Khách hàng không mua mũi khoan, họ muốn cái lỗ!

Trong bán hàng, có lẻ câu nói được trích dẫn nhiều nhất là của GS Theodore Levitt từ ĐH Harvard: “KH ko mua mũi khoan, họ muốn cái lỗ!”.

Nghĩa là thay vì đặc điểm của SP, KH thường chỉ quan tâm đến lợi ích - tức những gì SP mang lại.

Với tư cách KH, bạn có thật sự hiểu & cảm nhận sự hấp dẫn của: căn hộ y học tái tạo, thẩm mỹ nano chip, máy lạnh tạo ion, tivi UHD màn hình cong, sữa bột có magne…?

Nếu chừng nào seller chưa chỉ ra được những đặc điểm SP mang lại lợi ích gì cụ thể thì KH khó có thể cảm nhận, rồi thích & muốn có.

SPDV bank cũng ko ngoại lệ, nếu banker chỉ dừng lại ở việc mô tả đặc điểm như:

• Thẻ tín dụng công nghệ chip

• Phương thức trả nợ linh hoạt

• Lãi tính theo dư nợ giảm dần

• Biên độ cộng LS bậc thang ưu đãi

• NH uy tín/ đội ngũ NV năng động

• …

Thì cũng quá khó cho KH có lý do thuyết phục để quyết định giao dịch.

Thậm chí, ngay cả những điều tưởng quá rõ như “LS ưu đãi năm đầu 5%” cũng cần phải chuyển thành lợi ích theo cách sống động hơn:

“Dạ để em giải thích kỹ hơn, LS 5% so với thông thường 11% có nghĩa là chênh lệch đến 6%. Như vậy, với khoản vay 500tr này, ngay năm đầu tiên A/C đã tiết kiệm đến 30tr tiền lãi - một khoản đủ để gắn 3 cái máy lạnh hoặc tậu bộ sofa xịn cho căn hộ xinh xắn này. A/C thấy hấp dẫn ko?”

Bạn có nhận ra cách này mang lại sự khác biệt trong cảm nhận của KH?

Do vậy, banker nên nhớ: benefits sell, feature don’t.