CEO Vua Nệm: Chúng tôi tìm được công thức 'cứ mở là có lãi'

Lỗ gần 13 tỷ trong 6 tháng đầu năm nhưng chuỗi bán nệm lớn nhất cả nước lên kế hoạch lãi năm nay vì tin rằng đã tìm được công thức 'cứ mở cửa hàng là có lời'.

Công ty cổ phần Vua Nệm - đơn vị đứng sau chuỗi bán lẻ cùng tên với 130 cửa hàng - tiếp tục ghi nhận lợi nhuận sau thuế âm hơn 12,9 tỷ đồng nửa đầu năm. Từ khi công bố thông tin năm 2017, doanh nghiệp này nhiều lần báo lỗ hàng chục tỷ đồng.

VnExpress có cuộc trao đổi với CEO Nguyễn Thị Thanh Huyền về nguyên nhân thua lỗ và những biến chuyển mới của chuỗi bán nệm lớn nhất cả nước.

- Vì sao Vua Nệm thua lỗ thời gian dài?

- Đầu tiên, tôi muốn làm rõ rằng công ty có chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn hình thành và phát triển doanh nghiệp. Khi Mekong Capital bắt đầu rót vốn vào Vua Nệm năm 2017, công ty bước vào giai đoạn đầu tiên là dồn lực đầu tư hệ thống để tận dụng vị thế dẫn đầu trên thị trường. Chúng tôi mở mới cửa hàng liên tục để trở thành chuỗi đứng đầu ngành nệm, có thời điểm lên tới 160 điểm bán.

Đến khi có vị thế nhất định, công ty chuyển sang giai đoạn tối ưu trong vòng hơn một năm trở lại đây, tập trung tiết giảm chi phí nhằm đem lại lợi nhuận. Việc Vua Nệm lỗ thời gian qua nằm trong kế hoạch và tầm kiểm soát của ban lãnh đạo. Công ty dự kiến có lãi trong cả năm 2024.

- Mẫu số chung của nhiều chuỗi bán lẻ là dễ rơi vào tình trạng "càng mở rộng càng thua lỗ". Vậy với Vua Nệm thì sao?

- Tập trung mở mới nhiều cửa hàng ban đầu rồi tối ưu sau đó là chiến lược chung của các doanh nghiệp bán lẻ trên cả thế giới, không chỉ mỗi Vua Nệm. Do đó, thua lỗ thời gian đầu là việc khó tránh, quan trọng làm sao tìm ra hướng đi hiệu quả.

Quá trình mở mới ồ ạt thời gian qua của chúng tôi cũng gây thua lỗ nhưng giúp công ty giữ được vị thế lớn nhất trên thị trường. Qua đó, công ty đã rút ra nhiều kinh nghiệm về xây dựng chiến lược trên con đường tiếp theo như mở mới nhưng phải hiệu quả, tối ưu quy trình và chi phí vận hành.

Hiện Vua Nệm đã có được bộ tiêu chí mở mới cửa hàng đạt hiệu quả cao. 7 tháng đầu năm, chúng tôi mở 6 cửa hàng và toàn bộ đều có lãi ở cấp cửa hàng, cao hơn hẳn tỷ lệ 57% điểm bán có lãi của năm ngoái. Trong khi đó, mức độ đầu tư của 6 cửa hàng này thấp hơn 70% so với năm 2022.

Công ty cũng theo đuổi chiến lược địa phương hóa khi mở mới cửa hàng. Trước đây, chúng tôi chỉ có một mô hình chung để nhân rộng nhưng từ năm nay chia thành ba loại cửa hàng khác nhau với cơ cấu danh mục hàng hóa phù hợp quy mô dân số, thị hiếu và thu nhập ở từng khu vực. Bên cạnh đó, tối ưu kho vận cũng là chiến lược quan trọng. Công ty kiểm soát chi phí này ở mức 3,3% doanh thu, tính đến hết tháng 7 năm nay.

Chúng tôi cũng tập trung phát triển chất lượng nhân sự. Thành quả là sau khi giảm quy mô nhân viên từ 883 người về khoảng 552 người, doanh số một cửa hàng mỗi ngày tăng 6% so với cùng kỳ.

