[CHIẾN THUẬT XÂY DỰNG CÔNG TY GIÁ TRỊ] Phân tán nguồn doanh thu để không bị phụ thuộc vào một nhóm nhỏ khách hàng

Sau khi các bạn đã xác định được một lĩnh vực dịch vụ, sản phẩm được tập trung (Focus) để làm chuyên sâu nhất, và có được khách hàng ở đây. Các bạn cần chắc chắn rằng:

1. Nguồn doanh thu này không bị phụ thuộc vào một khách hàng duy nhất:

Trên Shark Tank mùa 5 – tập 13, các bạn cũng thấy nữ sáng lập Startup Ecosoi bị từ chối đầu tư. Vì gần như toàn bộ doanh thu hiện tại của công ty chỉ đến từ một khách hàng duy nhất.

Ngoài ra, khách hàng này còn có nhiều nhà cung cấp khác giống như vậy. Và họ có quyền ép giá Ecosoi, đưa ra nhiều yêu cầu phi lý khác, và nếu không thích họ có thể huỷ bỏ hợp đồng ngay.

Lúc đó, Ecosoi gần như sẽ không thể gượng dậy được nữa.

Nhà đầu tư không thích việc doanh thu của công ty bị phụ thuộc vào một khách hàng lớn chiếm tỉ trọng quá 10 – 15% tổng doanh thu.

2. Tại sao việc phân tán doanh thu ra lại quan trọng?.

Giúp bạn giảm thiểu gánh nặng tài chính, vì nguồn thu tới từ nhiều khách hàng khác nhau, trong nhiều thời điểm khác nhau.

Giúp bạn có quyền đàm phán với khách hàng hơn. Bạn có thể đàm phán rất cứng rắn với một khách hàng chiếm 2-3% doanh thu, nhưng lại dễ thoả thuận chiều theo ý các khách hàng chiếm tới 20-30% doanh thu công ty.

3. Cách để đa dạng nguồn doanh thu của công ty:

i) Xác định tệp khách hàng chính ban đầu mà bạn muốn hướng tới.

Sau đó bạn chỉ tập trung bán cho các khách hàng này. Mỗi khách hàng đều có quy mô, yêu cầu giống nhau. Chỉ cần ưu đãi một chút cho 1 – 2 khách hàng đầu tiên.

Sau đó lấy làm mẫu (Case Study) để đi đàm phàn với các khách hàng khác một cách cứng rắn. Bạn sẽ thấy các khách hàng sau đó sẽ đồng ý mua sản phẩm với chính sách chuẩn của công ty.

Mỗi khách hàng này đều có quy mô hợp đồng lớn như nhau, nên nếu có mất khách hàng này, công ty bạn vẫn có thể nhanh chóng thay thế bằng khách hàng khác.

ii) Tăng dần quy mô khách hàng.

Khi bạn đã có một tệp khách hàng ổn định (thường là ước tính được dòng tiền công ty sống trong 3 – 6 tháng). Bạn nên bắt đầu tìm kiếm các khách hàng lớn hơn.

Công ty càng lớn, hợp đồng cũng sẽ lớn hơn, nhưng yêu cầu thủ tục, chất lượng cũng cao hơn, kéo theo đó là thời gian ký hợp đồng cũng lâu hơn rất nhiều.

Nếu ngay từ đầu dành nguồn lực theo đuổi các khách hàng quá lớn, sẽ có thể khiến công ty bạn bị cạn kiệt tài chính khi hợp đồng không thể ký kết.

Type your email…

Subscribe

Đăng ký kênh để nhận thông tin mới nhất về kiến thức đầu tư, kinh doanh

4) Ví dụ thực tế:

Dưới đây là 1 ví dụ thực tế xây dựng dần tệp khách hàng của một công ty mình cùng tham gia. Đó là với phòng luyện thi ảo tiếng anh FLYER.

Giai đoạn 1: Tập trung vào các thầy cô cá nhân dạy tiếng anh.

Các thầy cô này đều có 1 – 2 lớp dạy tiếng anh tại nhà. Hoặc tại nơi họ làm việc.

Các thầy cô đều rất bận, và FLYER sẽ giúp họ giảm thiểu thời gian giao bài, chấm bài cho học sinh.

