Bí quyết thu hút nhà đầu tư của Edtech upGrad, startup vừa gọi thành công 210 triệu USD

UpGrad nhắm mục tiêu đến các nhân viên văn phòng đang làm việc và những người lao động phổ thông đang có nhu cầu xem xét lại và nâng cao kỹ năng. 

Vào tháng 8, upGrad đã huy động 210 triệu USD từ ETS Global, Bodhi Tree, Cố vấn quản lý Kaizen của Singapore, công ty gia đình của Bharti Airtel, Narotam Sekhsaria và Artian Investments của Lakshmi Mittal, cùng với các nhà đầu tư hiện tại là Temasek, IFC và IIFL. Trong cùng tháng, công ty cũng mua lại Exampur, một startup học tập và ôn thi trực tuyến, tuy nhiên số tiền giao dịch không được tiết lộ.

Điều thú vị là, xu hướng tiếp cận những nhà đầu tư với nhiều kỳ vọng “trên trời” trong quá khứ của công ty đã nhường chỗ cho sự tiếp cận thực tế hơn từ các nhà đầu tư dài hạn.

Ông Mayank Kumar, đồng sáng lập của upGrad, chia sẻ với YourStory: "Trước đó, cuộc thảo luận giữa chúng tôi và các nhà đầu tư từng tập trung vào quy mô thị trường lớn như thế nào, công ty tăng trưởng nhanh ra sao? Ngày nay, cuộc trò chuyện còn nhiều điều để nói hơn thế nữa, như công ty có lợi nhuận không, sẽ có lãi chứ, công ty có thể tạo ra bao nhiêu tiền trong một khoảng thời gian nhất định"?

Hãy cùng tìm hiểu bí quyết thu hút nhà đầu tư của kỳ lân edtech này dưới đây.

Đối tượng thích hợp, phân khúc Greenfield

Nhìn chung, lĩnh vực edtech dường như đã mất đi sức hút đáng kể sau khi đại dịch bùng phát. Ngoài những thách thức về tài trợ, thị trường này cũng đã chứng kiến sự cắt giảm nhân lực lớn trong vài tháng qua.

Giữa dòng chảy này, điều gì đang giúp upGrad luôn nằm trong tầm ngắm của các nhà đầu tư? Các nhà phân tích tin rằng lý do là phân khúc mà công ty đang hoạt động, tái đào tạo và nâng cao kỹ năng, và đối tượng mục tiêu thích hợp, những người không trong độ tuổi đang học 12 khối phổ thông truyền thống.

Trong khi sự tăng trưởng mà các edtech tập trung vào chương trình học truyền thống đang có dấu hiệu chậm lại, các khóa học chuyên nghiệp và nâng cao kỹ năng lại dường như không có xu hướng giảm sức nóng. Các chuyên gia cho biết phân khúc này tiếp tục phát triển và sẽ trở thành tiên phong trong các khoản đầu tư vào edtech. Các đối thủ cạnh tranh của upGrad như Newton School, Scaler và Masai School cũng đã huy động được tài trợ trong thời gian gần đây.

UpGrad nhắm mục tiêu đến các nhân viên văn phòng đang làm việc và những người lao động phổ thông đang có nhu cầu xem xét lại và nâng cao kỹ năng. “Reskilling đã trở thành một khái niệm phổ biến. Mọi người nhận thức rõ hơn về thực tế là các kỹ năng của một người sẽ có ngày hết hạn", ông Saher Mahmood, chuyên gia phân tích tại Gartner, cho biết.

Phạm vi toàn diện

Công ty nhắm mục tiêu đến những khách hàng trong độ tuổi từ 18 - 60 với đa dạng các chương trình học, từ chương trình cấp bằng và chương trình đảm bảo việc làm đến các chương trình đào tạo kỹ năng và nâng cao kỹ năng. Đối với những khách hàng đang trong độ tuổi đi làm, upGrad cũng có các chương trình hợp tác với trường đại học và đặc biệt là bộ chương trình học tập doanh nghiệp B2B độc quyền.

