Cựu sales hé lộ đường dây "săn khách"

Một cựu nhân viên kinh doanh lần đầu tiết lộ quy trình đào tạo, áp lực doanh số, cơ chế hoa hồng và những kịch bản tư vấn được sử dụng để thuyết phục khách hàng ký hợp đồng, trong đó "giấc mơ sinh lời" thường chỉ tồn tại bằng lời nói.

Sau hàng loạt phản ánh về các hợp đồng kỳ nghỉ khiến nhiều người mất hàng trăm triệu đến hàng tỷ đồng, một cựu nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ nghỉ dưỡng đã lên tiếng chia sẻ những góc khuất phía sau mô hình này.

Theo anh N., người từng làm việc tại một công ty kinh doanh hợp đồng kỳ nghỉ ở TP.HCM, môi trường bán hàng được vận hành với áp lực doanh số rất lớn. Nhân viên làm việc từ thứ Ba đến Chủ nhật, thời gian kéo dài từ sáng đến tối, thậm chí ngày nghỉ vẫn phải tiếp tục gọi điện nếu chưa đạt chỉ tiêu.

Trước khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên trải qua nhiều tuần đào tạo về kỹ năng tạo thiện cảm, khai thác nhu cầu và xây dựng lòng tin. Mục tiêu quan trọng nhất là đưa khách đến các hội thảo, sự kiện bằng những lời mời hấp dẫn như tặng voucher nghỉ dưỡng hoặc quà du lịch miễn phí.

Tuy nhiên, tỷ lệ thành công không cao. Theo anh N., cứ khoảng 100 cuộc gọi mới có 10 người đồng ý tham gia và chỉ 2 người thực sự xuất hiện tại sự kiện.

Hoa hồng cao, áp lực chốt đơn càng lớn

Nguồn thu nhập chính của đội ngũ bán hàng không nằm ở lương cơ bản mà đến từ hoa hồng hợp đồng.

Theo tiết lộ của cựu nhân viên này, mức hoa hồng phổ biến khoảng 7% giá trị hợp đồng. Với những giao dịch hàng trăm triệu đồng, đây là khoản thu nhập đủ lớn để tạo áp lực phải chốt khách bằng mọi giá.

"Doanh số trở thành mục tiêu quan trọng nhất. Nhiều người không còn quan tâm khách thực sự cần gì, chỉ cần khách ký hợp đồng", anh N. cho biết.

Hợp đồng thứ hai thường gắn với câu chuyện sinh lời

Theo chia sẻ của anh N., dấu hiệu đáng chú ý nhất nằm ở những khách hàng được thuyết phục mua từ hợp đồng thứ hai trở lên.

Nếu hợp đồng đầu tiên thường được bán dưới danh nghĩa nhu cầu nghỉ dưỡng, thì từ hợp đồng tiếp theo, câu chuyện đầu tư và lợi nhuận bắt đầu xuất hiện.

Nhân viên tư vấn thường giới thiệu khả năng cho thuê, chuyển nhượng hoặc tạo dòng tiền trong tương lai. Tuy nhiên, các cam kết lợi nhuận này gần như không xuất hiện trong văn bản chính thức.

"Trên giấy tờ không có điều khoản cam kết sinh lời, nhưng trong quá trình tư vấn khách có thể hiểu rằng khoản tiền bỏ ra sẽ được hoàn vốn hoặc tạo lợi nhuận về sau", anh N. tiết lộ.

Theo anh, đây là kịch bản được sử dụng khá phổ biến nhằm thúc đẩy khách hàng tiếp tục xuống tiền.

Giá trị thực gây nhiều tranh cãi

Trong quá trình làm việc, nam nhân viên cũng nhận thấy sự chênh lệch lớn giữa giá mua hợp đồng và chi phí thực tế để sử dụng dịch vụ.

Anh lấy ví dụ một hợp đồng trị giá gần 500 triệu đồng, cho phép khách nghỉ dưỡng một tuần mỗi năm trong nhiều thập kỷ và phải đóng thêm phí duy trì hàng năm.

Tuy nhiên trên thực tế, nhiều chủ sở hữu không sử dụng quyền nghỉ dưỡng nên sẵn sàng cho thuê lại với mức giá rất thấp. Điều này khiến người không sở hữu hợp đồng vẫn có thể tiếp cận dịch vụ với chi phí thấp hơn đáng kể.

Theo anh N., đây là lý do khiến nhiều khách hàng sau khi tìm hiểu kỹ đã đặt câu hỏi về hiệu quả tài chính của việc bỏ ra số tiền lớn để mua hợp đồng dài hạn.

Rời bỏ nghề vì áp lực đạo đức

Sau gần một năm làm việc và chốt hơn 20 hợp đồng, anh N. quyết định nghỉ việc.

Điều khiến anh trăn trở không phải áp lực công việc mà là cảm giác doanh số đang được đặt cao hơn quyền lợi khách hàng.

"Xung đột lớn nhất không nằm ở kỹ năng bán hàng mà ở câu hỏi đạo đức nghề nghiệp. Đó là lý do tôi không muốn tiếp tục gắn bó", anh chia sẻ.

Trong khi đó, nhiều nạn nhân cho biết họ đã ký liên tiếp nhiều hợp đồng với tổng giá trị lên tới hàng tỷ đồng sau khi tin vào những lời hứa về nghỉ dưỡng, chuyển nhượng hoặc khả năng thu hồi vốn.

Các chuyên gia pháp lý khuyến cáo người dân cần lưu giữ đầy đủ hợp đồng, chứng từ chuyển tiền, tin nhắn, email, nội dung quảng cáo và nhanh chóng trình báo cơ quan chức năng nếu phát hiện dấu hiệu bất thường hoặc nghi ngờ bị lừa đảo.