Khởi nghiệp ở tuổi 50 - Thành bại tại chọn đối tác

Đối tác của một doanh nghiệp thì khá nhiều bên, gồm các nhà phân phối, đại lý, nhà cung cấp dịch vụ, nhà cung cấp nguyên vật liệu…, trong bài này mình muốn đề cập tới đối tác gia công sản phẩm.

Bạn chọn đúng đối tác gia công sản phẩm với chất lượng, giá cả phù hợp sẽ thuận lợi cho việc phát triển ban đầu rất nhiều. Nguồn lực còn lại (đối với startup thì không nhiều) có thể tập trung vào việc kinh doanh, phát triển hệ thống bán hàng, marketing. Chọn được đối tác tốt bạn còn có thể phát triển thêm nhiều sản phẩm mới.

Tuy nhiên xác suất bạn chọn được đối tác gia công không như ý muốn cũng rất cao vì khi công ty còn nhỏ, bạn không có nhiều lựa chọn. Đừng nản nhé, tiếp tục tìm kiếm các đối tác khác. Hãy coi việc tìm các đối tác gia công như một nhiệm vụ khó, vất vả mà bạn phải vượt qua. Đừng để thái độ của họ ảnh hưởng tới tinh thần của bạn.

Thời trẻ khi khởi nghiệp lần đầu, lần hai mà gặp các đối tác như vậy, mình cảm thấy bực tức, khó chịu và còn để ảnh hưởng tới các quyết định kinh doanh của mình sau đó (quyết định không tốt). Bây giờ mình bình tĩnh hơn nên quyết định cũng sáng suốt hơn. Nếu có thấy tiếc thì tiếc thay cho họ, vì đã bỏ lỡ cơ hội làm ăn tốt. Mình luôn tin: “Muốn đi nhanh hãy đi một mình, muốn đi xa hãy đi cùng nhau”, muốn đi cùng nhau xa thì hai phía phải cùng mindset về kinh doanh, coi trọng chữ tín, coi trọng các thỏa thuận.

NHỮNG “MỐI TÌNH ĐẦU” CỦA DH FOODS

Như mấy bài trước mình có kể về việc các bạn trẻ thay nhau đi Tây Ninh khảo sát thị trường, tìm đối tác gia công các sản phẩm muối Tây Ninh. Cuối cùng bọn mình tìm được một bạn trẻ, trước làm trong tập đoàn lớn, sau nghỉ việc ra khởi nghiệp.

Trước khi gặp bọn mình, bạn cũng đã thử làm thương hiệu, đưa sản phẩm vào các cửa hàng, sau một thời gian không làm được nên chỉ tập trung vào sản xuất hàng xá.

Gặp bọn mình bạn đồng ý hợp tác ngay và sẵn sàng chấp nhận các điều kiện của Dh Foods: Không dùng màu tổng hợp, đường tổng hợp, chất bảo quản nhân tạo, cho phép đội QC (Quality Control) của Dh Foods kiểm soát chất lượng sản phẩm.

Lúc mình xuống Tây Ninh gặp bạn, thấy bạn sản xuất trong một căn bếp nhỏ, muối phơi ngoài sân trong vườn (phơi trên các bàn inox, có máy sấy). Bạn cũng đồng ý trong tương lai sẽ xây sân, xưởng để đảm bảo an toàn cho sản xuất.

Ban đầu các bạn QC của Dh Foods thay nhau xuống Tây Ninh để đi theo sản xuất, cũng khá vất vả, may là các bạn mới ra trường, còn trẻ và đầy nhiệt huyết.

Bọn mình thuê một đối tác tại Bình Dương để đóng gói vào hũ và gói nhỏ. Đối tác tại Bình Dương chuyên đóng gói trà cho các tập đoàn lớn, cũng may là họ còn dư công suất nên mới đồng ý đóng gói cho Dh Foods.

Sau một thời gian, đối tác tại Bình Dương chuyển ngành (sang đóng nước mắm) và địa điểm nên họ không tiếp tục gia công đóng gói muối cho bọn mình được nữa. Bọn mình tìm được một đối tác khác tại TP.HCM chuyên sản xuất, đóng gói cà phê và họ đồng ý gia công đóng gói cho Dh Foods.

Trong thời gian đó, một đối tác cung cấp nguyên vật liệu cho Dh Foods cũng ngỏ ý muốn hợp tác gia công. Ban đầu bạn thuê một kho tầm 40m2 ở Quận 4, vừa làm kho, vừa làm chỗ đóng gói, làm thủ công quy mô nhỏ. Thấy bạn nhiệt tình nên bọn mình hợp tác và phát triển sản phẩm bột nêm rau củ.

