Bán hàng online 2023, "die or live" (kẻ sống người chết)

Là người cập nhật rất sớm Facebook Ads từ 2010-nay, tự tay set hàng nghìn chiến dịch quảng cáo và làm tài khoản quảng cáo, tạo hàng trăm fanpage cho khách hàng và học viên; đã từng chạy hàng trăm dịch vụ và sản phẩm, ngành hàng, từ bán lẻ (b2c) đến bán buôn (tìm đại lý, tìm chủ shop/ b2b), nhìn lại toàn bộ quá trình 13 năm thì chúng ta thấy sốc vì tốc độ thay đổi của thị trường quá nhanh, thay đổi từ công cụ, giá thầu, và hành vi mua của khách hàng.

Thay đổi từng ngày, từng giờ chứ không phải là hàng tháng, hàng năm. Những năm đầu tiên (2010-2015) của Facebook Ads thì chỉ cần cứ biết chạy ads là có tiền, có khách, đơn hàng nhiều kinh khủng. Chạy quảng cáo có 1.000.000 vnđ thôi là đã tiếp cận được 1.000.000 lượt, giá thầu thì chỉ có một vài đồng hoặc một vài chục đồng là đã có một tương tác. Tiếp cận thì nhiều và tương tác thì vô cùng rẻ. Đơn cũng rất là nhiều. Thời đó mọi người chạy Facebook và làm seo Web là chủ đạo. YouTube cũng chỉ là một kênh để hỗ trợ một phần và xây dựng thương hiệu thôi. Mà thời đó thì cứ chạy sản phẩm gì là bán được hết bất kể là sản phẩm gì, kể cả các sản phẩm vi phạm chính sách vì hồi đó Facebook đã có danh sách đâu mà vi phạm. Tôi còn nhớ có anh bán thuốc tăng cường sinh lý mỗi ngày chạy quảng cáo năm mươi triệu thì lãi năm mươi triệu phải chạy quảng cáo 100.000.000 thì lãi 100.000.000. Càng ngày càng cạnh tranh cao, số nhà quảng cáo nhảy vào càng nhiều, giá thù càng đắt tiếp cận càng thấp, giá thầu thì bắt đầu lên đến vài trăm đồng và lên đỉnh tiền nghìn. Tỷ lệ chốt đơn cũng thấp hơn bởi vì khách hàng bắt đầu cảnh giác và thấy quảng cáo quá nhàm chán. Các lớp học về Facebook được mở ra liên tục. Tôi đã viết một vài cuốn sách về Facebook trong đó tôi nói rất rõ về nguy cơ tăng giá thầu và giảm tiếp cận, tôi còn nói một câu rất kinh điển đó là đổi tiền đô lấy likes page của Facebook thật sự là một cỗ máy nghiền đô la lấy likes rồi cũng không cho tiếp cận, bị bóp tiếp cận bằng thuật toán.

Lúc này Facebook bắt đầu siết chặt hơn và có nhiều chính sách rõ ràng hơn, càng ngày càng khó bởi vì thị trường càng ngày càng nát và đặc biệt là các đội nhóm chạy vi phạm chính sách hoặc sẽ bùng cháy lẩu rất nhiều. Đến lúc này thì chúng ta cần phải tối ưu quảng cáo, cần phải làm hình ảnh và nội dung tốt, nghiên cứu khách hàng tốt, tạo các chương trình bán hàng tốt và những người bán hàng bắt đầu tập trung vào content marketing nhiều hơn đồng thời chú trọng xây dựng thương hiệu nhãn hàng và nhân hiệu.

Những năm tiếp theo 2015 Facebook bắt đầu cho livestream bằng tính năng livestream thì bùng nổ phương pháp bán hàng bằng livestream, có những học viên có những khách hàng có những người bán có thể bán live lên tới hàng nghìn đơn mỗi đêm đây cũng là một thời kỳ rất bùng nổ của phương pháp livestream này cho đến tận bây giờ thì nó đang được chuyển sang cho Tiktok Live.

