Marketing giỏi bắt đầu từ hiểu sản phẩm hay hiểu con người?

Làm Marketing nhiều năm, tôi từng nghĩ muốn bán được một sản phẩm thì trước tiên phải hiểu thật rõ sản phẩm đó.

Sản phẩm có gì khác biệt?

Chất lượng ra sao?

Giá bao nhiêu?

Lợi thế cạnh tranh nằm ở đâu?

Tất cả đều quan trọng.

Nhưng càng làm lâu, tôi càng nhận ra:

Hiểu sản phẩm giúp chúng ta biết mình đang bán gì.

Hiểu con người giúp chúng ta biết tại sao khách hàng lại muốn mua nó.

Một sản phẩm có thể rất tốt về mặt kỹ thuật, nhưng khách hàng không mua chỉ vì doanh nghiệp nói rằng nó tốt.

Họ mua vì sản phẩm đó giải quyết một vấn đề, đáp ứng một nhu cầu hoặc mang lại một giá trị mà họ đang tìm kiếm.

Người mua một chiếc điện thoại có thể không chỉ mua cấu hình.

Họ mua sự tiện lợi, trải nghiệm, hình ảnh cá nhân hoặc cảm giác mình thuộc về một cộng đồng nào đó.

Người mua một khóa học không đơn giản mua những giờ học.

Họ có thể đang mua cơ hội nghề nghiệp, sự tự tin hoặc hy vọng về một phiên bản tốt hơn của chính mình.

Đó là lý do Marketing không thể chỉ dừng lại ở câu hỏi:

“Sản phẩm của chúng ta có gì?”

Mà phải đi xa hơn:

“Khách hàng đang cần gì?”

“Họ đang lo lắng điều gì?”

“Điều gì khiến họ ra quyết định?”

“Giá trị nào thực sự có ý nghĩa với họ?”

Tuy nhiên, chỉ hiểu con người mà không hiểu sản phẩm cũng rất nguy hiểm.

Nếu Marketing hứa nhiều hơn những gì sản phẩm có thể mang lại, chúng ta có thể tạo ra một chiến dịch tốt nhưng một trải nghiệm khách hàng tệ.

Vì vậy, Marketing giỏi cần cả hai:

Hiểu sản phẩm đủ sâu để biết mình có thể tạo ra giá trị gì.

Hiểu con người đủ sâu để biết giá trị nào thực sự đáng nói.

Và nếu phải tìm điểm bắt đầu, tôi thường bắt đầu bằng một câu hỏi rất đơn giản:

“Sản phẩm này đang giúp cuộc sống của ai trở nên tốt hơn, và tốt hơn ở điểm nào?”

Bởi cuối cùng:

Marketing không chỉ là đưa sản phẩm ra thị trường.

Marketing là kết nối giá trị của sản phẩm với nhu cầu thật sự của con người.