5 cái đừng của người làm sale trong lĩnh vực bảo hiểm ngân hàng

Có lẽ Bancasurance là từ một trong những từ khóa được tìm kiếm nhiều nhất trong năm 2023. Không chỉ được quan tâm trên các trang mạng xã hội, báo chí, mà chủ đề này còn được thảo luận một cách “rôm rả” trên nghị trường quốc hội.

Nhìn nhận vấn đề bằng góc nhìn chiều thì thấy bancassurance là một kênh còn khá non trẻ, đã có nhiều thành tựu, đã từng tăng trưởng nóng, đã từng đem về lại doanh thu, lợi ích lớn cho cả ba bên là công ty bảo hiểm, cho ngân hàng và tất nhiên là cho cả khách hàng của kênh hợp tác này. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được, các vụ việc lùm xùm trên mạng xã hội liên quan đến ngành trong năm 2023 cũng như một hồi chuông cảnh tỉnh cho kênh khai thác này. Gần như là ngay lập tức, các cơ quan chức năng đã thực hiện công tác thanh kiểm tra và đi tới những “thay đổi cần thiết’ ngay sau đó bằng việc sửa đổi luật bảo hiểm, ban hành Nghị Định 46/2023/NĐ-CP ban hành ngày 1/7/2023 vv QUY ĐỊNH CHI TIẾT THI HÀNH MỘT SỐ ĐIỀU CỦA LUẬT KINH DOANH BẢO HIỂM, thông tư 67/2023/TT-BTC ban hành ngày 2/11/2023 của Bộ Tài Chính, và gần đây nhất Quốc Hội Việt Nam đã thông qua luật các tổ chức tín dụng sửa đổi ngày 18/1/2024, trong đó tại khoản 5, điều 113 có ghi rõ: “Tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, người quản lý, người điều hành, nhân viên của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài gắn việc bán sản phẩm bảo hiểm không bắt buộc với việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng dưới mọi hình thức”.

Tới thời điểm này, chúng ta có thể khẳng định rằng ngành bảo hiểm nói chung, kênh bancassurance nói riêng đã chính thức bước sang một chương mới trong hành trình của mình. Chương mới này không phải là câu chuyện về bùng nổ doanh số, tăng trưởng đột biến nữa, mà là “ chương của những người làm nghề tử tế”. Hay hiểu nôm na rằng, đã đến lúc các công ty bảo hiểm đã phải thay đổi về cấu trúc sản phẩm, cách thức tư vấn, thậm chí là giảm biên lợi nhuận… Về phía ngân hàng hợp tác, họ cũng cần thay đổi về tư duy phối hợp, cách thức giới thiệu khách hàng và trách nhiệm hơn đối với khách hàng mà chính họ giới thiệu, thay vì “ ủy thác hoàn toàn” công tác chăm sóc sau bán như trước đây. Còn về phía những chuyên viên tư vấn tài chính bảo hiểm, những người quản lý kinh doanh kênh cũng nên tự nhìn nhận lại mình để không bị lạc long trong chương mới này. Trong khuôn khổ bài viết này, tác giả xin được gửi tới các chuyên viên tư vấn tài chính kênh Bancassurance 5 CÁI ĐỪNG như sau:

1. Đừng mang tư duy “lướt ván” nữa: Có thể sự phát triển nhanh về doanh thu, thu nhập và đa dạng cơ hội việc làm trong suốt thời gian qua đã gieo trong đầu nhiều chuyên viên tư tưởng này. Họ liên tục nhảy từ dự án này sang dự án khác. Họ không quan tâm nhiều tới năng lực tài chính, nhu cầu của khách hàng, mà chỉ chăm chăm nhìn vào miếng bánh và luôn tự hỏi mình sẽ kiếm được bao nhiêu tiền nơi đó. Nhưng đã hết cái thời đó rồi, cơ hội việc làm giờ đã không còn nhiều như trước, kênh banca cũng đang đi vào ổn định, bền vững nên sẽ không còn những miếng phô mai ngon nữa đâu nhé các bạn.