Tiếp đến những năm tiếp theo thì nhà nhà chạy quảng cáo người người chạy quảng cáo, trẻ con cũng biết chạy quảng cáo, các thầy nhảy vào mạng đào tạo quá ngon quá nhiều. Lúc này quảng cáo Facebook trở nên bão hòa và khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Facebook để quảng cáo của tất cả các nhà bán hàng đến khách hàng có nhu cầu và tạo ra sự cạnh tranh rất lớn. Nếu không cẩn thận bạn là người tạo ra trào lưu và người tiếp theo sẽ được hưởng toàn bộ những lợi ích đó, bạn là người gợi mở nhu cầu mua hàng nhưng đối thủ của bạn lại là người chốt đơn bởi vì Facebook này quảng cáo đến khách hàng dồn dập và liên tục.

Những nhà quảng cáo hết sức đau đầu bởi xu hướng xem quảng cáo trên Facebook nhưng lại mua hàng trên shopee. Thời điểm này có một giai đoạn bùng nổ khách hàng chuyển dịch sang các sàn thương mại điện tử trong đó có sàn shopee và Lazada khá mạnh, một số sàn khác yếu hơn đã chết yểu kể cả sàn của tập đoàn Vingroup.

Đến thời điểm này thì những nhà quảng cáo không còn lợi thế về phương pháp quảng cáo nữa, lại phải tập trung vào yếu tố nguồn hàng sự khác biệt của sản phẩm, chương trình bán hàng, và cạnh tranh về giá. Các khóa học đào tạo về tìm kiếm nguồn hàng và tìm sản phẩm đánh hàng từ Trung Quốc về bắt đầu bùng nổ, nhà nhà muốn bán online vì người người muốn bán online. Nhiều học viên của tôi tâm sự rằng có những sản phẩm chỉ 2-3 tháng là đã bão hòa bởi vì đối thủ copy quá nhanh và cũng tìm ra nguồn hàng quá nhanh. Các nguồn hàng cũng chia năm xẻ bảy cho những người bán hàng khác cho nên thị trường lại tiếp tục nhanh nát và lại phải tìm ra được hướng đi mới. Tuy nhiên rất nhiều người bán hàng không hề chú trọng đến việc tập trung vào xây dựng thương hiệu và tạo ra sản phẩm mới, tôi cho rằng đây là một sai lầm nghiêm trọng quại những người bán hàng online. Những người xây lâu đài trên cát và nghe rất nhiều người sống trong lâu đài đó nói rằng cứ xây đi rồi sẽ thành công sẽ có những lâu đài tuyệt đẹp.

Tiếp theo giai đoạn này là đến giai đoạn chạy marketing hiệu quả chạy marketing doanh số. Các chủ shop, các nhà bán hàng, các nhà quảng cáo, các thương hiệu thường tìm thầy Phan Anh và nói rằng em sẵn sàng chi ngân sách quảng cáo lớn miễn là thầy chạy hiệu quả cho em (tức là đem tiền về cho em thì em chiều hết).

Hiệu quả đây phải tối ưu phải thử nghiệm, tìm kiếm sản phẩm, phải thay tên đổi họ sản phẩm dịch vụ (đội spa, thẩm mỹ thường làm chiêu này), phải tạo phễu khách hàng, tạo chương trình miễn phí thu hút khách hàng phải dựa trên lợi thế về tài chính hoặc nguồn hàng giá rẻ để viết số đơn lên tới hàng nghìn đơn hàng.

Lúc này thị trường marketing và thương mại điện tử hết sức sôi động với nhiều nền tảng mạng xã hội như FACEBOOK, YOUTUBE, Instagram, Tiktok, các sàn thương mại điện tử trong nước và quốc tế, các hình thức marketing tiếp thị liên kết… hết sức nở rộ nhà nhà người người cùng tham gia học và làm.

