Giải mã mô hình kinh doanh của Viejet Air (Phần 1)

Mô hình kinh doanh của Vietjet Air là kinh doanh hàng không giá rẻ. Trong bài viết này tôi sử dụng The Business Model Map để mô tả mô hình kinh doanh của Vietjet Air.

The Business Model Map là công cụ thiết kế, mô tả mô hình kinh doanh một cách hệ thống, trực quan và đơn giản. The Business Model Map bao gồm 4 thành phần chính và 6 yếu tố liên kết trong mô hình kinh doanh.4 thành phần chính bao gồm:

- Phân khúc khách hàng mục tiêu

- Giải pháp giá trị

- Năng lực chính

- Mô hình tài chính

6 yếu tố liên kết là

- Sản phẩm / dịch vụ- Hoạt động tạo giá trị

- Hành trình khách hàng

- Cơ cấu chi phí

- Cơ chế giá

- Mô hình doanh thu

Yếu tố đầu tiên trong The Business Model Map là phân khúc khách hàng. Vietjet Air có 2 phân khúc khách hàng. Một là phân khúc người tiêu dùng có nhu cầu di chuyển bằng máy bay. Hai là phân khúc doanh nghiệp là những công ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không. Trong khuôn khổ của bài viết này, tôi chỉ sẽ đề cập đến phân khúc người tiêu dùng.

Khách hàng mục tiêu của Vietjet Air là những người có nhu cầu di chuyển xa với chi phí thấp. Họ di chuyển vì lý do gia đình, công việc hoặc đi du lịch. Bởi vì nhu cầu tiết kiệm tiền đóng vai trò quan trọng đối với phân khúc khách hàng tiềm năng này nên họ sẵn sàng đánh đổi các nhu cầu khác như tiện nghi, thuận tiện, được chăm sóc chu đáo v.v . Nhóm người đông nhất có nhu cầu này là những người có mức thu nhập trung bình và thấp. Ở đây Vietjet Air có phân khúc khách hàng rất khác so với Vietnam Airlines. Đó là những người có ít tiền, trước đây họ không hoặc rất ít sử dụng Vietnam Airlines vì giá vé cao. Phương tiện di chuyển chính của họ là xe khách đường dài hoặc tàu hỏa. Như vậy về bản chất, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Vietjet Air là xe khách đường dài và Đường Sắt Việt Nam chứ không phải là Vietnam Airlines. Khi hiểu rõ điều này thì chúng ta sẽ khám phá ra nhiều điều thú vị hơn trong mối tương quan cạnh tranh giữa Vietnam Airlines và Vietjet Air. Và đó cũng giải thích lý do vì sao mà Vietnam Airlines không hạ giá vé thấp như Vietjet Air, đơn giản bởi vì mô hình kinh doanh của 2 hãng hàng không này khác nhau.

Yếu tố thứ hai trong The Business Model Map là giải pháp giá trị. Với mỗi phân khúc khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải mang đến những giá trị cụ thể cho họ.

Viejet Air mang đến cho phân khúc khách hàng mục tiêu của mình những giải pháp giá trị gì?

Nếu bạn vào website của Vietjet Air, bạn sẽ thấy giá trị cốt lõi của họ là An toàn – Vui vẻ – Giá rẻ – Đúng giờ. Đó cũng chính là giải pháp giá trị mà Vietjet Air mang đến cho khách hàng mục tiêu của họ. Như chúng ta đã xác định nhu cầu lớn nhất của khách hàng Vietjet Air là tiết kiệm tiền. Vì thế giá rẻ là giá trị hiển nhiên mà Vietjet Air mang đến cho khách hàng của họ.

Nhưng vì sao Vietjet Air lại đề cập đến an toàn, vui vẻ và đúng giờ?

