Phía sau chiêu trò  “cọc thiện chí” mua bất động sản có phải là đội giá?

Đối với việc thăm dò thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với một dự án bất động sản thì hình thức “cọc thiện chí” là một công cụ mà chủ đầu tư sử dụng để đo lường tính khả thi khá hiệu quả của dự án. Nhưng phía sau chiêu trò này còn được chỉ ra là việc lợi dụng số lượng đặt cọc vượt số lượng chào bán từng đợt để đội giá lên cao gây ảnh hưởng đến uy tín các đơn vị phân phối, thiệt hại đến nhà đầu tư và khách hàng.

Nhận diện “cọc thiện chí” có lợi cho ai?

Theo tìm hiểu từ phóng viên, mặc dù việc “đặt cọc thiện chí” không gây sự ràng buộc, không có thưởng phạt giữa hai bên nhưng sẽ là niềm tin đối với chủ đầu tư, dự án và khách hàng. Tuy vậy, sự thiện chí ấy có lẽ không được công bằng cho lắm, trong khi khách hàng luôn mang trong mình một tâm thế thể hiện ý nghĩ, ý định, suy nghĩ tốt và sự thành thật về mục đích (thiện chí) thì ngược lại, “thiện chí” lại là công cụ, nước cờ có thể đo được nguồn cầu và cân đối sao cho phù hợp để tối đa hóa lợi ích từ nguồn cung, chưa kể có thể dễ dàng gây ra hiệu ứng đám đông và sự khan hiếm giả tạo để kích động tâm lý “chốt sale” của khách hàng.

Cụ thể hơn, khi dự án chưa đủ điều kiện mở bán, doanh nghiệp sẽ lách luật “thỏa thuận ngầm” với các đơn vị phân phối để nhận “cọc thiện chí” trước sự kiện mở bán một khoảng thời gian, với số tiền nhỏ, được hoàn trả nếu sản phẩm không đúng với mong muốn của khách hàng, sẽ tạo được tâm lý thoải mái khi tiếp xúc với dự án và thuận lợi cho việc chốt sale sau này.

Sau khi nắm được số lượng khách hàng “cọc thiện chí”, chủ đầu tư sẽ phân tích, đánh giá lượng cầu để điều chỉnh giá và số lượng sản phẩm chào bán sao cho tối đa hóa lợi nhuận. Ví dụ, chủ đầu tư sẽ dự kiến ra hàng khoảng 100 căn với giá trung bình 20tr/m2 nhưng lượng khách quan tâm “thiện chí” là 150 người, thì chủ đầu tư sẽ phải chỉnh giá cao hơn dự kiến khoảng 25tr/m2 và số lượng cũng phải tăng lên khoảng 130 căn. Nếu chỉ 90 khách cọc thiện chí thì vẫn sẽ giữ giá 20tr/m2 và sẽ giảm số lượng ra hàng khoảng 80 căn.

Chiến thuật tạo sự khan hiếm giả tạo và gây hiệu ứng đám đông sẽ là nước cờ cuối cùng của chủ đầu tư sau khi tổ chức chương trình sự kiện bán hàng, tri ân, bốc thăm trúng thưởng. Đây là phương thức bài bản được phối hợp giữa chủ đầu tư và đơn vị phân phối, họ sẽ tạo ra số lượng hàng ít hơn so với số người đặt cọc thiện chí, cộng hưởng với tâm lý đám đông ồn ào, sôi động mua bán và sự kích động từ các nhân viên bán hàng.

Cuối cùng, trường hợp khách hàng đã cọc thiện chí nhưng không chọn được bất động sản ưng ý, thì sẽ được trả lại khoản tiền đặt cọc hoặc đại lý cam kết “ưu tiên” trong việc lựa chọn của đợt mở bán tiếp theo. Đối với dự án hàng ngàn căn hộ, hàng trăm nền đất, tỷ lệ tội giá thu về món lợi nhuận không nhỏ cho chủ đầu tư nên được ưa chuộng và lựa chọn.

