Bí mật của thành công thương mại – tham số chính của giá trị

Có một câu nói kinh điển trong giới startup: “Khách hàng không mua công nghệ. Họ mua giá trị mà công nghệ đó mang lại.”

Nếu bạn nắm được “thông số giá trị” mà khách hàng thật sự quan tâm, bạn sẽ thắng. Còn nếu không — dù bạn là Einstein của ngành mình — bạn vẫn thua.

1. Đổi mới chỉ thành công khi chạm đúng value driver

Sam Kogan nói rằng: Thương mại hóa là quá trình chuyển tiến bộ công nghệ thành thành công thương mại — thông qua việc xác định các yếu tố tạo ra giá trị.

Và ông gọi chúng là Main Parameters of Value (MPV) – các tham số chính của giá trị. Đây chính là “DNA” của mọi quyết định mua hàng.

2. Ví dụ – Khi hiểu đúng giá trị, bạn thay đổi cả thị trường

Crest White Strip – Khi tiện lợi đánh bại hiệu quả

Trước đây, muốn làm trắng răng, bạn phải đến nha sĩ, ngồi một tiếng với miệng há ra đầy thuốc tẩy.

Crest hỏi: Khách hàng có thực sự mua nụ cười trắng sáng — hay họ đang mua sự tiện lợi?

Thế là họ tạo ra miếng dán làm trắng răng, dán 10 phút là xong.

Kết quả: doanh thu tăng gấp 10 lần, ngành nha khoa thay đổi mãi mãi.

Segway – Khi giá trị ảo tưởng giết chết công nghệ thật. Segway từng được ca ngợi là phát minh thay đổi thế giới.

Nhưng họ không chạm đúng tham số giá trị mà khách hàng quan tâm:

• Quá đắt

• Không an toàn

• Không tiện lợi

Kết quả: công nghệ đỉnh cao, nhưng không ai chịu mua.

Google Glass – Khi công nghệ đi trước, nhưng giá trị thì chưa rõ. Google tạo ra kính AR siêu thông minh, nhưng quên hỏi: Người dùng thực sự cần nó để làm gì?

Kết quả: một siêu phẩm trở thành… trò cười của thập kỷ.

3. Vậy “Main Parameters of Value” là gì?

Sam Kogan giải thích rất hay:

• Main → Không thể cải thiện tất cả mọi thứ, hãy chọn điều chính yếu.

• Parameter → Phải đo lường được (tốc độ, thời gian, tiện lợi, an toàn, chi phí…).

• Value → Là điều khách hàng sẵn sàng trả tiền để có được.

Nói ngắn gọn: Giá trị = Những gì tôi nhận được / Những gì tôi phải trả.

4. Cách áp dụng cho doanh nhân khởi nghiệp

Hãy tự hỏi 3 câu vàng:

+ Sản phẩm của bạn thực hiện chức năng gì mà khách hàng cần?

+ Tham số giá trị chính của họ là gì – tiết kiệm, an toàn, nhanh, tiện lợi hay bền?

+ Bạn có thể đo lường được tiến bộ đó không?

Ví dụ:

• Một app kế toán không bán báo cáo tài chính đẹp hơn → mà bán thời gian rảnh cho chủ doanh nghiệp.

• Một khóa học không bán kiến thức → mà bán kết quả sau học: doanh thu, sự tự tin, hoặc năng lực điều hành.

5 Ba bài học đắt giá

+ Khách hàng không mua công nghệ – họ mua giá trị.

Công nghệ chỉ là phương tiện. Giá trị mới là lý do họ móc ví.

+ Không phải mọi giá trị đều quan trọng như nhau.

Hãy tìm ra 1 tham số chính mà bạn có thể vượt trội, và tập trung dồn lực vào nó.

+ Nếu không đo được – bạn không thể cải tiến.

Tham số giá trị phải định lượng được. Chỉ khi đo lường, bạn mới biết mình đang đi đúng hướng.

Thông điệp Bài 28: Đổi mới không bắt đầu từ công nghệ, mà từ giá trị mà công nghệ đó mang lại.

Và nhiệm vụ của bạn – người khởi nghiệp – là xác định, đo lường, và tối ưu hóa giá trị đó tốt hơn đối thủ.

Ở Bài 29, chúng ta sẽ đi tiếp: Cách xác định và đo lường Main Parameters of Value – một công cụ thực chiến giúp startup biết nên tập trung vào đâu để tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

⸻

P/s: Bạn đang tìm hoài mà không có lối đi cho sự nghiệp của mình? Inbox tư vấn nhé!