Chuyện 20 năm Hòa Phát bán thép

Anh Kiều Chí Công - Giám đốc Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên kể với chúng tôi, năm 2002, Hòa Phát có dây chuyền cán thép đầu tiên 250.000 tấn/năm nhưng chỉ bán được 24.000 tấn thép, thị phần 1%. Anh em phòng kinh doanh từ công ty nội thất chuyển sang bán thép cũng khá lo lắng, tuy nhiên, anh Dương (anh Trần Tuấn Dương – Phó Chủ tịch Tập đoàn) lúc đó phụ trách công ty thép đầu tiên của Hòa Phát đã nói: " Làm kinh doanh thì ở đâu cũng là kinh doanh, cứ thế mà làm."

Lĩnh vực gang thép của Hòa Phát hiện có 3 Công ty thành viên sản xuất thép xây dựng. Trong đó, Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên là cái nôi đầu tiên, chịu trách nhiệm “bao tiêu” toàn bộ sản phẩm thép xây dựng của Tập đoàn Hòa Phát. Thực tế, Thép Hòa Phát chưa bao giờ “ế” kể cả trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế toàn cầu hay giai đoạn giãn cách xã hội đỉnh điểm do dịch Covid 19. Chúng ta cùng trò chuyện với anh Kiều Chí Công – Giám đốc Công ty Thép Hòa Phát Hưng Yên về câu chuyện 20 Hòa Phát làm thép và bán thép.

Bán hàng: Chưa biết thì tìm tòi học hỏi

Từ bán hàng nội thất chuyển sang bán thép, Anh thấy có gì khác nhau?

20 năm trước, trước khi anh sang thì Công ty đã có phòng kinh doanh, hoạt động tương đối bài bản rồi. Anh em đã tiếp cận, xây dựng được mạng lưới một số đại lí cấp 1 lớn. Tháng 12/2004, anh từ Công ty nội thất Hòa Phát sang phụ trách phòng kinh doanh thì kế thừa, tiếp tục phát triển hệ thống khách hàng các miền bên cạnh các đại lí đã có.

Lúc ấy phải mày mò, tìm hiểu, rồi đi khảo sát 5-7 ngày là chuyện bình thường để nắm bắt thông tin thị trường. Với định hướng của ban lãnh đạo, dần dần mình thấy được cái gì chưa được thì điều chỉnh cho tốt hơn. Anh nhớ mãi câu của anh Trần Tuấn Dương – Giám đốc Công ty khi đó nói rằng, làm kinh doanh thì ở đâu cũng là kinh doanh, cứ thế mà làm.

Vậy sản lượng bán hàng những năm đầu có sản phẩm ra sao?

Giai đoạn 2001-2005, sản lượng chỉ có của nhà máy Hưng Yên, tầm 100.000 tấn/năm. Thương hiệu chưa có, chưa ai biết chào hàng, trong khi các công ty khác bán gấp nhiều lần mình. Anh em bán hàng đã đi tìm hiểu cơ chế hoạt động của các nhà máy khác xem họ sản xuất bán hàng như thế nào, từ đó học hỏi, phát triển mạng lưới phân phối.

Từ năm 2010 đến nay, Khu liên hợp sản xuất gang thép tại Hải Dương và Dung Quất lần lượt ra đời, sản lượng tăng chóng mặt. Công ty giải quyết yêu cầu tiêu thụ tăng nhanh đó như thế nào?

Công ty bán hết sản lượng sản xuất ra bằng cách mở thêm các chi nhánh và tăng lượng bán trong nước, đồng thời dành một phần nhỏ cho xuất khẩu. Chi nhánh Sài Gòn năm 2008, Chi nhánh Đà Nẵng, Chi nhánh Bình Định mở năm 2009. Các kho thành phẩm tại các chi nhánh được xây dựng nhằm chủ động phân phối hàng cho các đại lí. Đồng thời với đó là thực hiện hàng loạt chương trình tiếp thị, phát triển kênh bán hàng để phủ các vùng còn trống trên cả nước, nhất là phía Nam.

