Hết thời bán “bánh vẽ”

Thanh khoản suy giảm, lãi suất tăng và người mua ngày càng thận trọng đang buộc doanh nghiệp bất động sản thay đổi cách phát triển dự án. Giá trị sử dụng thực tế trở thành yếu tố quyết định sức hấp thụ.

Cuộc chơi đang chuyển từ bán kỳ vọng tương lai sang chứng minh giá trị hiện tại, qua đó tạo khoảng cách ngày càng lớn giữa các chủ đầu tư có năng lực tài chính, pháp lý và sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực.

Thị trường bất động sản bước vào quý IV/2026 nhưng không còn vận hành theo quy luật “mùa cao điểm” như trước. Thanh khoản tại nhiều phân khúc phía Nam suy giảm mạnh, trong khi một bộ phận nhà đầu tư phải bán thấp hơn mặt bằng chung 10-15% để giảm áp lực tài chính. Tại Long Thành, Nhơn Trạch, giá rao bán được ghi nhận giảm 15-20% so với đầu năm, cá biệt có trường hợp giảm tới 30%.

Điểm đáng chú ý không nằm ở mức giảm giá mà ở khả năng hấp thụ. Nhiều sản phẩm dù đã giảm sâu vẫn khó tìm người mua. Dòng tiền đầu cơ từng giúp bất động sản vùng ven tăng tốc nay gần như đứng ngoài, khiến mô hình dựa vào “lướt sóng” bộc lộ giới hạn.

Với doanh nghiệp phát triển dự án, áp lực vì thế chuyển từ bán hàng sang thiết kế đúng sản phẩm. Một dự án có vị trí tốt chưa còn đủ để tạo thanh khoản nếu pháp lý thiếu rõ ràng, tiện ích chưa đồng bộ hoặc sản phẩm không phù hợp khả năng chi trả của khách hàng.

Mô hình “có gì làm nấy” đang phải nhường chỗ cho cách tiếp cận bắt đầu từ nhu cầu thị trường. Chủ đầu tư phải xác định phân khúc, thiết kế, mức giá và tiến độ triển khai trước khi đưa sản phẩm ra bán. Điều này kéo theo yêu cầu vốn dài hạn lớn hơn, bởi doanh nghiệp không thể tiếp tục phụ thuộc quá nhiều vào dòng tiền ứng trước của khách hàng để cuốn chiếu dự án.

Sự phân hóa vì vậy có thể lan sang chính các doanh nghiệp bất động sản. Những đơn vị sở hữu quỹ đất sạch, pháp lý hoàn thiện, bảng cân đối lành mạnh và khả năng triển khai đồng bộ có nhiều lợi thế hơn trong môi trường thanh khoản thấp. Ngược lại, doanh nghiệp sử dụng đòn bẩy cao hoặc phụ thuộc vào tốc độ bán hàng để trả nợ sẽ chịu sức ép lớn hơn khi thị trường chậm lại.

Ở phía cầu, nhu cầu nhà ở không biến mất. Một số dự án tại TP.HCM có vị trí tốt, đáp ứng nhu cầu ở thực và khai thác kinh doanh vẫn duy trì sức hút, thậm chí giá tăng. Điều này cho thấy vấn đề hiện nay không đơn thuần là “có nhu cầu hay không”, mà là nhu cầu đang tập trung vào sản phẩm nào.

Với ngành bất động sản, đây có thể là giai đoạn tái định giá chất lượng dự án. Từ pháp lý, tiến độ, hạ tầng đến tiện ích và khả năng hình thành cộng đồng dân cư, từng yếu tố sẽ tác động trực tiếp đến khả năng bán hàng và dòng tiền doanh nghiệp.