16/11/2023 Cập nhật ĐHCĐ 2024

Bài toán Gọi vốn #4: Những “traction thay thế” có thể thuyết phục các nhà đầu tư trong những vòng gọi vốn đầu tiên của startup

Xin chào các bạn! Tiếp nối chuỗi bài viết về Bài toán Gọi vốn của startup ở giai đoạn sớm, hôm nay tôi xin phép được chia sẻ về một trong những thách thức “Con Gà - Quả Trứng” của startup. Đó là thách thức traction - vốn đầu tư, đòi hỏi các startup cần có kết quả kinh doanh trước để thuyết phục nhà đầu tư rót vốn.

Mặt khác, startup cần vốn trước để đẩy mạnh kết quả kinh doanh hơn. Do đó, với startup ở giai đoạn sớm, khi chưa có nhiều khách hàng và doanh thu, thì sẽ cần những “traction” khác thay thế, có ý nghĩa để thuyết phục các nhà đầu tư trong những vòng gọi vốn đầu tiên của mình.

Như mọi hình thức đầu tư nào thường thấy, các nhà đầu tư sẽ đầu tư vào giá trị kì vọng ra tăng trong tương lai, không phải là giá trị hiện tại của tài sản. Với các nhà đầu tư mạo hiểm VC như chúng tôi cũng vậy - đầu tư vào tiềm năng tăng trưởng trong tương lai của startup. Đó đó, với startup ở giai đoạn sớm, dù hiện hiện tại chưa có nhiều kết quả kinh doanh, như khách hàng, số sản phẩm bán ra, doanh thu, lợi nhuận,… các nhà đầu tư vẫn sẽ cần những “điểm tựa” để tin tưởng vào tiềm năng của startup trong tương lai, từ đó là định giá, và xác định khoản đầu tư của mình vào startup. Tôi cũng đã thử công thức hoá về những “điểm tựa” quan trọng này để tìm ra công thức “traction thay thế”, một cách đơn giản nhất như dưới đây:

“Traction” thay thế = Yếu tố giảm rủi ro + Đà cất cánh

Với startup ở giai đoạn sớm, với nhiều biến số không chắc chắn và vấn đề thông tin bất đối xứng, các nhà đầu tư tìm thấy nhiều yếu tố rủi ro lớn nhất thường nằm ở đội ngũ, nguồn lực, tính PMF - sản phẩm phù hợp với thị trường, khả năng đạt được Milestone - như đã đề ra. Do đó, startup có thể tạo ra “traction” thay thế, bằng các yếu tố có thể kì vọng làm giảm được những yếu tố rủi ro dưới đây:

Speed: Có một thực tế là tôi chưa nhìn thấy một công ty thành công nào mà chậm cả. Khi mọi thứ khác là bằng nhau, thì các công ty nhanh hơn cả trong mọi thị trường thường có lợi thế để thắng. Startup cho thấy có lợi thế Speed nổi bật của mình, là khi startup có thể xây dựng sản phẩm và triển khai đưa sản phẩm ra mắt thị trường mục tiêu nhanh chóng, giúp startup có thể đưa sản phẩm tới đúng tay khách hàng mục tiêu sớm hơn, nhận được feedback sớm hơn để liên tục học hỏi - sửa sai, và hoàn thiện sản phẩm tốt hơn nữa. Từ đó, startup có thể bắt đầu tạo ra được kết quả kinh doanh, xây dựng được vị thế tiên phong của mình. Thay vì phải bỏ ra 6 tháng để đưa sản phẩm ra mặt thị trường, startup chỉ cần 3 tháng để làm được điều đó, thì startup đã có thể tiết kiệm được 3 tháng “runway” hoạt động trong nguồn vốn hạn chế của mình rồi.

Câu hỏi đặt ra là, trong bối cảnh là startup chưa có traction thực sự là các số khách hàng sử dụng hay doanh thu, các nhà sáng lập làm sao có thể cho thấy lợi “tốc độ” thế này của startup mình cho các nhà đầu tư tiềm năng biết được khi tiếp xúc trong quá trình gọi vốn? Các nhà đầu tư có thể sẽ muốn biết thời điểm startup ra mắt sản phẩm phiên bản đầu tiên, và phiên bản tiếp theo, nhận xét của khách hàng ban đầu, thông tin học hỏi được từ đó. Hơn nữa, thậm chí, các nhà đầu tư có thể quan sát cách các nhà sáng lập phản ứng và trả lời các câu hỏi từ họ. Chắc chắn các nhà đầu tư sẽ cảm thấy an tâm hơn khi các nhà sáng lập startup cho thấy khả năng làm chủ được tình hình của startup, bằng những trả lời nhanh chóng, chắc chắn, có chiều sâu. Bên cạnh đó, trong suốt quá trình gọi vốn, các nhà sáng lập có thể thường xuyên liên tục cập nhật tình hình về tiến trình phát triển nhanh chóng của startup như là có khách hàng mới, đối tác mới, tuyển dụng được nhân tài mới, hay nhận được sự quan tâm đồng ý đầu tư từ nhà đầu tư mới nào đó trong vòng gọi vốn này. Đây đều là những cập nhật quan trọng, để thúc đẩy các nhà đầu tư cũng phải “speed up” - gia tăng tốc độ cân nhắc đầu tư vào startup của bạn.

Không dừng lại ở đó, trong khi startup ở giai đoạn sớm chưa có nhiều kết quả kinh doanh, thì “traction” tiếp theo các nhà đầu tư muốn tìm thấy ở startup là Momentum - Đà giúp startup có thể thực sự cất cánh. Đó sẽ bao gồm những dấu hiệu ban đầu startup có được khách hàng đến một cách tự nhiên, yêu thích và nhiệt tình sử dụng liên tục sản phẩm. Đây chính là “traction” không tập trung vào số lượng, mà là chất lượng. Tuy ít, nhưng cho thấy startup có chiến lược GTM (Go - to - Market) hiệu quả, tập trung vào đúng phân khúc khách hàng, cho thấy sản phẩm có giá trị ban đầu. Mặt khác, đà giúp startup cất cánh nhanh và hiệu quả còn được tìm thấy ở yếu tố lợi thế cạnh tranh ban đầu của startup. Lợi thế cạnh tranh này có có thể nằm ở lợi thế Product Distribution - lợi thế phân phối đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu quả, lợi thế về giấy phép hoạt động trong những lĩnh vực đặc thù, lợi thế network với các đối tác chiến lược giúp startup có nguồn lực cần thiết như tài chính, nhân lực, thông tin, tập khách hàng, … để cất cánh.

Trên đây là một vài chia sẻ của tôi về những “traction” quan trọng có thể thay thế được kết quả kinh doanh “top-line” về mặt doanh thu hay số khách hàng, dành cho các startup ở giai đoạn sớm, sử dụng trong những vòng gọi vốn đầu tiên để thuyết phục được các nhà đầu tư của mình. Hi vọng bài viết này sẽ là những gợi ý quan trọng gửi tới các nhà sáng lập startup ở giai đoạn sớm, những người đang đau đáu đi giải bài toán Con gà - Quả Trứng, mang tên Traction - Vốn của startup nhé! Để rồi startup bạn sẽ không còn phải nhận những "lời từ chối khéo léo" từ các quỹ đầu tư chỉ vì chưa có đủ "traction" nhé! Yeah, just keep fighting nhé các nhà sáng lập!!