Năm 2010, Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Hải Dương bắt đầu có sản phẩm, sản lượng đạt 582.000 tấn. Các năm tiếp theo tăng mạnh, đến năm 2014 cán mốc 1 triệu tấn. Năm 2016, đạt 1,8 triệu tấn và năm 2017 đạt trên 2 triệu tấn. Năm 2020, sản lượng bán đã là 3,4 triệu tấn, gấp 30 lần năm 2005. Hiện tại công suất thép xây dựng Hòa Phát khoảng trên 5 triệu tấn/năm. Trong năm 2021, dự kiến bán hàng đạt 5 triệu tấn thép thành phẩm và phôi thép.

Anh vừa nhắc đến phát triển kênh bán hàng ở phía Nam, những kết quả đạt được tại khu vực thị trường này đến nay là gì?

Chi nhánh phía Nam ban đầu có sản lượng bán hàng rất nhỏ, đâu đó 4.000 tấn cả năm do không có hàng. Sau khoảng 5 năm đẩy mạnh thị trường phía Nam, Chi nhánh đã có 40 đại lí cấp 1, hàng trăm đại lí cấp 2, bán cả thép xây dựng và các loại thép cuộn chất lượng cao cho cơ khí chế tạo như thép làm đinh ốc vít, thép lõi que hàn, …

Từ khi có sản lượng của Khu liên hợp thép tại Hải Dương, Dung Quất, sản lượng bán hàng tại phía Nam tăng mạnh. Năm 2015 đạt 183.000 tấn, năm 2020 đạt gần 800.000 tấn, gấp 200 lần thời kỳ đầu. Mục tiêu đến năm 2025 sẽ đạt 1,5 triệu tấn tại thị trường phía Nam (gồm TP.HCM, các tỉnh Đông Nam Bộ, đồng bằng Sông Cửu Long).

Thị phần thép Hòa Phát đã thay đổi, phát triển như thế nào sau 20 năm?

Thép Hòa Phát có nhiều lợi thế như dây chuyền công nghệ hiện đại, khép kín, chi phí sản xuất tối ưu nên sản phẩm có sức cạnh tranh cao, mác thép đa dạng, đáp ứng các nhu cầu ngày càng lớn của thị trường. Nhờ vậy, sản lượng bán hàng, thị phần không ngừng tăng mạnh qua các năm.

Năm 2002 năm đầu có sản phẩm thị phần đâu đó 1%. Thị phần thép Hòa Phát tăng mạnh sau khi có nhà máy Hải Dương. Năm 2016 lần đầu chiếm thị phần số 1 với 22%. 9 tháng năm 2021, thị phần thép nâng lên 31,7%, cao nhất cả nước.

Hòa Phát bán hàng toàn bộ qua đại lí. Anh có những nguyên tắc cơ bản gì để đảm bảo công bằng và khuyến khích các đại lí gắn bó với mình lâu dài, phát triển thêm đại lí mới?

Rất đơn giản thôi, nguyên tắc phát triển đại lí của Hòa Phát luôn nhất quán, xuyên suốt. Chung tay làm, chung tay cùng đại lí cấp 1 xây dựng phát triển đại lí cấp 2,3. Từ chỗ ban đầu có khoảng 10 đại lí cấp 1 thì nay có 80 đại lí cấp 1. Tổng cả đại lí cấp 2,3 có trên 1.000 đại lí bán hàng trong nước. Ngoài ra Công ty cũng có hơn 50 đối tác thương mại xuất khẩu. Trên 90% số đại lí chỉ phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng thép Hòa Phát chứ không bỏ đi.

Chúng tôi đảm bảo quyền lợi và sự công bằng cho các nhà phân phối, áp dụng chính sách linh hoạt theo sản lượng bán được. Yêu cầu chung là các đại lí không lấn sân, địa bàn của nhau, kể cả hàng vào công trình. Công ty chỉ hỗ trợ đại lí đưa hàng vào công trình, không bán hàng trực tiếp gây xung đột quyền lợi với đại lí.

Những đại lí nào đã gắn bó với thép Hòa Phát suốt 20 năm qua?