Thậm chí rất nhiều doanh nghiệp nhà tôi tuyển dụng nhân sự cho bộ phận marketing và digital marketing hết sức là khó khăn vì những người này đều có mức lương rất cao và rất đắt hàng đắt khách. Thời điểm này bắt đầu sẽ xuất hiện nhiều trường phái khác nhau, có người thì sử dụng inbound marketing có người khi sử dụng outbound marketing, có người sử dụng các phương pháp sạch sẽ, có người sử dụng tốt phương pháp black/ grey đủ thứ cả.

Chính vì vậy các khóa học nghề về digital marketing của tôi lại dạy rất nhiều rất nhiều các công cụ khác nhau, từ Facebook đến Google, seo web, email, làm nội dung, làm hình ảnh, làm video (đặc biệt là video ngắn), tiktok, lập kế hoạch marketing và kinh doanh, ra các chương trình khuyến mại vân vân bởi vì nó đòi hỏi rất nhiều các kỹ năng ở mức độ khá trở lên và toàn diện thì mới có thể sống sót được trong giai đoạn này, hoặc giúp được doanh nghiệp mà mình đang đi làm.

Tại thời điểm trước dịch cũng là một thời kỳ là bùng nổ về các thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị trường tiền ảo, thị trường thương mại điện tử. Mọi người cảm thấy kiếm tiền rất dễ và ước mơ vài tháng đổi nhà vài tháng đổi xe khá là khả thi và trong tầm tay.

Tuy nhiên thị trường quảng cáo trực tuyến và marketing điện tử như đã nói làm thay đổi và biến động quá nhanh, thay đổi công cụ, thay đổi hành vi, thay đổi chính sách và số lượng các nhà quảng cáo nhảy vào thị trường lên tới hàng triệu hàng triệu người. Với tư duy chộp giật và cách làm việc bất chấp các hậu quả bao gồm cả bán các sản phẩm kém chất lượng, bán giá cao, bán hàng giả hàng kém hàng nhái thương hiệu, sử dụng rất nhiều các phương pháp chạy mùng chạy lậu chạy chiết khấu để kiếm được lợi nhuận và trở nên thành công được nhiều người ngưỡng mộ nên đã làm cho thị trường vô cùng khó khăn thậm chí rất nhiều người bây giờ chạy quảng cáo không cẩn thận là bị lỗ.

Đầu năm 2022 chính phủ thực hiện một số những chính sách điều chỉnh lớn ví dụ như thắt chặt thị trường bất động sản hôm qua một số các vụ việc nổi cộm như bắt một số những tập đoàn lớn, thanh tra hoạt động huy động trái phiếu, siết hoạt động cho vay ngân hàng, khiến cho dòng tiền bị kẹt cứng, thị trường chứng khoán cũng suy giảm. Bộ thông tin truyền thông cũng kiểm soát rất chặt các mạng xã hội đây cũng là một tín hiệu rất tốt. Kết hợp với thị trường mới hồi phục sau dịch nên rất nhiều doanh nghiệp và các nhà kinh doanh vẫn còn gặp nhiều khó khăn sau hai năm dịch bệnh. Mặt khác, ở đâu đó thị trường Châu Âu đang có chiến tranh, khiến cho giá xăng dầu thay đổi rất đáng kể, các thị trường hàng hóa đầy biến động mạnh, giá cả nguyên liệu đều tăng trong khi đó nhu cầu tiêu dùng lại suy giảm khiến cho người bán hàng không có đơn hàng đặc biệt là những nhà máy lớn không có đơn hàng. Doanh nghiệp không tiếp cận được nguồn vốn, nếu tiếp cận được thì chi phí cũng rất cao nên cũng không dám vay. Người tiêu dùng thì không có tiền hoặc thu nhập giảm nên cũng thay đổi về hành vi tiêu dùng là giảm mua sắm, hầu hết tất cả những người từ bán bất động sản đến bán xe hơi đến bán hàng xa sỉ đến bán thời trang đều nói rằng là số lượng lên giảm tầm 30 đến năm mươi phần trăm so với năm trước.

