Xu hướng mới của bancassurance

Thị trường bảo hiểm nhân thọ ở kênh phân phối mở rộng bancassurance đang có nhiều chuyển động thời gian gần đây, cho tín hiệu về xu hướng tái cấu trúc.

Điều này, cũng là để hướng tới phù hợp nhu cầu và khả năng phát triển trong tương lai.

Ông Ngô Thành Huấn - TGĐ CTCP Tư vấn Đầu tư Quản lý Gia sản (FIDT), Thạc sĩ Hoạch định Tài chính cá nhân – Đại học Griffith (Úc), chia sẻ về xu hướng thị trường bancassurance (ngân hàng và bảo hiểm bán chéo sản phẩm - viết tắt: bancass).

Suy thoái ngắn hạn

Từ đầu năm đến nay, thị trường bancass liên tiếp có những chuyển động mới. Bên cạnh việc KQKD của các doanh nghiệp và hợp đồng kí mới tiếp tục yếu với các chính sách kiểm soát thị trường, hiện tượng hủy hợp đồng độc quyền mảng bancassurance giữa phía ngân hàng – công ty bảo hiểm cũng đã xuất hiện… Phải chăng thị trường vẫn chưa dứt khỏi khủng hoảng - suy thoái đã kéo dài giai đoạn qua, thưa ông?

Để đánh giá đúng bản chất sự sụt giảm mảng bảo hiểm qua ngân hàng, chúng ta cần đặt nó trong bức tranh tổng thể của cả ngành bảo hiểm nhân thọ nói chung và quan trọng nữa là trong bối cảnh kinh tế Việt Nam tổng thể giai đoạn 2022 – 2024.

Trước tiên, các số liệu thống kê quá rõ ràng đang thể hiện sự suy giảm của mảng bancass. Đến cuối năm 2023, hầu hết các ngân hàng có hoạt động bancassurance, đều có sự sụt giảm doanh thu từ mảng này rất mạnh, từ khoảng 20-40%. Thậm chí, có những ngân hàng sụt giảm thu nhập mảng này lên tới 50-70%. Quý 1/ 2024, xu hướng tiếp tục giảm vẫn còn và đặt rất nhiều áp lực lên cả ngân hàng và phía đối tác là công ty bảo hiểm.

Xét trong bức tranh tổng thể chung, nguyên nhân gốc rẽ cũng không khó để nhận diện. Bắt nguồn từ cuộc khủng hoảng truyền thông liên quan đến một diễn viên nổi tiếng rồi liên tiếp các thông tin về việc tư vấn viên bán sản phẩm không đúng nhu cầu khách hàng, tin đồn về ngân hàng “ép” khách hàng phải mua bảo hiểm để giải ngân khoản vay,…. Từ đó những thông tin tiêu cực trong ngành lại khắc sâu vào định kiến vốn có của xã hội về sản phẩm bảo hiểm dù ai cũng biết đây là một sản phẩm rất quan trọng trong việc bảo vệ tài chính của người dân cũng như bức tranh an sinh xã hội của Chính phủ. Đỉnh điểm bùng lên đó là tâm lý tiêu tiêu cực lan tỏa khắp xã hội về 4 chữ “Bảo hiểm nhân tho”. Và từ kênh chủ lực về doanh thu của các công ty bảo hiểm nhân thọ là kênh đại lý đến kênh bảo hiểm qua ngân hàng đã thật sự bước vào một cuộc khủng hoảng trên diện rộng và cần khá nhiều thời gian để “hàn gắn” lại quan hệ với khách hàng. Hệ quả là, trong 2023, dựa theo các số liệu không chính thức, tôi thấy có một tỷ lệ khá lớn nhân sự ngành bảo hiểm, đặc biệt kênh đại lý và một phần của kênh bancassurance nhảy việc để chuyển qua những công việc khác có thu nhập ổn định hơn trong mùa khó. Cho nên sự suy thoái này làt sự suy thoái chung của cả ngành bảo hiểm nhân thọ sau khoảng 10 năm phát triển với tốc độ bình quân là 20%/năm.

