Chuyện săn cá voi ở FPT

Năm 2016, khi đặt mục tiêu doanh số xuất khẩu phần mềm đạt 1 tỷ USD, anh Trương Gia Bình cho rằng FPT Software phải thay đổi chiến lược bán hàng, FPT Software phải có những hợp đồng lớn trên 100 triệu USD, nhiều hợp đồng vài chục triệu USD và rất nhiều hợp đồng trên 1 triệu USD.

Tất nhiên, những hợp đồng phần mềm lớn trên 100 triệu USD chỉ có thể đến từ những tập đoàn lớn, có doanh số từ dăm chục tỷ USD đến vài trăm tỷ USD một năm. Anh Trương Gia Bình gọi những tập đoàn lớn ấy là những con cá voi (loài cá lớn nhất thế giới) và anh Bình mở chiến dịch “săn cá voi”, đích thân anh làm tư lệnh chiến dịch.

Muốn săn được “cá voi” thì nhất định phải gặp và thuyết phục được lãnh đạo cao nhất của các tập đoàn “cá voi”, bởi chắc chắn việc quyết định các hợp đồng lớn cỡ ấy phải do đích thân chủ tịch, CEO của tập đoàn “cá voi” quyết định.

Anh Bình chọn Davos (Thuỵ Sĩ), diễn đàn thường niên của giới tinh hoa kinh tế và chính trị thế giới, nơi gặp gỡ của các nguyên thủ quốc gia, các chủ tịch, CEO các tập đoàn kinh tế lớn nhất toàn cầu, là nơi tiếp cận các lãnh đạo các tập đoàn “cá voi”.

Thế nhưng làm cách nào để các lãnh đạo các tập đoàn “cá voi” tiếp chủ tịch FPT đến từ Việt Nam ở ngay Davos, trong khi họ đã kín lịch gặp các nguyên thủ quốc gia và các lãnh đạo các tập đoàn cá voi khác?

Anh Trương Gia Bình phát hiện ra một điểm thú vị: “hầu hết các lãnh đạo các tập đoàn cá voi ở Davos là thế hệ sau, không phải thế hệ sáng lập”, mà trong giới doanh nhân quốc tế người ta đánh giá rất cao và tôn trọng những người sáng lập (founder). Có thể ví nôm na người sáng lập giống như người “trồng cây”, còn người điều hành kế tiếp giống như “người hái quả”, công việc trồng cây cho đến ngày ra quả tất nhiên khó khăn hơn nhiều lần hái quả, điều ấy chắc ai cũng biết.

Và chính nhờ cương vị chủ tịch sáng lập (founding chairman), anh Trương Gia Bình đã có cơ hội tiếp cận, gặp gỡ và trao đổi với rất nhiều chủ tịch, CEO các tập đoàn “cá voi” Mỹ, Châu Âu, Nhật Bản. Tiếp theo gặp gỡ ở Davos là các cuộc viếng thăm, làm việc cấp cao giữa anh Trương Gia Bình, các lãnh đạo FPT Software với các lãnh đạp tập đoàn “cá voi” ở trụ sở của họ.

Giai đoạn ấy, giao ban tuần nào, anh Trương Gia Bình cũng có một mục về “săn cá voi”, thường là anh Bình say sưa kể các câu chuyện, các nội dung, các kết quả sau chuyến đi săn cá voi ở Mỹ, ở Nhật hay ở Châu Âu mà anh và các cộng sự vừa công du về.

Kết quả của chiến lược săn cá voi của FPT giờ đây là những hợp đồng có giá trị 150 triệu USD ở Mỹ, 100 triệu USD ở Nhật và nhiều hợp đồng vài chục triệu USD khác, trong báo cáo tháng, quý, năm của FPT Software luôn luôn có mục số hợp đồng trên 5 triệu USD, số hợp đồng trên 10 triệu USD, số hợp đồng trên 50 triệu USD. Giờ đây mục tiêu 1 tỷ USD xuất khẩu phần mềm của FPT đã trở thành hiện thực.

Hôm qua khi tôi đến thăm FPT Software Japan, bạn Đỗ Văn Khắc và Nguyễn Việt Vương TGĐ và PTGĐ FPT Japan đã dẫn tôi đến tấm bảng “săn cá voi” của FPT Japan được làm từ đầu chiến dịch. Trên bảng là một bức tranh con cá voi khổng lồ đang cưỡi sóng, xa xa là đỉnh núi Phú Sĩ, phần đuôi con cá voi mầu trắng là tên các công ty đã là khách hàng của FPT còn những con cá voi lớn nhất Japan được viết trên đỉnh núi Phú Sĩ.

Hai bạn Khắc và Vương chỉ những chấm đỏ trên đỉnh núi Phú Sĩ và nói rằng những chấm đỏ này là những con cá voi to nhất mà FPT Japan đã săn được cho đến nay. Tôi nhẩm nhanh thì được đâu đó 40 chấm đỏ.