Thị trường bảo hiểm nhân thọ 'méo mó' vì chính sách 'hoa hồng' phi lý

Hoa hồng bảo hiểm cao ngất trong năm đầu nhưng lại thấp vào các năm sau, đã gây ra tình trạng tư vấn viên chỉ cố kiếm hợp đồng rồi “đem con bỏ chợ”. Bên cạnh đó, không ít nhân viên ngân hàng (NH) buộc phải “sắm vai” bán bảo hiểm để mong đạt chỉ tiêu doanh số được giao.

Vụ việc diễn viên Ngọc Lan lo mất tiền khi mua bảo hiểm nhân thọ (BHNT), và băn khoăn chưa rõ hợp đồng 74 năm là sẽ đóng 74 năm hay được bảo vệ trong 74 năm, đang “làm nóng” dư luận.

Nguyên nhân của vụ việc này một phần do khách chưa được nhận tư vấn kỹ càng, đầy đủ từ phía tư vấn viên. Điều đó dẫn đến việc khách hàng tham gia BH không thể hiểu hết các mục trong hợp đồng BH. Bởi không phải khách nào cũng có nhiều kiến thức về bảo hiểm, còn tư vấn viên không ít người cũng “liều mình” bán hàng.

Theo tìm hiểu của ĐTTC, tiền hoa hồng cho các gói BH năm đầu của một số công ty rất cao, có khi lên tới 40%. Thậm chí, nhiều đơn vị còn có các chương trình thi đua, sẵn sàng trả hoa hồng lên tới 100% cho năm đầu. Một số đơn vị khác cũng có quỹ thưởng năng suất, doanh thu hàng năm.

Trao đổi về vấn đề này, ông Nguyễn Thanh Minh, thành viên ban điều hành hoạch định tài chính cá nhân Hiệp hội Tư vấn tài chính Việt Nam, Tổng giám đốc OneSecond Việt Nam, cho biết hiện tình trạng bán BH trên thị trường tập trung vào cơ chế hoa hồng để bán càng nhiều càng tốt, thúc đẩy động lực bán hàng, chưa thúc đẩy việc tư vấn viên đồng hành dài hạn cùng khách hàng.

Theo ông Minh, tuổi đời của thị trường BH tại Việt Nam còn trẻ so với thế giới, nên vẫn có tình trạng doanh nghiệp (DN) tập trung vào lượng không chú trọng vào chất. Do đó, DN BH cần thay đổi mô hình phí hoa hồng, không nên tập trung quá nhiều vào 3 năm đầu mà dàn trải cho các năm sau để tư vấn viên phát huy trách nhiệm. Với những người có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng trong suốt vòng đời sản phẩm BH, hoa hồng được trả xứng đáng sẽ thúc đẩy họ trau dồi thêm kiến thức, kinh nghiệm.

“Cơ quan chức năng cần tăng cường giám sát việc bán BH tại các công ty bảo hiểm. Điều này cần sự phối hợp từ cơ quan quản lý, DN, hiệp hội mới có thể xây dựng đầy đủ cơ chế về tiêu chuẩn đào tạo, đạo đức, hành nghề để thị trường BH tuân thủ đúng theo các quy định” - ông Minh nói.

Theo thống kê, hiện cả nước có tới hơn 900.000 đại lý BH đang hoạt động. Tuy nhiên, số lượng đại lý thực sự chuyên nghiệp và nhân viên thực sự hiểu về các sản phẩm này chiếm không nhiều. Bên cạnh đó, không ít nhân viên NH đã sắm cả 2 vai (vừa làm tín dụng, vừa làm bảo hiểm), dẫn đến tình trạng không thể giải đáp hay tư vấn cặn kẽ cho khách hàng, mà chỉ làm sao để sao đạt chỉ tiêu doanh số được giao.

Điều này khiến người mua BH ký hợp đồng với những nội dung mơ hồ, không hiểu và cũng không được giải thích, tư vấn cặn kẽ.

Ông Ngô Trung Dũng, Phó Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cho rằng thực tế mức tiền hoa hồng chỉ cao trong một số năm đầu. Trong khi đó, vòng đời của sản phẩm BH dài, lên tới hàng chục năm. Cụ thể, theo quy định của Bộ Tài chính, hoa hồng BHNT DN trả cho đại lý bảo hiểm 25-40% phí BH năm đầu tiên, 7-10% năm thứ 2, 5-10% cho các năm tiếp theo, tùy từng loại sản phẩm.

Bên cạnh đó, DN BH cũng sẽ có quỹ thưởng năng suất, doanh thu, chương trình đặc biệt... cho tư vấn viên có thêm hoa hồng. Cộng chung các khoản, hoa hồng còn cao hơn nữa. Chi phí này không quy định hạn mức tối đa, mà DN tự quyết định sao cho cân bằng, phù hợp.

Chính việc phân bổ hoa hồng cao trong năm đầu và thấp dần ở các năm sau là nguyên nhân dẫn đến tình trạng một số tư vấn viên cố bán BH, bất chấp khách hàng không hiểu rõ về sản phẩm. Các đại lý chính bán BH cũng xuất hiện trường hợp “ăn xổi”, cố khai thác hợp đồng của khách hàng bằng được. Để khắc phục những bất cập này, điều cần làm cấp thiết là cải thiện chất lượng tư vấn viên.

Bởi ở thời kỳ đầu thị trường phát triển, các công ty chỉ mục tiêu số lượng càng nhiều càng tốt để có doanh số, miễn sao đảm bảo đúng quy định như hết 18 tuổi, đủ năng lực hành vi dân sự, đi học lớp BH ngắn ngày, lấy chứng chỉ…

Bộ Tài chính cho biết, năm 2023 sẽ tiếp tục phối hợp với NHNN thực hiện thanh tra, kiểm tra đối với hoạt động phân phối BH qua NH, ở cả DN BH lẫn NH đối tác phân phối sản phẩm BH. Bộ Tài chính cũng yêu cầu DN bảo hiểm tăng cường kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng đại lý BH đối với các NH, nghiêm túc tuân thủ quy định tại Luật Kinh doanh bảo hiểm. Đặc biệt, tuân thủ quy định không ép buộc các tổ chức, cá nhân mua BH dưới mọi hình thức.

Trước đó, năm 2022, Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính) cũng đã tổ chức 4 đoàn thanh tra chuyên đề về hoạt động bán BH qua NH đối với 4 DN bảo hiểm và đang trong quá trình hoàn thiện kết luận thanh tra.