Lũy kế 7 tháng đầu năm, EBITDA (lợi nhuận trước thuế, khấu hao và lãi vay) của công ty đạt 7,8% so với mức 1,4% của cả năm ngoái. Khoảng 91,5% trong số 130 cửa hàng đạt EBITDA dương, cao hơn 20% so với tỷ lệ cùng kỳ 2023. Dự kiến đến hết năm, 100% cửa hàng đạt EBITDA dương.

- Các chuỗi bán lẻ thường rơi vào "bẫy" lãi nhỏ giọt sau khi hòa vốn. Bà nghĩ gì về điều này?

- Đúng là nhiều doanh nghiệp bán lẻ khi hòa vốn rồi, sẽ dễ vướng "bẫy" lãi nhỏ giọt và Vua Nệm không hề muốn như thế. Công ty sẽ kiên định với việc duy trì tốc độ tăng trưởng lợi nhuận liên tục đến năm 2027. Trước mắt trong năm nay, mục tiêu số một của chúng tôi là có lãi nhưng con số có thể vẫn chưa cao với tăng trưởng biên lợi nhuận ròng ở mức khiêm tốn dự kiến 0,3% vào năm 2024. Sang năm 2025, con số này sẽ là 2,5% và tiếp tục tăng lên hơn 5% vào năm 2027

Ngoài việc mở rộng quy mô một cách có kiểm soát, công ty sẽ duy trì tốc độ tăng trưởng bằng việc đảm bảo trải nghiệm khách hàng và chất lượng sản phẩm. Đây là những điều mà chúng tôi sẽ theo đuổi xuyên suốt và tự cho là "xương sống" của doanh nghiệp để giữ vị thế trên thị trường.

- Những kế hoạch lớn như mở 500 cửa hàng, tiến ra thị trường các nước lân cận vẫn tiếp tục được Vua Nệm theo đuổi hay có sự điều chỉnh?

- Trước đây, chúng tôi muốn mở rộng nhiều và tiến ra cả khu vực. Tuy nhiên sau quá trình hoạt động, tìm hiểu và nghiên cứu thị trường, công ty đã nắm bắt được "luật chơi" của ngành hàng và thị trường này, từ đó điều chỉnh chiến lược. Vua Nệm khẳng định sẽ tiếp tục mở rộng quy mô và giữ vị thế đứng đầu thị trường trong nước nhưng các cửa hàng mở mới sẽ hoạt động hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Chúng tôi tiếp tục huy động vốn để thực hiện kế hoạch này nhưng chắc chắn sẽ không mở mới nhanh chóng và thiếu kiểm soát như trước đây.

Công ty chọn cách tìm ra các định tuyến để mở mới một cách thận trọng. Hai năm tới, mạng lưới điểm bán sẽ tập trung ở các thành phố lớn. Ưu tiên của chúng tôi là các tuyến phố lớn, tìm mặt bằng xung quanh các khu vực có các đối thủ vì đó là những nơi có nhu cầu tìm kiếm nội thất hay nệm lớn.

Về phân khúc khách hàng, trước đây công ty thường tập trung vào nhóm trung và cao cấp, tức những người có thu nhập cao. Tuy nhiên điều này khiến công ty khó mở rộng tệp khách hàng. Do đó, Vua Nệm đã tiến hành đa dạng hóa danh mục sản phẩm, phân khúc giá, giúp tiếp cận tới tệp khách hàng trung thấp và thấp dễ dàng hơn.

Việc mở rộng phân khúc không chỉ để thích nghi với điều kiện kinh tế và thu nhập người dân giảm đi, đó còn là chiến lược quan trọng của công ty. Vua Nệm không co gọn mình vào bất kỳ phân khúc nào mà luôn muốn tiếp cận nhiều hơn. Tôi nghĩ rằng điều này dù diễn ra trong giai đoạn kinh tế khó khăn hay ổn định, cũng tốt cho doanh nghiệp.

Số liệu của Vua Nệm chỉ ra, khách hàng trẻ mua sắm trên sàn thương mại điện tử có xu hướng mua các sản phẩm giá thấp nhưng ở những lần mua sắm sau, họ sẽ mua với giá trị đơn hàng rất cao. Điều đó cho thấy việc mở rộng phân khúc khách hàng thấp hơn là để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, biến họ thành nhóm khách hàng trung thành.