Bancass sẽ là một trong những mảng chủ lực và sẽ đóng góp lớn cho kênh phân phối bảo hiểm, bên cạnh kênh truyền thống.

Ngoài những yếu tố dẫn đến suy thoái của ngành bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt ở kênh bancass trong 1 chu kỳ 10 năm như ông vừa đề cập, thì liệu còn có những tác động khách quan nào khác?

Vẫn phải khẳng định suy thoái của ngành là kết quả tất yếu của một chu kỳ phát triển nhanh nhưng lượng không đi cùng với chất. Chính xác hơn, tôi tạm gọi đây là một sự suy thoái trong ngắn hạn của ngành bảo hiểm nhân thọ, và Bancass cũng đang nằm trong luồng chung như vậy, chứ không phải kênh bancass suy giảm mà kênh đại lý tăng trưởng hay ngược lại. Tuy nhiên, như nhiều lần tôi trình bày tham luận tại các Diễn đàn lớn về sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ trên toàn cầu, đây là một cú sốc rất bình thường, để khép lại giai đoạn 1 của ngành bảo hiểm nhân thọ, với phần lớn người tư vấn ở khung năng lực của người Đại lý bảo hiểm (Insurance Agent), chuẩn bị tiến vào giai đoạn 2, giai đoạn xuất hiện các chuyên viên hoạch định tài chính cá nhân chuyên nghiệp (Financial Planner).

Bên cạnh đó, phải nói rằng 2022-2023 là giai đoạn cuối của chu kỳ kinh tế 10 năm kể từ 2012, cộng hưởng tác động tiêu cực từ Covid-19 để lại, thật sự đang đè nặng lên bức tranh tăng trưởng của kinh tế. Nếu câu chuyện khủng hoảng ngành bảo hiểm xảy ra ví dụ vào năm 2017-2019, lúc chu kỳ kinh tế tăng trưởng cao, thì tôi nghĩ câu chuyện diễn ra sẽ rất khác. Tuy nhiên chính vì bức tranh này cũng đặt trong bối cảnh chung và chịu tác động của giai đoạn cuối chu kỳ kinh tế, nên với sự suy giảm cùng cực của sức mua trên thị trường thì sự suy thoái của ngành bảo hiểm nhân thọ lại càng bị áp lực nặng nề. Chúng ta, vì vậy, không thể kỳ vọng các ngành dịch vụ gắn với khả năng thu nhập có thể bật tăng trưởng nhanh trở lại khi mà thu nhập người dân suy giảm liên tục từ đầu 2023 đến nay.

Nói cách khác, suy thoái của ngành bảo hiểm nhân thọ đến từ nội tại và ngoại cảnh. Bối cảnh kinh tế suy thoái toàn cầu đã và đang thật sự tác động cộng hưởng khoét sâu vào khó khăn chung của ngành. Nhưng xét trên tầm nhìn dài hạn, tôi nghĩ điểm đảo chiều đang đến rất gần, xét trên chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam đến năm 2030 của Chính phủ với mục tiêu đến năm 2030 có 18% dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ, cùng với sự phát triển về nhận thức tài chính của người dân, tôi tự tin đánh giá thời khắc vàng cho sự tái cấu trúc ngành một cách toàn diện đã thật sự rất phù hợp xét trên mọi phương diện.

Tái cấu trúc từ nhân sự

Hiện tượng có ngân hàng hủy hợp đồng độc quyền với công ty bảo hiểm gần đây, phải chăng là một trong số các hệ quả tất yếu của suy thoái? Liệu quyết định hủy bắt tay trong mảng bancass có trở thành làn sóng trong thời gian tới?

