Bài toán Gọi vốn #1: Suy nghĩ về câu hỏi Valuation của startup ở giai đoạn sớm

Xin chào các bạn! Trong rất nhiều bài toán hóc búa mà startup cần phải đi tìm lời giải, có một bài toán mà tôi - với tư cách là nhà đầu tư VC, không muốn các nhà sáng lập của mình phải dành nhiều thời gian nhất. Vì tôi luôn muốn các nhà sáng lập tập trung vào những điều quan trọng hơn cả, đó là sản phẩm, là khách hàng, là đội ngũ.

Đau đáu chứng khiến nhiều startup đang phải dành rất nhiều thời gian để gọi vốn, đặc biệt trong tình hình thị trường vốn khó khăn như hiện nay, tôi đã quyết định sẽ đào sâu chia sẻ về bài toán Gọi vốn của startup ở giai đoạn sớm, thông qua chuỗi series này. Chúng ta sẽ cùng bắt đầu bằng việc đi tìm câu trả lời cho câu hỏi về Valuation của startup trong bài Daily Blog hôm nay nhé!

Trong quá trình họp với các nhà sáng lập để tìm hiểu cơ hội đầu tư vào startup của họ, tôi thường đặt câu hỏi về định giá startup mà họ kì vọng. Có hai kiểu câu trả lời tôi thường nhận được từ câu hỏi đó. Một là, nhà sáng lập sẽ thẳng thắn chia sẻ luôn về mức định giá kì vọng của startup. Hai là, nhà sáng lập sẽ khéo léo từ chối trả lời luôn mức định giá, mà để việc đó cho nhà đầu tư đánh giá. Thật ra, với startup, đặc biệt là startup ở giai đoạn sớm, từ vòng Pre-Seed tới pre-series A, việc định giá thường có tính Nghệ thuật hơn là Khoa học. Cụ thể, startup ở giai đoạn này, thường chưa đạt được PMF - Sản phẩm phù hợp với thị trường, với việc chưa kiểm chứng được mô hình kinh doanh phù hợp cùng với quy trình có tính Reproducibility một cách rõ ràng bằng startup ở giai đoạn sau từ series A trở đi. Do đó, startup chưa có nhiều “traction” (kết quả kinh doanh), với dòng danh thu chưa thể “predictable” (dự đoán) sâu sát được, khi mô hình kinh doanh chưa có tính “repeatable và scalable” (tái lập và mở rộng) của trạng thái PMF. Điều này, sẽ khiến việc định giá startup ở giai đoạn sớm khó có thể công thức hoá một cách logic, chỉ bằng Multiple - hệ số giá tham chiếu, nhân cùng với GMV (tổng giá trị giao dịch), hay Revenue (Doanh thu) như nhiều startup ở giai đoạn muộn hơn. Vì vậy, việc định giá startup ở giai đoạn này cần sự kết hợp của rất nhiều yếu tố, như đánh giá độ rủi ro và tiềm năng exit của startup, vị thế thương lượng của startup trước các nhà đầu tư dựa trên nguyên lý Cung - Cầu, so sánh tham khảo doanh nghiệp tương đồng trong thị trường (comparable valuation method), Founder Premium (dựa trên năng lực nổi bật và kinh nghiệm liên quan trước đó đã gặt hái thành công),…

Dựa trên những yếu tố này, có thể nói câu hỏi ở đầu bài viết của tôi mà tôi thường hỏi các nhà sáng lập, thực ra cũng chỉ là câu hỏi để đánh giá mức độ kì vọng định giá bao nhiêu của startup trong vòng gọi vốn đó thôi. Thẳng thắn mà nói, câu hỏi này cũng không phải là câu hỏi hay. Vì vậy, sau nhiều suy nghĩ đắn đo, thiết nghĩ tôi cần thay đổi câu hỏi này của mình, để phù hợp, có chiều sâu ý nghĩa hơn với các nhà sáng lập. Câu hỏi sẽ nên được thay thế bằng bộ câu hỏi dưới đây:

Startup muốn đạt được những milestone (cột mốc) gì cho tới vòng tiếp theo?

