Bài 2: Quy mô thị trường (Marketsize) - Cách gọi vốn cho Startup

A.Trước khi bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh, thì các bạn cần phải nắm rõ được quy mô thị trường cho sản phẩm của bạn ở mức độ nào.

1) Nếu quy mô thị trường quá bé, Startup của bạn sẽ không thể tăng trưởng lên lớn được.

Giả sử bạn làm ‘ứng dụng học tiếng Dominica cho người Việt Nam', với dân số nước Dominica chỉ có hơn 70 ngàn người, mà người Việt muốn học tiếng Dominica chắc cũng được 1 ngàn người là siêu nhiều.

Như vậy với số vốn đầu tư để làm ra 1 ứng dụng như vậy tốn ít nhất 100 ngàn USD.

Khi Khi bạn chiếm 100% thị trường này thì cũng chỉ bán được nhiều nhất cho 1000 khách hàng (giá 1 khách mua là 100 USD)

→ Tổng doanh thu khi chiến thắng thị trường này cũng chỉ là 100 ngàn USD, thực chất là lỗ vì bạn chưa tính đến các chi phí bán hàng, tiếp thị, vận hành khác.

Còn nếu bạn làm ‘ứng dụng học tiếng Anh cho trẻ em cấp 1 tại Việt Nam’, thì số lượng trẻ em khối tiểu học ở Việt Nam là 8.7 triệu người, trường nào cũng có môn học tiếng anh cho khối tiểu học.

Như vậy, chỉ cần bạn đầu tư 100 ngàn USD để làm ra sản phẩm, và chỉ bán được cho 1% tổng thị trường (tương đương 87 ngàn người), với giá 100 USD/người, thì tổng doanh thu bạn có đã là: 100USD * 87,000 = 8,7 triệu USD.

Đây là ví dụ điển hình của việc chỉ cần năm 1% thị trường lớn, cũng hơn là 100% của thị trường bé.

2) Các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ không muốn đầu tư vào Startup vì không thấy hướng để thoái vốn:

Các VCs luôn muốn thị trường họ đầu tư vào phải có giá trị hàng tỉ đô la, nên nếu bạn đi vào một thị trường nhỏ hơn như vậy, bạn sẽ rất khó để gọi vốn.

Giữa bắt buộc phải chọn giữa i) Đội ngũ thiên tài, Sản phẩm cực tốt, Thị Trường Nhỏ và ii) Đội ngũ bình thường, Sản phẩm bình thường, thị trường lớn

→ Thì nhà đầu tư luôn luôn chọn số ii) hơn.

B.Như vậy chúng ta đã thấy tầm quan trọng của việc xác định quy mô thị trường, tiếp theo là 3 bước để bạn xác định quy mô thị trường dành cho sản phẩm Startup của bạn:

1) TAM (Total Available Market): Tổng quy mô thị trường hiện hữu

VD: Tổng việc chi cho dạy học tiếng anh toàn cầu đạt 9.7 tỉ USD năm 2020. Đây là TAM của toàn bộ ngành dạy học tiếng anh trên thế giới.

2) SAM (Serviceable Available Market): Một phần quy mô thị trường mà sản phẩm của bạn phục vụ.

VD: Dù thị trường tiếng anh toàn cầu đạt 9.7 tỉ USD.

Thì sản phẩm công nghệ đầu tiên mà Startup bạn làm ra là ‘Ứng dụng luyện nghe tiếng anh cho trẻ em cấp 1 tại Việt Nam’, thì thị trường này có 8,7 triệu bé, mức chi trung bình là 100USD/user/năm

→ SAM = 100USD * 8.7 triệu = 870 triệu USD

(Một thị trường tiềm năng để đi kêu gọi vốn đầu tư từ các quỹ đầu tư mạo hiểm)

3) SOM (Serviceable Obtainable Market): Startup có thể đủ năng lực để chiếm giữ bao nhiêu % của thị trường mình hướng tới.

VD: Rất khó để bạn có thể nắm được 100% thị trường 870 triệu USD ở SAM.

Nên đội ngũ Startup của bạn cần lên một kế hoạch để có thể phát triển thị phần trong 3 - 5 năm tới.

Với năng lực hiện tại thì Startup của bạn tự tin có thể chiếm giữ 30% thị phần 870 triệu USD trong 5 năm tới, tương đương: 261 triệu USD.

Thì Startup của bạn sẽ có rất nhiều nhà đầu tư tìm tới.