Bài toán Gọi vốn #5: Xây dựng lợi thế thương lượng với nhà đầu tư VC (mạo hiểm) tiềm năng

Xin chào các bạn! Đến hẹn lại lên, chúng ta lại gặp nhau trong chuỗi bài viết về đi tìm lời giải cho bài toán Gọi vốn của startup, đặc biệt là startup ở giai đoạn sớm.

Trong quá trình tiếp xúc với nhiều startup, tôi nhận ra có nhiều nhà sáng lập cảm thấy mình ở “thế dưới” khi gọi vốn đầu tư, điều này khiến startup khó có thể gọi vốn thuận lợi được. Việc có được lợi thế thương lượng tốt hơn, có thể giúp các nhà sáng lập đẩy nhanh quá trình ra quyết định đầu tư, cũng như có được những điều khoản đầu tư có lợi hơn cho startup. Do đó, chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu cách tiếp cận xây dựng lợi thế thương lượng với các nhà đầu tư VC tiềm năng, trong bài Daily Blog hôm nay nhé!

Tôi đã từng chia sẻ về 3 “nỗi sợ” của Venture Capitalist trong bài viết trước đây của mình. Trong đó, có FOMO. Cụ thể, nếu VC gặp được bất kỳ startup nào, có tiềm năng thành công lớn, thì họ rất khó “bỏ lỡ” cơ hội đầu tư này. Thậm chí tôi cũng từng chia sẻ suy nghĩ của mình về điều “mạo hiểm” thực sự trong nghề đầu tư “mạo hiểm” này, đó chính là bỏ lỡ cơ hội đầu tư tốt. Dựa trên sự thấu hiểu đặc tính này của VC, chúng ta có thể tìm thấy một nguyên tắc quan trọng để tạo lợi thế thương lượng tốt với VC nằm ở, FOMO - là tạo ra cảm giác sợ đánh mất cơ hội đầu tư tốt của VC. Câu này có 2 ý:

Một là nhà sáng lập cần cho thấy đầu tư vào startup mình là một cơ hội tốt;

Hai là cho thấy startup đang có nhiều sự lựa chọn và VC cần phải nỗ lực để được lựa chọn, nếu không thì sẽ mất cơ hội.

Điều đầu tiên chính là tiền đề để có được điều thứ hai. Đúng vậy, việc cho các nhà đầu tư “từ hiểu tới tin” đây là một cơ hội đầu tư tốt, là điều Must-have. Điều này giúp startup bắt đầu nhận được sự quan tâm đầu tư từ phía các nhà đầu tư. Một khi VC nhìn thấy một startup nào đó mà cũng đang thu hút được nhiều quỹ đầu tư VC khác cùng tham gia đầu tư, thì họ sẽ có xu hướng đặc biệt chú ý hơn để cân nhắc, để không bị bỏ lỡ cơ hội đầu tư này. Do đó, để kích hoạt FOMO, các nhà sáng lập có thể chia sẻ tới các nhà đầu tư tiềm năng mới, về các nhà đầu tư đã tham gia, đang cân nhắc, và đã ngỏ lời đầu tư vào startup trong vòng gọi vốn của mình. Điều cần chú ý sẽ là, mọi thông tin cần phải chính xác, không thể để việc cố tình tạo “FOMO ảo” của nhà sáng lập phải trả giá bằng chính uy tín của mình trước VC. Là VC có sự kỷ luật cao trong đầu tư, chúng tôi rất tỉnh và hiểu các chiêu trò tạo “FOMO ảo”.

Một khi FOMO này được kích hoạt hiệu quả, thì các nhà đầu tư vẫn còn đang cân nhắc sẽ có xu hướng tích cực cân nhắc hơn và phải ra quyết định nhanh hơn. Điều này sẽ tạo ra đà để startup có thể lần lượt nhận được sự quan tâm tích cực, từ đó là có thể nhận được nhiều offer đầu tư, từ các nhà đầu tư. Khi đã nhận được nhiều lời mời đầu tư, tức là các nhà sáng lập đã có nhiều sự lựa chọn. Có nhiều sự lựa chọn, nghĩa là startup có lợi thế thương lượng. Càng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, startup có thể khiến các nhà đầu tư phải nỗ lực hơn để đưa ra những offer đầu tư tốt hơn cho startup, để được startup lựa chọn làm nhà đầu tư.

Trong nhiều trường hợp, startup có thể linh hoạt đa dạng hoá các sự lựa chọn này, một cách chiến lược, có được nhiều hơn một kênh huy động tài chính, để không chỉ phụ thuộc vào VC. Ví dụ, startup có thể tìm kiếm offer cho khoản vay Ventures Debt, khoản vay vốn từ tổ chức tài chính, khoản tài trợ, nhà đầu tư cá nhân hoặc doanh nghiệp uy tín đầu tư,…Nguyên lí cho việc này chính là, cho thấy startup tự tin không phụ thuộc vào một kênh huy động vốn từ VC. Không có VC, startup vẫn có thể phát triển. Đỉnh cao của kênh huy động vốn, vẫn là dòng tiền đến từ chính khách hàng của startup. Startup càng làm chủ được dòng tiền này, thì càng có sự hấp dẫn, và lợi thế lương lượng lớn đối với các nhà đầu tư VC.

Trên đây là một vài chia sẻ của tôi về nguyên tắc và phương thức để startup có thể tạo ra lợi thế thương lượng với các nhà đầu tư VC tiềm năng của mình. Hi vọng bài viết này sẽ là gợi ý nho nhỏ dành cho các nhà sáng lập có thể gia tăng được lợi thế thương lượng của startup mình, từ đó là thúc đẩy hiệu suất và chất lượng vòng gọi vốn của mình. Yeah, chúng ta cùng nhau just keep fighting nhé!