Càng làm lớn thì càng lỗ nhiều, tất nhiên không phải là tất cả nhưng đại đa số các doanh nghiệp và những người bán hàng online đều đang gặp những khó khăn nhất định. Nếu như họ không có chiến lược tiếp cận về kinh doanh online đa nền tảng đa dạng hóa và có một mô hình kinh doanh thật sự hiệu quả và linh hoạt khi họ cũng sẽ khó sống sót sau đợt này. Trong khi đó thì có rất nhiều học viên tự tin vào khả năng phát triển của họ bởi vì đây chính là một giai đoạn thanh lọc tiếp theo của thị trường rất khắc nghiệt sau một đợt thanh lọc đợt dịch cô vít thì bây giờ làm đẹp dịch thanh lọc do thị trường có biến động lớn và có quá nhiều rủi ro cho những người làm kinh doanh.

Thậm chí tiền hình là rất nhiều cửa hàng mặt phố lớn trước đây rất đắt khách bây giờ cũng ế không có người thuê, bởi vì trích chi phí thuê mặt bằng quá lớn trong khi đó khách hàng thì tiết kiệm chi phí và mua các sản phẩm trực tuyến rất nhiều. Việc cắt giảm nhân sự hoặc cắt giảm chi phí cũng không phải là một giải pháp dễ dàng bởi vì nó liên quan đến con người và liên quan đến mô hình, thậm chí có nhiều người còn lạc quan hơn rằng sau một thời gian một tháng hai tháng một quý hai quý có thể sẽ phục hồi và mình sẽ đón sóng tốt. Mọi người đều nghĩ rằng đây là đáy nhưng mọi người lại không biết rằng sau những đợt đáy xuống thấp lại có rất nhiều các đáy khác được hình thành và còn xấu hơn nữa

Đến thời điểm này thì mình vẫn đang chạy quảng cáo cho rất nhiều khách hàng và vẫn mở lớp thường xuyên, nhưng trong quá trình đào tạo mình đều chia sẻ hết sức những khó khăn mà thị trường quảng cáo trực tuyến có thể gặp phải ví dụ như chi phí tăng cao, giá thầu đắt, tỷ lệ chốt thấp, tiếp cận thấp, khách hàng cũng chuyển dịch sang những nền tảng khác không trả phí như video ngắn chẳng hạn.

Một số khách hàng và học viên của thầy đang làm thì vẫn chạy ra đơn đều đều và có số lượng đơn lớn thực chất là nhờ mô hình kinh doanh của họ bền vững, đó là sản phẩm thiết tục được đổi mới, sản phẩm rất đẹp và phù hợp với giá thành cũng như là phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu, chi phí sản xuất vô cùng thấp và lợi nhuận cho phép đồng thời bán sản lượng lớn để bù đắp phần biên độ lợi nhuận thấp và chi phí quảng cáo ngày càng tăng cao. Rất nhiều khách hàng thì không dám nhận bởi vì thầy biết rằng rất khó để có thể chạy tốt cho người ta, nên cách tốt nhất là từ chối từ những khách hàng người ta có ngân sách lớn và người ta sẵn sàng chạy quảng cáo dài hạn và cho thời gian để xoay sở. Với mười lăm năm làm nghề marketing đã chạy từ bài đầu tiên và đi qua rất nhiều các độc thay đổi của thị trường, đặc cấp nhất của công cụ, và nhìn thấy những điều thất bại của thị trường nhưng cũng không có lựa chọn nào khác bởi vì mình cũng chỉ là một hạt cát trên sa mạc thôi. Cho nên lời khuyên vẫn chỉ là phải kinh doanh bền vững, có mô hình kinh doanh phù hợp, và sử dụng đa thanh đa nền tảng. Quản trị dòng tiền tốt. Tập trung vào đổi mới sản phẩm và chất lượng sản phẩm đó vẫn là một lời khuyên tốt đến thời điểm này.

