Bán ngược (Reversed)- Kỹ thuật bán hàng bậc cao

Làm nghề bán hàng được vài năm, thì vào 2008 tôi làm sales cho một công ty tài chính của Czech, tên Easy Easy VN (còn gọi là PPF VN), bây giờ là FE Credit. Cùng với SG Viet Finance, PPF Việt Nam là một trong những công ty xuất hiện đầu tiên tại thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ tín dụng cá nhân (cho vay mua xe máy trả góp).

Điểm thú vị ở chỗ, thường thì các salon xe máy sẽ có 2 bàn tư vấn cho cả PPF VN và SG Viet Finance, khách thích chọn bên nào thì chọn, tùy vào khả năng của NVBH của mỗi bên. Và SG Viet Finance có lợi thế rất lớn về mặt lãi suất (khoảng 1.8%/tháng), trong khi PPF, xét duyệt dễ hơn, nhưng cho vay với mức lãi cao hơn khá nhiều (khoảng 2.5%/tháng).

Ngày nọ, tôi đang trực booth tại 1 salon Honda ở Thuận An. Có một cặp vợ chồng tới mua xe, và cùng được tư vấn bởi nhân viên của SG Viet Finance (trước) và mình (sau). Dĩ nhiên, là bạn kia có lợi thế hơn rất nhiều do tính ra số tiền lãi thấp hơn một cách đáng kể.

Sau khi tôi tư vấn, giải thích nhiệt tình và khách xem xét xong phần lãi suất, người vợ nói với người chồng là 'anh ơi qua bên kia mua đi, bên này cao quá!' Mình nghĩ trong bụng 'Thôi, mất deal rồi'.

Tuy nhiên, quan sát người chồng có vẻ ái ngại, và tự nhiên trong đầu tôi lóe lên câu chuyện về việc nếu bị rùa cắn ngón tay mà không có tiếng sấm, bạn coi như mất ngón tay vì nó không nhả ra trừ phi bạn cố đẩy ngón tay vào sâu thêm trong họng nó, nó sợ thì sẽ phản ứng bằng cách đẩy ngón tay bạn ra; bạn mượn đà rút ngón tay ra thì mới thoát.

Tôi nghĩ 'Hay là thử chiêu này đi, không bán được thì cũng phải làm cho cặp vợ chồng này áy náy mới được!'.

Thế là tôi đổi giọng, nói 'Anh chị ơi, đúng là bên em lãi suất cao hơn bên kia nhiều. Anh chị qua bên kia mua đi, tiết kiệm được thêm một ít. Nhìn anh chị hiền lành, em quý anh chị như anh chị của em. Em không muốn vì bán một chiếc xe mà làm anh chị phải trả nhiều hơn số tiền đáng trả'. Quan sát thấy khách có vẻ bắt đầu ái ngại, mình nói tiếp:

“Em không buồn đâu, nếu em là anh chị, em cũng sẽ chọn bên kia vì lãi thấp hơn mà. Nhưng bên kia có 1 điều hơi khó, là duyệt hồ sơ lâu và khó lắm. Em không chắc là hồ sơ của anh chị sẽ được duyệt vay. Trong khi bên em thì 90% là approve (chấp thuận). Anh chị cứ thoải mái xem xét đi ạ”.

Tôi tính làm cho họ áy náy, chứ không tự tin là bán được, mà ai dè họ áy náy thật. Người chồng nổi máu quân tử nói với vợ:

“Em à, thôi mua bên này đi, số tiền cao hơn cũng không bao nhiêu, bên kia dù thấp hơn nhưng hồ sơ của mình chưa chắc được duyệt”.

Thật bất ngờ, người vợ cũng áy náy không kém và quyết định mua cho tôi. Mình sướng và hả hê hết lớn, không phải vì bán được thêm 1 deal, mà vì tự nhiên bâng quơ nghĩ về chuyện con rùa, mà mình khám phá ra 1 kỹ năng bán hàng cực kỳ lợi hại.

Năm 2015, sau 6 năm gia nhập ngành bất động sản, tôi qua bán căn hộ Đảo kim cương (Diamond Island) - Quận 2. Có một bạn consultant người Mỹ tên Harlows Russell có chỉ cho dùng cách này để bán những sản phẩm có giá cao hơn khu vực (nhưng đồng thời có những ưu điểm vượt trội). Nhờ Harlows giải thích, tôi mới biết tên cái cái kỹ thuật ngày trước mình sử dụng là reversed selling (bán ngược).