Họ có thể quyết định rất nhanh mua hay không. Và chuyển tiền ngay lập tức.

Trong 1 năm đầu tiến ra thị trường, FLYER đã thu hút được 1,200 leads quan tâm và chuyển đổi hơn 250 thầy cô vừa là khách hàng, vừa là người phân phối sản phẩm FLYER đi khắp Việt Nam.

Không có khách hàng nào chiếm quá 5% của công ty, nên chính sách chung của công ty đưa ra đều được áp dụng cho tất cả.

Giai đoạn 2: Tập trung vào các khách hàng phụ huynh cá nhân.

Khi các thầy cô tiếng anh sử dụng FLYER nhiều. Thì các phụ huynh cá nhân khác cũng biết và tin tưởng sử dụng nhanh chóng.

Các phụ huynh này tự lên trang Website của FLYER, tự dùng thử sản phẩm cùng con của họ. Nếu thích, họ sẽ tự động đặt mua và thanh toán trực tiếp Online. Đội ngũ FLYER còn không cần tư vấn chốt đơn.

Nguồn doanh thu từ nhóm khách hàng này giúp đem lại một nguồn tiền tươi rất nhanh chóng, cũng như giúp phủ độ nhận diện thương hiệu FLYER đi rất tốt.

Sau gần 1 năm đầu chỉ có doanh thu từ kênh đại lý thầy cô, thì khi đưa nút tự thanh toán tự động cho khách hàng lẻ, doanh thu từ khách hàng lẻ đã tăng từ 0 lên 35% tổng doanh thu sau 5 tháng.

Giai đoạn 3: Dồn lực đánh các khách hàng chuỗi trung tâm tiếng anh, trường công, trường quốc tế.

Tệp khách hàng này đem lại doanh thu lớn, nhưng quy trình bán hàng, chăm sóc và thời gian chốt hợp đồng vô cùng lâu.

Sau khi đưa sản phẩm FLYER ra thị trường được 1 năm, chúng tôi bắt đầu ký kết được với các chuỗi trung tâm tiếng anh như True Color (5 trung tâm), A Plus (hơn 20 trung tâm).

Tiếp đến, trường quốc tế đầu tiên áp dụng FLYER ra sử dụng toàn trường là chuỗi Tuệ Đức Pathway, kéo dài trong 3 năm, theo đúng chính sách chuẩn của FLYER. Các trường quốc tế khác như: I sác niu tơn, Greenfield … cũng theo sau đó sử dụng (thời gian tiếp xúc tới lúc ký kết chỉ còn khoản 1.5 – 2 tháng với các khách hàng lớn về sau).

Các khách hàng lớn nhà trường đều phải theo tiêu chuẩn chính sách của FLYER, vì trên FLYER đang có hơn 100,000 khách hàng lẻ sử dụng. Nên lấy số lượng này để đàm phán với các khách hàng B2B, đội ngũ FLYER cũng tự tin là nếu không ký được hợp đồng, công ty cũng vẫn phát triển được.

Tuy nhiên, FLYER đã phải theo đuổi 1 năm mới biến Tuệ Đức thành khách hàng của mình (tôi là người trực tiếp phụ trách chính deal này). Nếu FLYER bán cho các khách hàng như trường Tuệ Đức ngay từ đầu, thì khả năng cao là chúng tôi sẽ sớm cạn kiệt nguồn lực vì không có doanh thu về.

Nhờ có tệp dữ liệu khách hàng đa dạng, trong hơn 1 năm vừa qua, FLYER cũng đã nhận được 3 lời mời mua lại, và nhiều lời mời đầu tư khác. Như vậy, các bạn có thể thấy là nếu công ty có càng nhiều khách hàng, với độ phân tán doanh thu càng nhỏ cho mỗi khách hàng. Nhà đầu tư, người mua công ty sẽ rất thích tìm đến bạn để hợp tác.

Qua bài đầu viết này, các bạn đã hiểu:

1)Tại sao lại cần phải phân tán doanh thu từ nhiều khách hàng.

2)Các bước để một công ty đa dạng dần nguồn doanh thu ra nhiều khách hàng.

Hiện tại doanh thu từ công ty bạn có khách hàng nào chiếm quá 15% không?