Tất cả 10 nhà phân phối ban đầu từ năm 2001-2002 đến nay đều vẫn gắn bó, không ai bỏ vì chính sách của Hòa Phát ổn định. Có thể kể đến những cái tên như Hòa Bình Minh, Indeco, Thép vật tư Hà Nội, Phấn Nụ, Phú Hùng …. Thép Hòa Phát phát triển thì họ cũng lớn mạnh phát triển theo. Hòa hợp cùng phát triển là chỗ đó. Hòa Phát luôn sát cánh cùng đại lí bảo vệ vùng kinh doanh mà họ đã mở được.

Tập đoàn có 3 công ty thành viên cùng sản xuất thép xây dựng, vì sao Thép Hòa Phát Hưng Yên được giao trọng trách “bao tiêu” toàn bộ sản phẩm thép xây dựng?

Đơn giản thôi, nếu mỗi công ty có phòng khách hàng riêng thì dễ bị đá nhau, va chạm về quyền lợi. Do vậy Tập đoàn chọn cách bán hàng tập trung về một mối, Thép Hưng Yên ra đời trước và phòng kinh doanh đã hoạt động bài bản thì cứ thế tiếp tục thôi.

Cách làm này rất hiệu quả, vì thông tin được xử lý về 1 đầu mối, không bị va chạm về quyền lợi. Do đó việc xử lý các đơn đặt hàng, điều phối sản xuất và bán hàng diễn ra nhanh chóng, dễ dàng. Phòng kinh doanh có 2 bộ phận bán hàng và thị trường, giải quyết cả khâu vận tải, đặt tàu chuyển đi các chi nhánh và xuất khẩu đều nhanh chóng, thuận. Không có gì khó khăn, chỉ là làm nhiều hơn tý thôi.

Thị trường xuất khẩu cho đến nay vẫn chiếm tỷ trọng như thế nào trong cơ cấu bán hàng?

Quan điểm của Hòa Phát luôn ưu tiên số 1 cho thị trường trong nước và chú trọng bán thép thành phẩm, hạn chế bán phôi thép (bán thành phẩm). Chỉ khi nào trong nước dư thừa và giá có lợi mới xuất khẩu. Trong nước tốt thì giảm xuất khẩu. Cho đến nay, Hòa Phát đã xuất đi 18 quốc gia nằm ở 4 châu lục: châu Á, châu Mỹ, châu Phi, châu Đại Dương.

Khi chưa có dịch Covid-19, tỷ trọng hàng xuất khẩu trong khoảng 10-15% tổng lượng bán hàng. Tuy nhiên, trong năm 2021 tiêu thụ trong nước gặp khó khăn do dịch thì phải linh hoạt đẩy mạnh xuất thành phẩm hơn. Tỷ trọng hàng xuất khẩu năm nay có thể cao hơn, tầm 25%. Sản lượng xuất thép thành phẩm 2021 dự kiến là 900.000 tấn, bằng gần 2 lần 2020 và 3,5 lần năm 2019.

Anh có thể chia sẻ kế hoạch bán hàng của thép xây dựng Hòa Phát trong thời gian tới?

Việt Nam đang đẩy mạnh đầu tư công, nhất là các dự án cao tốc, cầu cống, sân bay nhu cầu về thép xây dựng những năm tới sẽ cao. Hòa Phát sẽ hỗ trợ cùng các đại lí vào thầu các dự án.

Mục tiêu 5 năm tới vẫn là bán hết lượng hàng sản xuất ra, gia tăng hơn nữa hàng tiêu thụ tại phía Nam. Cụ thể, năm 2022 dự kiến sẽ là 4,3 triệu tấn, 2023 phấn đấu 5 triệu tấn và 2024 đạt 5,6 triệu tấn, trong đó dự kiến phía Nam sẽ tiêu thụ trên 1,5 triệu tấn, xuất khẩu thành phẩm đạt 1 triệu tấn. Thế là hết rồi đấy. Nói chung từ lúc này Hòa Phát đã có lộ trình bán hàng theo năng lực của nhà máy, không có vấn đề gì phải lo. Theo kế hoạch trên là hết hàng rồi, trừ khi Tập đoàn mở rộng sản xuất thêm thép xây dựng.