Và để đạt được Milestone đó, startup cần gọi vốn bao nhiêu ở vòng này?

Mức độ pha loãng cổ phần cho phép của startup ở vòng này là bao nhiêu?

Tôi đã từng chia sẻ trong bài viết về Milestone trước đây của mình, để xác định được những cột mốc cụ thể và ý nghĩa cho startup, các nhà sáng lập có thể tham khảo phương pháp Backcasting. Cụ thể, đầu tiên là xuất phát từ mục tiêu cuối cùng của startup, về điều quan trọng nhất mà startup muốn đạt được trong tầm nhìn dài hạn. Sau đó, cần đi ngược lại từ mục tiêu cuối cùng đó, theo hiệu ứng Domino, để tìm ra các mục tiêu bổ trợ, theo thứ tự, là các cột mốc cần phải đi qua của startup để tới mục tiêu cuối cùng đó. Việc này đòi hỏi các cột mốc cần phải đo và đếm được một cách rõ ràng cụ thể. Các cột mốc cũng có thể sẽ thay đổi, do đó các nhà sáng lập cần điều chỉnh lại những cột mốc một cách phù hợp, theo từng giai đoạn phát triển của startup.

Sau khi đã xác định được Milestone startup muốn hướng tới cho tới vòng gọi vốn tiếp theo, các nhà sáng lập sẽ cần lên kế hoạch nguồn lực cần thiết để có thể đạt được Cột mốc mục tiêu đó. Từ đây, startup có thể xác định được số vốn cần huy động trong vòng gọi vốn này. Số tiền huy động vốn không phải cứ nhiều là tốt, vì còn cần phải được cân bằng với mức độ pha loãng có thể chấp nhận khi phát hành thêm cổ phần của startup. Thông thường, các startup không nên để mình bị pha loãng quá nhiều sau mỗi vòng gọi vốn. Với một startup ở giai đoạn sớm, để đạt được mục tiêu tăng trưởng chiếm lĩnh thị trường của mình, sẽ cần trải qua nhiều vòng gọi vốn, thuận lợi thì sẽ là khoảng 3~5 vòng gọi vốn. Do đó, startup cần giữ mức độ pha loãng phù hợp trong mỗi vòng. Tôi tìm thấy bảng thống kê tham khảo dưới đây, về mức pha loãng cổ phần trung bình của các startup trải qua các vòng gọi vốn trong năm 2023 tại thị trường Mỹ. Vì đây chỉ là mức tham chiếu, nên các startup Việt chúng ta vẫn sẽ cần linh hoạt điều chỉnh phù hợp với thị trường của mình và các milestone mục tiêu riêng của mỗi startup nhé!

Trong tầm nhìn mục tiêu phát triển dài hạn với nhiều cột mốc phía trước, sau khi xác định được số tiền cần huy động vốn và mức cổ phần pha loãng cho phép của startup ở vòng gọi vốn này, các nhà sáng lập cũng như các nhà đầu tư có thể dễ dàng tính ra được mức định giá trong kì vọng của startup. Từ đây, dù startup phải đứng trước quyết định phải điều chỉnh mức định giá này, để phù hợp với đánh giá của nhà đầu tư và vị thế thương lượng của hai bên, thì các nhà sáng lập có thể linh hoạt điều chỉnh một chút các thành tố trong công thức: Định giá sau đầu tư = Số tiền đầu tư / % Cổ phần pha loãng

Trên đây là một vài chia sẻ của tôi về lời giải cho câu hỏi Valuation của startup ở giai đoạn sớm khi đi gọi vốn. Hi vọng bài viết có nhiều giá trị tham khảo cho các nhà sáng lập - những người đang trong quá trình chuẩn bị cho vòng gọi vốn của startup mình nhé! Yeah, chúng ta sẽ cùng nhau just keep fighting cho một vòng gọi vốn hiệu quả, có ích cho sự phát triển của startup nhé!