Kỹ thuật này sử dụng như sau: Nếu sản phẩm bạn bán là nhà (căn hộ, biệt thự...) có giá cao hơn, phương thức thanh toán ngắn hơn so với các dự án ở khu vực xung quanh, thậm chí tiến độ chưa xây dựng chưa bằng, các tiện ích nội khu chưa bằng các dự án xung quanh nhưng bù lại, nó có những giá trị vượt trội (vị trí, cảnh quan...) thì bạn có thể sử dụng kỹ thuật này để 'tiên phát chế nhân' với khách hàng.

Ví dụ: Lúc đó, Đảo Kim Cương chỉ mới xây xong tháp Brilliant, giá khoảng 45tr/m2 nhưng thiết kế xấu (nhiều cột), hết bảo hành, tiện ích nội khu cũng chưa có gì ngoài một nhà hàng nhỏ ở hồ bơi, dưới trệt có cửa hàng giặt ủi, siêu thị nhỏ xíu...So với Estella Heights, Feliz En Vista, Vinhomes Central Park... thì thua khá nhiều. Lúc có khách đến xem dự án, các bạn sales sẽ giới thiệu tổng quan về dự án xong thì 'ra tay' liền, nói: Thú thật với anh chị, dự án của em giá cao hơn khu vực xung quanh (nói chung chung, đừng nhắc tên dự án đối thủ), phương thức thanh toán cũng không dài hơn... (nêu một vài cái thôi, quan trọng nhất là giá và phương thức thanh toán), nhưng bù lại, dự án bên em 3 mặt là sông Sài Gòn và sông Giồng Ông Tố, môi trường sống vô cùng trong lành và mát mẻ.

Đây là đảo tự nhiên duy nhất ở TPHCM, được thiết kế bởi KTS Nhật Bản - Isozaki Arata, và cảnh quan xung quanh thì rộng rãi, ngập tràn mảng xanh; có khu sân tập golf, cư dân ở đây hầu hết là những người thành đạt nên cộng đồng sống văn minh ... (tính độc đáo của sản phẩm - unique selling point).

Nếu anh chị tìm một dự án giá rẻ thì em nghĩ đây không phải là lựa chọn của anh chị. Còn nếu anh chị muốn tìm một môi trường sống trong lành, chan hòa với tiếng chim hót, tiếng lá xì xào, không ồn ào, không khói bụi thì Đảo Kim Cương chính là lựa chọn của anh chị.

Khúc này nghe có vẻ yếm khí, thiếu sinh lực nhưng thực ra là rất 'cao tay', ở 3 điểm:

Một là, ‘khích tướng kế’: Nói giá cao thì khách sẽ nghĩ là để anh chị xem nó cao cỡ nào, anh chị mua 1 tá cho em khỏi nói giá cao.

Hai là ‘tiên phát chế nhân’: Nếu bạn nói giá cao, phương thức thanh toán không dài hơn dự án khác và khách hàng vẫn chấp nhận nghe tiếp và đi tiếp, thì có nghĩa là họ đã mở lòng và chấp nhận chuyện đó, sau này khi bạn giới thiệu giá rồi thì họ cũng không chê được nữa, vì rõ ràng bạn đã nói ngay từ đầu rồi, cùng lắm họ chỉ nghĩ trong bụng 'bạn sales này nói đúng, giá cao thật'.

Ba là cho khách thấy sự chân thành: Khách sẽ rất thoải mái và sẽ có thiện cảm vì bạn nói thật với họ. Bạn nên nói thật, vì không nói thì sớm muộn gì người ta cũng biết, thà nói trước còn gây được thiện cảm với khách.

Và qua quá trình áp dụng thực tế ở Đảo Kim Cương thì tôi thấy kỹ thuật này hiệu quả. Tuy nhiên, nó là con dao 2 lưỡi, cần sử dụng một cách khéo léo và cẩn trọng.

Bạn chỉ có thể dùng với những khách hàng quá rành rẽ về thị trường khu vực đó, và dùng hạn chế thôi, nêu 2 điểm xấu thôi nhưng đồng thời nêu kèm 4 5 điểm tốt. Chứ nói dự án em giá cao, thanh toán ngắn, không cho sang nhượng, sổ hồng 50 năm, mà không nói điểm tốt đi kèm...thì khách hàng sẽ nghĩ: vậy thôi anh chị mua làm gì và họ sẽ đi về thật.