"Nếu bạn đang học tại một trường đại học, chúng tôi có các chương trình đào tạo kỹ năng. Nếu bạn đã tốt nghiệp và muốn ra nước ngoài, chúng tôi có một số lựa chọn du học. Nếu bạn muốn tìm kiếm một công việc ở các công ty tư nhân, chúng tôi có các chương trình đảm bảo việc làm. Nếu bạn đang tìm kiếm một công việc trong khu vực công, chúng tôi có thể giúp bạn nâng cao kỹ năng và tìm cho mình một công việc thuộc chính phủ", ông Mayank nhấn mạnh.

Thâu tóm và sáp nhập

upGrad cho biết công ty đang xây dựng hoạt động kinh doanh bằng cách mở rộng quy mô một cách tự nhiên — tăng cường các dịch vụ, thu hút nhiều khách hàng hơn (cả B2C và B2B) và khởi động các doanh nghiệp mới — cũng như xem xét các cơ hội M&A.

upGrad đã vô cùng nỗ lực M&A trong suốt hơn 2 năm qua. Tổng cộng, upGrad đã mua lại 13 công ty, theo các ngành dọc khác nhau, từ các chương trình nâng cao kỹ năng và đào tạo lại kỹ năng, luyện thi, các khóa học cho sinh viên đại học, đến phân khúc du học và các khóa học kỹ năng ngắn hạn.

Founder Mayank cho biết những thương vụ mua lại này nhằm "xây dựng hành trình học tập suốt đời" cho người học, bắt đầu sau khi họ hoàn thành bậc học THPT.

Tuy nhiên, các công ty cùng ngành cảm thấy cách tiếp cận này không khác gì một số công ty khởi nghiệp lớn đã làm trong quá khứ, sử dụng vốn để củng cố thị trường và hy vọng vào sức mạnh tổng hợp.

"BYJU'S đã làm điều tương tự. Chúng tôi cũng đã thấy các chiến thuật tương tự trong thương mại điện tử, ứng dụng gọi xe và một số phân khúc khác", ông Abhinav Mittal, nhà sáng lập WorldGrad, một công ty khởi nghiệp edtech hỗ trợ sinh viên học tập tại nước ngoài, nhận định.

Quỹ đạo tăng trưởng

Công ty cho biết hoạt động kinh doanh cốt lõi của họ, các khóa học được phát triển với chứng chỉ upGrad (như tiếp thị, khoa học dữ liệu, lập kế hoạch nghề nghiệp, kỹ năng mềm cho luật sư, các nguyên tắc cơ bản về an ninh mạng, trí tuệ cảm xúc tại nơi làm việc), đang mang lại lợi nhuận, trong khi một số doanh nghiệp khác của công ty (như lĩnh vực du học, các khóa học ngắn hạn và các chương trình đảm bảo việc làm), lại đang trong giai đoạn cần đầu tư.

upGrad đạt thu nhập hoạt động là 37 triệu USD trong năm 2021, tăng 86% từ 20 triệu USD vào năm 2020. Các khóa học độc quyền chiếm 49.1% doanh thu hoạt động. Tới năm 2023, công ty đặt mục tiêu ghi nhận tổng doanh thu hàng năm từ 400 triệu đến 500 triệu USD. Họ cũng muốn củng cố đội ngũ của mình từ 4.800 lên 7.600 trong ba tháng tới.

Startup này phục vụ cho gần 3 triệu người học trên 100 quốc gia. Công ty cũng có hơn 300 đối tác đại học và 1.000 khách hàng doanh nghiệp trên toàn thế giới, bao gồm những cái tên lớn như Infosys, Cyient, Bennett Coleman, ITC Infotech, AstraZeneca và Kotak.

"Đối với các công ty có quy mô tương tự upGrad, rất khó tăng trưởng hơn 50% so với cùng kỳ năm ngoái, vì nó đã đạt doanh thu gần 1 tỷ USD trong một năm, đặc biệt là khi thị trường edtech đang bước vào giai đoạn bão hòa", CEO Bharat của FunctionUp tuyên bố và bày tỏ, liệu upGrad có đủ quyết tâm và kiên nhẫn để bước vào cuộc chiến lâu dài này hay không?