Có một chị học viên là chủ một nhà hàng lớn doanh thu rất là cao nhưng cũng đang bị giảm 30% doanh thu hỏi thời gian liệu thị trường sắp tới sẽ như thế nào. Thầy nói rằng chỉ cần phải tập trung vào thị trường khách hàng mục tiêu và giữ vững chất lượng, đồng thời xây dựng thương hiệu và tăng ngân sách quảng cáo để thu hút những khách hàng mới, chăm sóc lại những khách hàng cũ một cách chất lượng. Chấp nhận giảm biên độ lợi nhuận đồng thời tăng doanh thu để phát triển mạnh hơn trong giai đoạn hiện nay vì chỉ có lợi thế về ngân sách cũng như là doanh thu vẫn đang rất ổn định. Nhưng không mở rộng thêm các điểm bán mới bởi vì như vậy rất rủi ro mà phải đợi thêm một đến hai năm tiếp theo mới cân nhắc về việc mở thêm các điểm bán và mở chuỗi.

Khách hàng vẫn sẽ tiêu dùng bình thường, họ yêu thích thương hiệu nào họ vẫn mua hàng, thí dụ như thầy Phan Anh vẫn thường xuyên mua quần áo mua giày dép nhưng mua những thương hiệu mà cây vẫn thích với một mức giá hợp lý hơn thay vì mua hàng chính hãng trong store thì thầy sẽ mua hàng trực tuyến và đợi các chương trình giảm giá. Thầy chỉ muốn giải thích rằng đó là hành vi mua của khách hàng và bạn cần phải tập trung vào hành vi và suy nghĩ này.

Việc xây dựng thương hiệu nhãn hàng và uy tín thương hiệu sản phẩm, uy tín thương hiệu của người bán cộng với đổi mới sản phẩm là vô cùng quan trọng; tại sao thầy luôn nhấn mạnh vào việc đổi mới sản phẩm bởi vì nếu mà sản phẩm cũ thì người ta không có nhu cầu mua nữa, chỉ có ra những mẫu mới thì người ta mới nghiến răng để chi tiền trong giai đoạn hiện nay mọi người hiểu chưa.

Có một spa thầy đã viết kế hoạch cho họ, chi phí cho một tin nhắn lên đến 700.000 đến 1.000.000 cho một tin nhắn ma tỷ lệ chốt cũng chỉ được khoảng 20 đến 40 phần trăm như vậy chi phí trên mỗi một khách hàng rất là cao. Điều này khiến cho biên độ lợi nhuận bị bào mòn và nguy cơ chạy quảng cáo không hiệu quả thậm chí kinh doanh thua lỗ.

Việc lạm dụng các công cụ quảng cáo trả phí mà không phát triển xây dựng thương hiệu cá nhân cũng như các kênh không trả phí là một sai lầm và thầy đã được gặp rất nhiều trong các video hoặc là trong sách của thầy hoặc trong các khóa học của thầy vì mình đã dự báo được xu hướng đó. Chạy quảng cáo không cẩn thận là lỗ và lỗ. Cho nên phải đổi mới sản phẩm phải xây dựng thương hiệu phải xây dựng nhân hiệu phải chăm sóc khách hàng tốt phải có quy trình đầy đủ và tập trung vào giá trị khách hàng trọn đời.

Thương trường là thiến chiến trường, thị trường thì luôn biến động. Quan trọng là bạn luôn bắt kịp xu hướng và có những người cố vấn cho bạn, học hỏi và đổi mới. Thị trường càng khó thì tỷ lệ chết nhiều nhưng cũng có những người vẫn đang sống sống khỏe và lại vươn lên. Nếu bạn đang kinh doanh, sản xuất, bán hàng, livestream, chạy quảng cáo bạn có thể thoải mái nhắn tin hoặc gọi điện cho tôi để tôi tư vấn.

Tôi không chắc có thể giúp được bạn cắt lỗ hoặc tăng doanh số hoặc tăng lợi nhuận, nhưng tôi tự tin vào sự hiểu biết của mình và có thể đồng cảm cũng như phân tích cho bạn những điểm mạnh, điểm yếu để bạn khai thác và phát triển trong thời điểm này và cả sau này.

Một vài lời chia sẻ với mọi người.

Mọi người thấy đúng thì chia sẻ, thấy hay thì bình luận thấy sai thì trao đổi đúng nhận sai cãi nhé.