Khi đi máy bay, lo ngại lớn nhất là an toàn hàng không. Một sự cố về an toàn hàng không có thể gây nên tai nạn thảm khốc cho rất nhiều người. Vì thế các hãng hàng không luôn đặt yêu cầu an toàn lên hàng đầu. Khi đề cập đến an toàn, Vietjet Air muốn xóa bỏ những lo ngại của khách hàng liên quan đến giá rẻ. Quan niệm chung là giá rẻ đi đôi với chất lượng kém. Thông qua thông điệp an toàn, Vietjet Air muốn khách hàng vượt qua trở ngại tâm lý để sẵn sàng mua vé.

Vì nhu cầu lớn nhất của khách hàng Vietjet Air là tiết kiệm tiền nên “Đúng giờ” là tiết kiệm thời gian cũng như tiết kiệm tiền. Qua đó Vietjet Air cũng muốn củng cố thông điệp “tiết kiệm” đến khách hàng của mình. Thế nhưng trên thực tế, việc đúng giờ trong các chuyến bay của Vietjet Air là điều “xa xỉ” vì đặc thù của mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ sẽ khiến cho việc đúng giờ trở nên khó đáp ứng. Tôi sẽ giải thích điều này trong mô hình tài chính của The Business Model Map ở phần sau. Mặt khác, đối với phân khúc khách hàng của Vietjet Air, do nhu cầu tiết kiệm tiền mặt là quan trọng nhất nên tiết kiệm thời gian không phải là yếu tố quyết định. Theo tôi thì giá trị “Đúng giờ” mà Vietjet Air hứa với khách hàng là không phù hợp bởi vì tính kém khả thi nên lời hứa này trở thành một con dao hai lưỡi mang những tác động xấu đến thương hiệu của Vietjet Air.

“Vui vẻ” là một giá trị khác mà Vietjet Air mang đến cho khách hàng. Bạn sẽ nhìn thấy điều này qua trang phục màu đỏ, độ tuổi trẻ trung của đội ngũ tiếp viên. Vietjet Air cũng cố gắng truyền tải thông điệp này thông qua website và các ấn phẩm khác. Khi nhìn vào website của Vietjet Air chúng ta dễ dàng nhận thấp màu sắc vui tươi cũng như những khuôn mặt vui vẻ, phong cách năng động

Chúng ta đều biết rằng đi máy bay là trải nghiệm không lấy gì làm vui vẻ cho lắm vì không gian bị hạn chế. Ngoài ra chúng ta không thể ngắm nhìn phong cảnh bên ngoài và có rất ít các phương tiện giải trí. Mặc dù Vietjet Air đề cập đến giá trị “vui vẻ” nhưng do đặc thù của mô hình kinh doanh hàng không giá rẻ khi Vietjet phải tận dụng không gian để lắp đặt nhiều ghế, giảm tối đa các tiện ích giải trí như các chương trình video thì tôi cho rằng giá trị “vui vẻ” là không khả thi và không mang đến cho khách hàng những giá trị thật sự.

Nếu ta nhìn vào Tháp giá trị B2C thì chúng ta sẽ thấy các giá trị của Vietjet Air nằm ở tầng thấp nhất là tầng gía trị chức năng bao gồm : tiết kiệm chi phí, tiết kiệm thời gian, giảm rủi ro-an toàn. Gía trị vui vẻ nằm ở tầng giá trị cảm xúc.

Trên nguyên tắc, các doanh nghiệp cố gắng mang nhiều giá trị đến cho khách hàng. Gía trị càng nhiều, càng cao thì thu hút càng nhiều khách hàng hơn và khách hàng càng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn. Tuy nhiên đây cũng là điều mà doanh nghiệp cần phải cân nhắc. Doanh nghiệp cần phải cung cấp những giá trị mà khách hàng đánh giá cao và sẵn sàng trả tiền cho những giá trị đó. Thêm giá trị đồng nghĩa với tăng chi phí. Nếu khách hàng không đánh giá cao và không trả tiền cho những giá trị đó thì doanh nghiệp lãng phí công sức và nguồn lực của mình. Trong trường hợp của Vietjet Air, theo tôi thì họ chỉ cần tập trung vào 2 giá trị “An toàn” và “Giá rẻ” là phù hợp.

Trong các bài viết sau tôi sẽ trình bày tiếp các thành phần trong mô hình kinh doanh của Vietjet Air.