Sau khi đã thoát ra khỏi một lượt “cọc thiện chí”, chị Vân Ngà, một nhà đầu tư cho biết: “Theo nguyên lý bình thường, càng đông người mua thì giá thành sản phẩm phải giảm và nhiều ưu đãi. Nhưng với bất động sản, hiệu ứng đám đông thiện chí vì chủ đầu tư, vì dự án thì giá lại bị đẩy lên thì là chuyện vô lý. Các dự án bây giờ rất nhiều, hãy tìm những dự án có đủ pháp lý và đủ thông tin về diện tích, căn, lô, giá chính thức, tiến độ và các chính sách hợp lý và tôn trọng khách để mua thì sẽ không bị cảm giác ức chế và hụt hẫng sau khi đã hiểu cọc thiện chí là có lợi cho ai, chứ không thiện chí không thuộc về khách hàng trừ một số ít dự án mang tính chất đặc biệt hot thực sự”.

Cọc thiện chí: Con dao hai lưỡi với chủ đầu tư

Ông Nguyễn Văn Ngọc - Giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển RB Land cho rằng, thực ra việc “cọc thiện chí” là công cụ để chủ đầu tư đo lường thị trường có đón nhận sản phẩm hay không, lượng nhu cầu của khách hàng như thế nào? Vấn đề điều chỉnh giá không chỉ đơn thuần tăng hay giảm nữa. Ví dụ khách hàng quan tâm nhiều đến các căn góc, sản phẩm có vị trí đẹp thì chủ đầu tư phải tăng giá lên một chút, căn thường thì giữ giá hoặc giảm xuống, tùy theo nhu cầu thiện chí của khách hàng, đây là bài toán cung cầu.

Ông Nguyễn Văn Ngọc cho biết thêm, các dự án hiện nay đang làm đa phần đều như thế, nhưng sẽ phải điều chỉnh giá hợp lý với thị trường. Một số trường hợp lợi dụng sự thiện chí của khách hàng đã tăng giá quá cao và khiến thị trường bị gẫy, gây ảnh hưởng đến uy tín của đơn vị phân phối đối với khách hàng. Thậm chí, đối với nhiều trường hợp dự án tín hiệu ban đầu bán hàng theo phương thức truyền thống rất tốt, nhưng sử dụng chương trình “cọc thiện chí” quá đà khiến dự án lại gặp khó khăn, các sàn phân phối và khách hàng quay lung, khó tái khởi động, đó cũng có thể là con dao hai lưỡi của hình thức này.

Về vấn đề này, ông Nguyễn Văn Đính - Chủ tịch Hội Môi giới Việt Nam nêu quan điểm, chủ đầu tư không được phép huy động vốn trong mọi trường hợp nếu dự án chưa đủ điều kiện bán hàng, nhưng họ sẽ có một thỏa thuận “ngầm” với các sàn phân phối để hợp thức hóa việc huy động vốn, thỏa thuận dân sự hay còn được gọi là “cọc thiện chí”.

Cần đặt quyền lợi khách hàng lên trên hết

Ông Nguyễn Văn Đính nhấn mạnh thêm, trong các quy định cần phải làm rõ hơn về trách nhiệm, nhiệm vụ giữa khách hàng với sàn phân phối và chủ đầu tư, phải lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, hướng đến việc bảo vệ lợi ích, quyền lợi của họ, coi họ như là thân chủ của mình. Hơn thế, cần phải hướng đến quy tắc đạo đức hành nghề, tính chuyên nghiệp, luôn luôn vì lợi ích khách hàng của mình, không phải mục tiêu kiếm tiền là trên hết, để lại sự tín nhiệm của khách hàng đối với đơn vị phân phối và chủ đầu tư mới là điểm mấu chốt trong bộ quy tắc ứng xử của nghề nghiệp và Hội Môi giới đang hướng đến thực hiện.

Tại các diễn đàn bất động sản trên mạng xã hội, có nhiều ý kiến cho rằng cần nhìn nhận lại hình thức “cọc thiện chí” này, bởi những hình thức chưa đặt lợi ích của khách hàng lên trên mà có lợi cho chủ đầu tư thì cần phải xem xét có nên ủng hộ hay loại bỏ, tẩy chay hay không. Muốn làm được phải có hình thức liên kết khách hàng và các chuyên gia môi giới có tâm tư vấn và khuyến cáo để người mua nhà thực sự được hưởng “sự thiện chí” công bằng hơn.