Thế nào để PITCH thành công?

Khách hàng ngày nay không chọn agency chỉ vì tính sáng tạo. Họ chọn agency hiểu được bản chất hoạt động của doanh nghiệp và thấu hiểu được mục tiêu phát triển của doanh nghiệp. Đó chính là mối quan hệ đối tác - tình bạn sâu sắc giữa khách hàng và agency. Mấy hôm trước, anh Nguyễn Dương, CEO của Cempartner, hỏi đùa tôi bán gì, tôi trả lời: “Vinh bán tình bạn”. Và đó là lời nói thật lòng.

Cô Lisa Colantuono, Tổng Giám đốc của AAR Partners, một công ty tư vấn chuyên tìm kiếm agency cho hơn 1500 nhà quản lý thương hiệu ở Hoa Kỳ, nói với hội nghị khu vực Bắc Mỹ của Worldwide Partners, Inc. (WPI), rằng lý do chính mà khách hàng thường muốn thay đổi agency là vì các agency không lo lắng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như cách mà các chủ doanh nghiệp đó thường làm. Cô ấy nói rằng, các agency thường chỉ quan tâm đến công việc cụ thể, trong khi “cường độ của sự tin tưởng” mới quyết định việc họ có lấy và giữ được khách hàng hay không. Họ thường cường điệu năng lực của agency trong khi chất lượng mối quan hệ mới quyết định bạn có được chọn hay không.

“You can’t win two battles in one pitch,” cô Lisa Colantuono nói thế. Đừng cố vừa quảng cáo cho agency của mình, vừa xây dựng quan hệ. Hãy tập trung vào mối quan hệ đối tác. Tập trung vào các mối quan hệ có nghĩa là thay đổi một số nguyên lý chính trong việc bài pitching của agency, bắt đầu bằng việc ưu tiên quan tâm đến con người và những trăn trở của họ hơn là chỉ nhăm nhăm tập trung vào giải cái bài toán trước mắt. Chúng tôi đã win một dự án xây dựng thương hiệu cho một khách hàng bằng cách tập trung tìm giải pháp cho bài toán mục tiêu lớn và dài hạn về chiến lược chuyển đổi mô hình kinh doanh. Nên nhớ, khách hàng mời bạn đến pitch cho một cái dự án mà nó là một phần của một chiến lược xa hơn nhiều.

Ở Le Bros, từ nhiều năm nay, chúng tôi tập trung vào việc biến mình trở thành một đối tác tư vấn chiến lược, hơn là chỉ làm một agency thực thi bài toán do phòng marketing của khách hàng đưa ra. Khách hàng cần một người đồng hành và định hướng cho họ đạt được mục tiêu kinh doanh, chứ không chỉ muốn thuê người làm thay cho họ.

Hai năm nay dịch dã, không đi dự họp trực tiếp với WPI được. Mạng lưới agency quảng cáo và marketing toàn cầu này phủ rộng 40 quốc gia, với 70 agency lớn nhỏ, cùng có một điểm chung là độc lập, nghĩa là chủ doanh nghiệp vẫn trực tiếp tham gia điều hành và lao động như trâu. Điều hay là mỗi lần họp là một lần mở mang đầu óc.#LeBros

P/S: Đọc thêm nhiều bài về nghề sales, marketing, truyền thông tại đây