Story telling bán BĐS: Mấu chốt nào đến thành công?

Bài viết này dành cho SALES và MARKETER cầu tiến – tài năng: Kỹ thuật STORY TELLING trong Content bán BẤT ĐỘNG SẢN.

1. Lời mở đầu

Năm 2018, tôi bán được một giao dịch căn hộ Compass One. Hai năm sau, một giao dịch căn hộ Eco Xuân được hoàn thành. Tôi có thêm được nhiều khách hàng tiềm năng và kéo về kha khá traffic cho nhiều bài viết trên blog nhờ vận dụng kỹ thuật Story Telling trong content bán Bất động sản.

Có thể kết quả như vậy hãy còn ít ỏi, nhưng so với việc bỏ vài chục triệu ra chạy quảng cáo để có được vài lead chất lượng thấp thì vẫn gọi là tốt hơn rất nhiều. Nên thật đáng tiếc nếu bạn bỏ qua bài viết này.

Story telling là việc chúng ta kể một câu chuyện có ý nghĩa tốt đẹp. Và người nghe sẽ học được bài học nào đó, có hành động nào đó sau khi nghe câu chuyện. Nó không xa lạ gì bởi vì lúc còn nhỏ, chúng ta đã thường được ông bà, hay bố mẹ kể cho những câu chuyện cổ tích, bắt đầu bằng cụm từ “ngày xửa ngày xưa”…

2. Những thành phần quan trọng tạo nên một Content Storytelling Bất động sản hấp dẫn

Về cơ bản, cấu trúc của một câu chuyện sẽ gồm 3 phần: Mở đầu, Cốt truyện và Kết truyện. Cụ thể như sau:

– Mở đầu: Xây dựng nhân vật (Character)

– Cốt truyện chính: Xây dựng tình huống (Context/Background), xây dựng những khó khăn, chướng ngại vật (Conflict/Tension) mà nhân vật sẽ phải vượt qua

– Kết truyện (Resolution): Tuỳ theo ý đồ của bài viết, mà có thể có các kiểu kết truyện:

Những bài học ý nghĩa (moral lessions learnt)

Kết thúc có hậu (happy ending)

Kêu gọi hành động (CTA – Call-to-action)

Sau đây, tôi sẽ “demo” – thử nghiệm bằng một câu chuyện mình từng viết và có một giao dịch Eco Xuân vào năm 2020. Tôi sẽ giải thích từng phần bằng chữ in nghiêng cho các bạn phân biệt.

2.1. Preamble – Mở đầu

Mở đầu, các bạn nên nhá (preamble) để độc giả biết câu chuyện có gì hay, họ mới tiếp tục đọc. Tốt nhất là có trend gì đang “hot” thì dùng nó nhá luôn.

________

Nhân dịp Pornhub, Xvideos, Xnxx bị cấm truy cập, anh em chắc buồn tay, buồn chân, buồn mắt… Không có gì giải trí, tôi xin kể chuyện ngõ hầu giúp các bạn bớt buồn chán.

2.2. Character – Xây dựng nhân vật

Nhân vật (character) nên có tên và vài đặc điểm cụ thể khác như tuổi, nghề nghiệp,… Lý tưởng nhất là có những đặc điểm của khách hàng mục tiêu (buyer’s persona). Bạn có thể nhớ lại những khách hàng mà bạn đã từng bán, hoặc hỏi team Marketing. Sau đó lấy những đặc điểm này của những khách đã từng mua dự án đó và “cấy” cho nhân vật trong câu chuyện của các bạn. It makes much sense.

________

Tôi có ông anh họ, là anh nhưng trẻ hơn tôi 5 tuổi, cao 1m85, nặng 79kg, tướng tá mặt mũi đẹp như một vị thần. Tôi tạm gọi là anh Hải, vì tướng ảnh cũng cỡ Từ Hải. Tướng đã đẹp mà chơi thể thao còn rõ hay. Đá bóng sân 5 người cực kỳ lả lướt, cứ như thêu hoa dệt gấm; hết rabona chuyền chéo cánh, đến elastico hay Zidane roullete qua người như khoai. Riêng các em gái thì cứ xin chết như ngã rạ.