Như đã nói ở trên, nhìn xa hơn, tôi không cho rằng việc ngân hàng hủy hợp đồng độc quyền với công ty bảo hiểm gần đây sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến tiềm năng, triển vọng của thị trường trong dài hạn. Tôi muốn nhấn mạnh là dài hạn, mảng bảo hiểm qua ngân hàng sẽ vẫn là nguồn thu nhập rất tiềm năng của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nói chung, dư địa phát triển cực kỳ lớn. Và dựa theo xu hướng của các quốc gia phát triển đã đi qua thì chúng ta đều thấy ngân hàng sẽ có một lợi thế lớn với tệp khách hàng, cộng với uy tín ngân hàng rất lớn khi làm việc với khách hàng. Đó là khác biệt để khai thác và tăng lợi nhuận.

Bên cạnh đó, xu thế của ngân hàng ở Việt Nam từ giai đoạn 2014 thấy rõ nét dần cho xu hướng tập trung về phía bán lẻ, phát triển dịch vụ sản phẩm tăng nguồn thu nhập ngoài lãi. Đây là xu thế toàn cầu trong bối cảnh tài sản người Việt ngày càng tăng cùng nhận thức và nhu cầu về các sản phẩm tài chính đa dạng.

Do đó, tùy thuộc vào chiến lược của từng ngân hàng mà sẽ họ có lựa chọn riêng với mảng bảo hiểm qua ngân hàng. Ngoài ra, lựa chọn này đối với những ngân hàng sẽ tùy thuộc theo từng gói thỏa thuận riêng.

- Vậy theo ông, ngành bảo hiểm nhân thọ nói chung, trong đó có bancass, đang và sẽ tái cấu trúc theo xu hướng nào?

Về xu hướng và triển vọng cho dài hạn, tôi tin rằng bancass sẽ là một trong những mảng chủ lực và sẽ đóng góp lớn cho kênh phân phối bảo hiểm, bên cạnh truyền thống. Điều này được nhận định trên cơ sở, tại FIDT, chúng tôi đang phối hợp với nhiều ngân hàng đào tạo nhân sự cho mảng Priority và Private Banking, chú trọng đào tạo kỹ năng cho nhân sự trong chiến lược ít nhất cho 5 năm tới, trong đó chú trọng kỹ năng tư vấn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.

Cũng phải nói rằng những quy định về việc phân phối bảo hiểm theo Luật định hiện hành, đã và đang thúc đẩy các ngân hàng – công ty bảo hiểm chú trọng đào tạo nhân sự theo hướng bài bản và chuyên nghiệp hơn. Trong đó, xu hướng toàn cầu đã chứng minh đó là đào tạo tư vấn cho khách hàng theo hướng hoạch định tài chính cá nhân (financial planning). Đây là xu hướng đang nóng hơn bao giờ hết trên thị trường tài chính hiện tại. Mảng Priority và Private Banking, theo mô hình toàn cầu, được xây dựng trên 3 trụ cột Nhân sự - Hệ thống - Sản phẩm. Hệ thống ngân hàng của ta là khá tốt, sản phẩm cũng đang bắt đầu đa đạng hơn từng bước, vấn đề còn lại là nhân sự. Sự chú trọng, cấu trúc lại nhân sự này đang được các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ đặc biệt chú trọng trong khoảng 2-3 năm trở lại đây.

Nhìn chung, nói thật là tuy có đau đớn, nhưng cuộc khủng hoảng từ 2022 của thị trường bảo hiểm là cần thiết để thị trường thanh lọc lại. Đội ngũ nhân sự làm bảo hiểm bây giờ đã rất khác. Các kênh phân phối cũng khác và tập trung nhiều hơn vào nhân sự toàn thời gian thay cho cộng tác theo đại lý như trước đây. Có nhiều đơn vị, ví dụ Prudential, hay SunLife, đã và đang xây dựng các mảng phát triển với nhân sự trẻ (22-30 tuổi), tốt nghiệp đại học, có am hiểu về kiến thức tài chính, thực hiện đầy đủ các quy định, quy trình về tư vấn bảo hiểm… đây là những cơ sở nền tảng để các nhân sự nâng tầm chất lượng tư vấn. Tương lai, các nhân sự ở kênh bancass hay truyền thống đều có thể tiến đến trở thành chuyên viên tư vấn hoạch định tài chính và xa hơn là quản lý gia sản, không chỉ phân phối bảo hiểm mà có thể “bán” Allin1, cả dịch vụ ngân hàng, tín dụng, tiết kiệm, thẻ, đầu tư (chứng chỉ quỹ cổ phiếu, trái phiếu)… Đó mới là con đường để đạt các mục tiêu phát triển thực sự cho thị trường và lợi ích của người tiếp cận dịch vụ tài chính nói chung.