2. Đừng tự nghĩ rằng mình đã giỏi: Chất lượng chăm sóc sau bán giảm sút rõ rệt, tỷ lệ tái tục phí năm 2 ( K2) của nhiều dự án thấp đến mức báo động đã là hậu quả nhãn tiền cho việc đưa ra một giải pháp tài chính chưa phù hợp với nhu cầu, năng lực tài chính của khách hàng. Bạn có tự tin rằng bạn nắm rõ về khách hàng của bạn? Bạn có tự tin rằng bạn có thể tự phân tích các chỉ số tài chính của khách hàng trước khi thiết kế ra một giải pháp phù hợp? Bạn có thực sự hiểu về các thông số hiển thị trên 01 bảng minh họa, cái mà hàng ngày bạn vẫn mang nó đi để tư vấn cho khách hàng?. Hãy tự nhìn nhận lại mình, để còn kịp thời nâng cấp bản thân trong bối cảnh mới nhé.

2. Đừng chỉ biết mỗi bảo hiểm : Là chuyên viên tài chính bảo hiểm của kênh hợp tác ngân hàng, nghĩa là bạn đang làm việc trong môi trường của ngân hàng hợp tác. Việc hiểu sản phẩm, quy trình nghiệp vụ của công ty bảo hiểm là điều dĩ nhiên mà bạn phải có. Tuy nhiên rất nhiều trường hợp, sau nhiều năm kinh nghiệm vẫn chỉ hiểu mỗi điều đó mà không hề chủ động học hỏi, tìm hiểu thêm các sản phẩm dù là cơ bản nhất của đối tác. Vậy bạn ở đó để làm gì? Để chờ đối tác giới thiệu khách hàng và tư vấn ư? Nên nhớ, trước khi giới thiệu khách cho bạn, các banker cũng phải học sản phẩm bảo hiểm, các quy trình nghiệp vụ và kỹ năng giới thiệu rồi đấy. Còn bạn, bạn đã chủ động học sản phẩm, nghiệp vụ hay quy trình nào của ngân hàng đối tác chưa? Nếu bạn không thay đổi suy nghĩ từ bây giờ, bạn chỉ là một người tư vấn thôi, chứ không phải là chuyên viên tư vấn tài chính đâu nhé.

4. Đừng đứng núi này trông núi nọ: Xin đừng tháo chạy khi gặp khó khăn, xin đừng nghĩ ngọn đồi bên kia cỏ đang xanh mướt…Bởi vì thời điểm này sẽ không có nơi nào là dễ thở, và ở đâu thì cũng cần những con người cày sâu quốc bẳm, những con người biết trồng cây trước khi nghĩ tới chuyện hái quả.

5. Đừng vô tâm & phung phí khách hàng: Điều này dễ hiểu thôi, với bất cứ ngành nghề kinh doanh nào thì khách hàng vẫn là nguồn sống của doanh nghiệp. Với Bancassurance thì điều này còn thấm thía hơn nữa bởi năm qua nhiều bạn còn vật vã trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Nói vậy nghĩa là nếu được giới thiệu khách hàng thì hãy tận dụng thật tốt nó nhé. Hãy tìm hiểu thật kỹ về khách hàng, hãy chuẩn bị thật kỹ kịch bản tư vấn, và hãy thực sự có tâm với giải pháp mà mình mang tới. À, đừng mặc định rằng “khách hàng chưa mua sẽ là khách hàng không mua”, bởi vì chắc gì họ chưa mua giải pháp của họ là do họ, nhỡ may là do mình chưa đủ hiểu họ thì sao?. Lời khuyên chân thành rằng, hãy tự tạo cho mình một danh mục khách hàng riêng nhé các bạn.

Và tất nhiên, cũng xin được nhắc lại rằng, dư địa tăng trưởng của kênh bancasurance tại Việt Nam vẫn còn rất lớn nếu đem so sánh với các quốc gia cùng quy mô kinh tế trong khu vực và trên thế giới. Dù có những sửa đổi về luật để thắt chặt công tác kiểm tra giám sát, thì vẫn phải khẳng định rằng Bancasurance vẫn sẽ là xu hướng tất yếu, đó là điều mà các quốc gia phát triển đã và đang làm hàng chục năm nay. Chẳng qua là cách quản lý của chúng ta chưa tốt thì tất cả chúng ta cần có trách nhiệm thay đổi nó, giống như đã sinh một đứa con ra, nó hư thì phải dạy dỗ, thậm chí đánh đòn chứ không đời nào lại nhét nó vào lại được đâu nhé.

Thân ái, cảm ơn các bạn đọc tin!

5 cái đừng của người làm sale trong lĩnh vực bảo hiểm ngân hàng

Từ khóa liên quan

#sale bảo hiểm ngân hàng

Theo dõi người đăng bài