2.3. Context – Xây dựng bối cảnh

Bối cảnh (context) này chính là lúc mà nhân vật của chúng ta sẽ gặp các chướng ngại vật sau đó. Đây có thể là tình huống lúc nhân vật đi làm, đi chơi, đi du lịch và gặp gỡ một nhân vật khác, hoặc biến cố nào đó. Những biến cố này khiến họ phải đối mặt, vượt qua, và sau đó là thay đổi.

________

Cách đây 2 năm, anh ấy quen một cô bé vừa đi du học ngành Tài chính từ Úc về. Ba mẹ em ấy biết nên cấm tiệt vì Hải tuy đẹp trai, có tài lẻ nhưng nhìn phong hoa tuyết nguyệt và có chút gì đó lưu manh. Tuy vậy, hai người vẫn lặng lẽ yêu nhau. Ba của cô gái bắt đầu nổi nóng, đánh chửi các kiểu. Cho đến một ngày kia, cô quyết định xếp đồ ra thuê một căn hộ ở tạm, nhằm tạo áp lực cho phụ huynh và cũng để tiện hẹn hò với Hải.

2.4. Conflict – Xây dựng khó khăn

Một câu chuyện sẽ không thật sự là câu chuyện nếu thiếu phần khó khăn (conflict) này. Bạn nào đã từng xem phim “Mưu cầu hạnh phúc” của Will Smith thì có thể liên tưởng và hiểu rằng: khó khăn, chướng ngại càng lớn để khi nhân vật vượt qua được thì câu chuyện càng có ý nghĩa và càng đáng nhớ.

Tuy nhiên, conflict này cũng nên vừa tầm (suit) với nhân vật mà bạn xây dựng. Nếu nó lớn quá, nhân vật sẽ không vượt qua được, hoặc vượt qua nhưng rất gượng gạo. Ví dụ như có một anh bị mù, nghe xong một bài hát của cô gái bên cạnh thì anh liền hết bị điếc.

________

Đầu năm rồi, Hải gặp chuyện không may. Trong một lần sơ suất, Hải làm mất một đơn hàng trị giá 500.000 Mỹ kim từ một khách hàng Đài Loan. Trong một phút nóng giận, sếp đuổi việc Hải. Cũng vì cái tội đi làm 5 6 năm rồi còn phạm những sai lầm cơ bản, khiến công ty mất tiền (conflict 1).

2.5. Add – Thêm tình huống

Tôi phân tích những khách mua Eco Xuân trước đó, thì hầu hết là trong độ tuổi từ 30 -45, trẻ khoẻ, cởi mở và hiểu biết rộng. Nên chỗ này, tôi thêm gia vị (add) một vài tình huống có chút khôi hài, có chút châm biếm. Vì nếu thiếu nó, câu chuyện sẽ trở nên nhạt nhẽo và nhàm chán.

_______

Chán đời, Hải đi uống với đám bạn giải sầu. Nhậu sương sương được vài chai, trời cũng sấm chớp ì đùng đổ mưa. Hải kêu xe về căn hộ của bạn gái. Sẵn có hơi men trong người, ngoài trời lại mưa ầm ầm, sau một hồi hỏi han động viên thì Hải và bạn gái cũng lao vào nhau, làm việc cần làm…

Được 15 – 20 phút quần thảo, lăn lộn lên xuống, vã mồ hôi các kiểu, thì Hải bắt đầu lấy “gạo” nấu “cơm”. Được một lúc, cô gái la lên thất thanh, đẩy Hải ra:

– Anh ơi, anh chưa mang bao cao su!

– Chết anh rồi, hết rồi mà anh không để ý. Giờ làm sao em?

– Trời mưa gió bão bùng thế này, làm sao mà đi mua được đây anh!?

– Thôi kệ, quất tới đi em, hậu quả tính sau…

Và hai đứa lại tiếp tục học bảng chữ cái nguyên âm a, i, u, e, …

Hai tháng sau thì cô ấy dính bầu mà chưa kịp làm đám cưới. Ông bà thì vẫn chưa tha thứ cho con gái vì dám dọn ra khỏi nhà ở với trai. Nên dù biết con mình bầu bì, nhưng không tới thăm. Hai người chỉ gạt nước mắt gửi tiền, gửi đồ thông qua em gái cô (conflict 2).