- Bao lâu để thị trường hoàn thiện tái cấu trúc và đạt điều kiện cho sự trở lại mạnh mẽ hơn, thưa ông?

Theo định hướng của Thủ tướng Chính phủ tới năm 2030, tỷ lệ thâm nhập sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn dân phải đạt được 18% / tổng dân số Việt Nam. Hiện tại chúng ta mới chỉ có 11%. Từ 2024 đến 2030 là chúng ta chỉ còn có khoảng là 6 năm nữa, cần phải tăng được 7% trong 6 năm còn lại. Thực tế ngành bảo hiểm đã được thành lập từ những năm 90 của thế kỷ trước, cho đến hiện tại là hơn 25 năm. Hơn 25 năm mà chỉ tỷ lệ chỉ đạt có 11% dân số, thì tốc độ 7% trong 6 năm là rất khủng khiếp. Tuy nhiên tỷ lệ 18% vẫn thấp nếu chúng ta nhìn qua Malaysia 50%, Singapore 70%... Do đó, thị trường bảo hiểm Việt Nam còn tiềm năng rất lớn. Cho nên các hãng bảo hiểm sẽ có những động thái rất quyết liệt để làm sao tối ưu được thị phần cho một thị trường cực kỳ màu mỡ như thị trường Việt Nam.

Ba yếu tố để phát triển cho thị trường BHNT nói chung và kênh banca nói riêng là: Sự thúc đẩy của Chính phủ; Nền kinh tế tăng trưởng tốt hơn; Hiểu biết của người dân đối với tài chính cá nhân và bảo hiểm nói riêng tăng lên.

Cũng phải nói thêm rằng, một trong những yếu tố khiến bảo hiểm “kẹt” trong suy thoái, là do thông tin về thị trường chưa đầy đủ. Khi các thông tin tiêu cực tràn ngập, người dân đa phần được tiếp nhận thông tin họ vay, hoặc sử dụng dịch vụ tài chính đòn bẩy nợ cao thì cũng không cần mua bảo hiểm. Nhưng thực tế ở các thị trường phát triển, điều này là đương nhiên bởi bảo hiểm sẽ san sẻ rủi ro, nếu rủi ro xảy ra đối với người đi vay nợ. Nó giúp bảo hiểm cho chính người đi vay, người thân và cho an toàn về khả năng trả nợ cho hệ thống. Do đó, điều này cần sự thông tin đúng và hiểu biết đúng, tư vấn đầy đủ về sản phẩm.

Tôi nghĩ ngành bảo hiểm sẽ sớm thôi, theo quan điểm của tôi, tối đa là vào 2026 sẽ bắt đầu tăng tốc cực kỳ mạnh. Và khi họ tăng tốc trở lại thì sự mở rộng về doanh thu và thị phần sẽ rất lớn, khởi động một chu kỳ tăng trưởng mới bùng nổ hơn. Nguyên do bảo hiểm vẫn là một kênh hỗ trợ cho an sinh xã hội, đồng thời hỗ trợ cho bài toán về dòng vốn đầu tư của nền kinh tế. Và bancass theo đó cũng sẽ là kênh chuyển đổi và tăng dần tỷ trọng trở lại so với kênh phân phối đại lý, ở khoảng 35-65.

Trân trọng cảm Ông!