Thép xây dựng giờ bán dễ rồi, dần dần sẽ tiến tới sản xuất nhiều sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu ngày tăng của xã hội. Những năm tới, ban lãnh đạo Tập đoàn định hướng đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất, bán hàng sắt thép chế tạo, sản xuất thêm các thép mác các bon chất lượng cao như thép cuộn làm bu long ốc vít, thép dự ứng lực tại thị trường trong nước và xuất khẩu. Do đó, nhiệm vụ của Thép Hòa Phát Hưng Yên là đẩy mạnh bán hàng sắt thép chất lượng và giá trị cao, qua đó nâng cao vị thế và gia tăng lợi nhuận cho Tập đoàn.

Nhà máy thép Hòa Phát Hưng Yên – khởi nguồn làm thép của Hòa Phát

Nhìn lại lịch sử năm 2001, Hòa Phát chưa có tiềm lực như bây giờ. Câu chuyện triển khai nhà máy cán thép đầu tiên diễn ra như thế nào?

Khi mới thành lập năm 2001, Công ty TNHH Sắt Thép Hòa Phát, tiền thân của Công ty TNHH Thép Hòa Phát Hưng Yên ngày nay có vốn điều lệ khoảng 10 tỷ đồng. Sếp Long (ông Trần Đình Long – Chủ tịch Tập đoàn Hòa Phát) đã quyết định đầu tư làm thép với dây chuyền cán hiện đại nhất vào thời điểm đó với công suất 250.000 tấn/năm. Đó thực sự là bước ngoặt lớn vì Hòa Phát lúc đó tiềm lực chưa có, chưa làm thép xây dựng bao giờ.

Nói hiện đại nhất vì đó là dây chuyền của châu Âu, có tính tự động hóa cao, điều hoàn toàn mới mẻ với các cán bộ, kỹ sư của Công ty cùng như cả ngành thép. Vì quy mô lớn quá chưa có ngân hàng nào cấp tín dụng xông xênh như bây giờ, vay 100 tỷ mà phải làm việc với 6 ngân hàng mới sắp xếp đủ. Xoay được vốn rồi, nhập máy móc thiết bị về cũng là cả vấn đề. Hòa Phát lúc ấy hoàn toàn mới, chưa có tên tuổi trên thị trường nên phải phải ủy thác cho một công ty thương mại nhập dây chuyền thiết bị về Việt Nam. Ngày 12/8/2002, dây chuyền cán thép đầu tiên của Tập đoàn Hòa Phát nổi lửa, ra mẻ thép cán đầu tiên. Những năm đầu, sản phẩm thép của Hòa Phát có tên “Dani”.

Làm được nhà máy cán rồi, việc nhập phôi từ nước ngoài về cán thép cũng rất khó khăn vì vấn đề hạn mức, chủ yếu phải nhập qua các đơn vị nước ngoài. Phải đến năm 2004, Công ty hoàn thành nhà máy sản xuất phôi thép đầu tiên từ phế liệu, công suất ban đầu khoảng 150.000 tấn/năm, từ đó tự chủ được nguồn phôi cho dây chuyền cán. Khi tự chủ được phôi rồi thì Công ty cũng chính thức chuyển nhãn hiệu thép Dani thành thép Hòa Phát như ngày nay.

Sản lượng sản xuất của Thép Hòa Phát Hưng Yên hiện nay đóng góp như thế nào trong tổng năng lực sản xuất thép xây dựng của Tập đoàn?

Sản lượng của Công ty hiện đạt 400.000 tấn/năm với một tổ hợp luyện đúc cán thép liên tục từ phế liệu. Con số này chưa tới 1/10 tổng sản lượng hàng năm của thép Hòa Phát, thấp nhất trong 3 thành viên đang tham gia sản xuất thép của Tập đoàn. Thép Hòa Phát hiện nay được sản xuất chủ yếu từ quặng sắt theo công nghệ lò cao, lò thổi oxy với 2 khu liên hợp sản xuất tại Hải Dương và Dung Quất. Năng lực sản xuất thép hiện tại của Tập đoàn là trên 5 triệu tấn/năm (bao gồm phôi thép và thép xây dựng thành phẩm).

20 năm, nhà máy thép Hòa Phát Hưng Yên vẫn chạy tốt, hệ số sinh lời cao. Đây là nơi khởi nguồn cho câu chuyện làm thép của Hòa Phát và chúng tôi tự hào về điều đó.