KHI MỚI “YÊU” THẬT VUI BIẾT BAO NHIÊU

Công đoạn sản xuất sản phẩm bột nêm rau củ này không có gì phức tạp lắm, chỉ cần máy trộn các nguyên liệu (một phần nguyên liệu mua của bạn, một phần Dh Foods cung cấp) rồi sau đó đóng gói. Vì bạn này chuyên về hóa thực phẩm nên khi bọn mình nói về sản phẩm Muối Ớt Chanh Nha Trang thì bạn nói để bạn thử. Sau một thời gian bạn đã hoàn thiện được sản phẩm.

Ngoài sản phẩm Muối Ớt Chanh Nha Trang bạn còn phát triển thêm cho Dh Foods một số loại sốt khác. Và sự hợp tác rất tốt đẹp, bạn rất hào hứng phát triển các sản phẩm mới cho Dh Foods.

Mảng kinh doanh chính của bạn này vẫn là cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy sản xuất. Trong thời gian đó vợ chồng bạn mua được mảnh đất ở Quận 9 và xây nhà cho gia đình. Khi hợp tác với Dh Foods các bạn đổi lại thiết kế nhà, để tầng hầm, lầu trệt, lầu 1, lầu 2 làm kho và nơi sản xuất, còn gia đình bạn ở lầu 3.

Và sự hợp tác tiếp tục phát triển với thêm nhiều chủng loại, sản phẩm mới. Sản lượng tăng và doanh số của các bạn với các đối tác khác cũng tăng nhanh. Ngôi nhà bạn xây đã thành chật trội. Khi đó 2 vợ chồng bạn mua được mảnh đất ngay kế bên và các bạn xây một căn cũng y hệt như cũ, các tầng dưới để sản xuất, ở tầng trên cùng.

Sự hợp tác tốt đẹp đến nỗi có lúc mình đã nghĩ hai công ty có thể kết hợp chặt chẽ hơn. Mình đã nghĩ đến việc trao đổi cổ phiếu nhưng hai bạn chần chừ. Hồi đó mình chưa nghĩ xa hơn về lý do chần chừ của 2 bạn mà chỉ nghĩ có lẽ các bạn muốn làm một mình, có bao nhiêu, ăn bấy nhiêu thôi. Sau này mới biết lý do thật, nhưng đó là câu chuyện mình kể sau.

MÌNH CHIA TAY THÔI!

Quay lại với đối tác gia công Muối Tây Ninh, khi sản lượng bắt đầu tăng thì bọn mình nhận thấy chất lượng sản phẩm có vẻ giảm. Khi nhắc bạn thì bạn dạ vâng, em sẽ chú ý.

Sau một thời gian tình hình có vẻ tệ hơn và bọn mình nhận được thông tin từ các buyer quen là bạn mang các sản phẩm Muối Tây Ninh đi chào và còn nhấn mạnh là đang gia công cho Dh Foods.

Các bạn chào rẻ hơn, chất lượng như thời đầu gia công cho Dh Foods, tức là tốt hơn sản phẩm hiện tại - chất lượng mà Dh Foods đã cảnh báo.

À mình chưa kể là từ ban đầu bọn mình đã thuê 1 văn phòng luật sư có tiếng soạn 2 hợp đồng gia công chuẩn chỉnh (và đắt tiền). Trong hợp đồng có các điều kiện như không được cạnh tranh không lành mạnh (không chào các sản phẩm đang gia công cho các khách hàng của Dh Foods). Nói chung là các điều khoản rất chặt chẽ.

Và như vậy đối tác ở Tây Ninh đã vi phạm hợp đồng gia công.

Bọn mình mời bạn lên văn phòng nói chuyện và bạn ý nói là không vi phạm vì dùng pháp nhân khác chào hàng (của em gái bạn ý đứng tên). Còn khi hỏi về chất lượng sản phẩm thì bạn nói toẹt ra: Sản phẩm của em tất nhiên phải ngon hơn và rẻ hơn Dh Foods.

Mình biết là vô phương cứu chữa và sẽ phải tìm đối tác gia công khác. Và mình hiểu là bạn nhìn thấy sản lượng bọn mình tăng dần từ số 0 tới 20 tấn/tháng, bạn không cầm lòng được, muốn quay lại phát triển thương hiệu của bản thân. Bạn nghĩ Dh Foods không có cơ sở sản xuất mà bán được nhiều như vậy, tại sao mình không tự làm được nhỉ, lợi nhuận sẽ vào túi mình hết…

Đó là suy nghĩ của rất nhiều doanh nghiệp nhỏ ở Việt Nam và chính điều đó sẽ cản trở họ phát triển.

Câu chuyện còn dài nên mình xin phép tuần sau kể tiếp.

Chúc các bạn bình an, bình tĩnh nếu gặp các trường hợp như của mình nhé.

Mọi chuyện rồi sẽ tốt đẹp.