều đang đi theo mô hình đủ thuốc và giá cạnh tranh của Long Châu. Tuy nhiên, có một số lợi thế cạnh tranh cốt lõi nhất của Long Châu mà trước mắt các chuỗi nhà thuốc đối thủ này khó có thể sao chép là việc áp dụng công nghệ vào hoạt động cùng cơ sở dữ liệu khách hàng lớn bao phủ nhiều tỉnh thành và lợi thế quy mô giúp có giá mua hàng hoá đầu vào tốt hơn, danh mục hàng hoá đa dạng hơn, chính sách thanh toán và chiết khấu linh hoạt hơn. Do đó, chúng tôi cho rằng Long Châu vẫn sẽ là chuỗi nhà thuốc hiện đại dẫn đầu trong 5 năm sắp tới.