Hải xui tận mạng. Sau khi bị đuổi việc, vẫn chưa tìm được việc làm, sống nhờ tiền lương của bạn gái và tiền trợ cấp không chính thức của bố mẹ bạn gái. Mà tên là Hải nên suốt đời dính với nước, với mưa gió hay sao đó. Lúc bạn gái sinh, trời cũng mưa tầm tã, gọi mãi mới có taxi, làm cô ấy sinh trên xe ngay trên đường đến bệnh viện luôn. May mắn là mẹ tròn con vuông. Chứ mẹ tròn mà con chữ nhật là tha hồ hai đứa và cả bố mẹ bạn gái tha thồ hối hận (conflict 3).

2.6. Resolution – Giải quyết khó khăn

Nhân vật Hải này không cần cố gắng gì nhưng vẫn vượt qua khó khăn. Phần giải quyết khó khăn (resolution) này hơi vô lí, nhưng cũng kịp thuyết phục. Vì trong văn hoá Việt Nam, ông bà bố mẹ rất thương con cháu, nên sau cùng cũng sẽ bao dung và tha thứ, yêu thương.

________

Cuối cùng thì ông bà cũng tha thứ cho Hải và con gái. Họ rước hai vợ chồng cùng đứa con về ở chung để tiện chăm sóc.

2.7. Twist + CTA – Kêu gọi hành động

Khúc này, cần kết nối các USP (Unique Selling Proposition – ưu điểm) sản phẩm với nhu cầu khách hàng. Có nhiều khách, và trong trường hợp này, tôi dùng tình huống giả định. Tức là, nếu mà nhân vật sử dụng sản phẩm trước đó thì đã không gặp những rủi ro như bên trên. Và những người đọc câu chuyện này, sẽ đánh giá cao các USP hơn một bài chào hàng bình thường.

Chỗ này, để làm tăng hiệu quả cho câu chuyện, tôi khẽ tạo cú xoắn (twist) nhẹ một cái. Nghĩa là kết nối qua sản phẩm một cách bất ngờ, và có hơi trái khoáy. Khiến người đọc bất ngờ và cười vui vẻ.

Người Pháp có câu nói rằng: “Với 1 chữ “nếu”, người ta có thể nhét Paris vào 1 cái chai”. Nhưng mình là người Việt, nên mình nói:

– Nếu bạn gái Hải sống ở Eco Xuân thì hôm mưa gió đó, chỉ cần xách cái dù đi bộ qua siêu thị Lotte Mart là có thể mua bao cao su, cả đi cả về mất chừng 20 phút. Khoảng thời gian đó thì máy của bạn gái vẫn còn nóng nguyên, không phải khởi động lại từ đầu.

– Nếu lúc sinh, bạn gái Hải sống ở Eco Xuân thì chỉ cần qua bệnh viện Quốc tế Miền Đông trong vòng 5 phút, và lần này không cần đi bộ vì kêu taxi khu vực đó rất dễ và nhanh.

Tóm cái váy lại, là ở Eco Xuân thì mưa gió, bão bùng thế nào, chúng ta vẫn có thể hưởng thụ cuộc sống vui vẻ mà không cần lo lắng sẽ để lại hậu quả, tất cả tiện ích đều nằm dưới chân.

Hiện tại, bên Dương đang nhận đặt chỗ có hoàn lại dự án Eco Xuân block A. Pháp lý đã hoàn thiện 100%, không thiếu bất cứ một loại giấy tờ gì. Còn về tiến độ xây dựng thì đã tới tầng 9, đặc biệt giá bán và phương thức thanh toán cực kỳ tốt.

Trong lúc chờ đợi các website trên có cách vào lại, các anh chị xem thêm về dự án căn hộ Eco Xuân tại ĐÂY nhé anh chị. Hoặc gọi Dương 090xxxxxxxx để được tư vấn. Cảm ơn anh chị.

3. Lời kết

Nếu các bạn là dân Marcoms, chắc không lạ gì với những búa rìu mà người xem đang dành.cho clip quảng cáo của “Hoạt huyết nhất nhất”, hay trước đó là bột giặt Aba. Mặc dù họ đạt được mức độ viral nhất định, nhưng thiện cảm của người dùng dành cho họ đã vơi đi rất nhiều.

Đấy chính là những sai lầm khi kể chuyện. Bài viết đến đây cũng đã dài, hãy đón đọc tiếp những nội dung tiếp theo về storytelling của tôi nhé!