Phân tích Tiềm năng Thị trường - Bài 4: Cách gán điểm cho Cơ cấu Chi phí

Để tiếp theo loạt bài Phân tích Tiềm năng Thị trường nói chung và để tiếp theo bài 3 trong loạt bài nói về phân tích và cách gán điểm cho Chu kỳ Phát triển và Độ nhạy về giá của Thị trường thì ở bài 4 này tôi chia sẻ đến các bạn cách phân tích và gán điểm cho Cơ cấu Chi phí của Thị trường. Vậy Cơ cấu Chi phí của Thị trường gồm những yếu tố gì? Cách gán điểm cho biến số này ra sao để đánh giá tiềm năng lợi nhuận của thị trường một cách chính xác nhất chúng ta cùng đến với bài viết sau đây.

Cơ cấu Chi phí Thị trường là gì?

Về cơ bản, chi phí là tổng số tiền doanh nghiệp phải chi từ lúc bắt đầu cho đến khi hình thành tài sản, sản phẩm, thương hiệu... hoặc số tiền phải bỏ ra để sở hữu công ty, thương hiệu khác. Chi phí hoạt động sẽ khác nhau giữa các loại thị trường. Một số thị trường sẽ có chi phí R&D cao, có nơi lại “ngốn” nhiều tiền cho vận hành, sản xuất hay tiếp thị (marketing), thậm chí cũng có thị trường mà tất cả mọi chi phí đều cao.

Do vậy, một thị trường lý tưởng là thị trường mà phần trăm chi phí của 1 trong 4 loại chi phí trọng tâm: nghiên cứu và phát triển (R&D), Vận hành – Sản xuất, Thiết kế và Marketing thấp hơn phần trăm doanh thu trung bình.

Chúng ta cùng tìm hiểu xem nếu 1 trong 4 loại chi phí trọng tâm cao sẽ tác động đến doanh nghiệp như thế nào.

Thị trường có chi phí R&D cao

Một thị trường có chi phí R&D cao sẽ dễ gây thiệt hại ngắn hạn đến tiềm năng lợi nhuận của công ty, đôi khi còn có thể gây thiệt hại dài hạn nếu có thị phần quá thấp. Tuy nhiên, dù chi phí R&D để cải tiến sản phẩm, dịch vụ cao, nhưng nếu bạn sử dụng cho các thị trường mới, hoặc mở ra phân khúc mới thì vẫn có thể đem lại hiệu quả. Còn nếu như sự cải tiến về sản phẩm, dịch vụ của bạn nhằm thay thế sản phẩm, dịch vụ của đối thủ trong thị trường, nhưng không có gì mới và đặc sắc thì chi phí R&D cao sẽ là điểm bất lợi vô cùng lớn. Tóm lại, chi phí R&D cao vẫn mang lại thành công nếu có thể mang về nguồn doanh thu mới và hiệu quả cho việc kinh doanh.

Thị trường có chi phí vận hành và sản xuất cao

Thị trường có chi phí vận hành và sản xuất cao thường cũng không mang lại điều gì khả quan. Vì những thị trường này đòi hỏi mức vốn đầu tư lớn để có thể có được mức lợi nhuận đầu tư tương ứng. Những ngành cần nhiều vốn thường mang lại ít lợi nhuận vì có nhiều yếu tố rủi ro như: nợ khó đòi, hàng tồn kho cao, chi phí nhân sự cấp cao quá nhiều… Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào, có khả năng bơm vốn vào để làm cho hiệu quả hoạt động và sản xuất tăng đột biến, thì hãy nên tham gia thị trường này. Còn nếu không, tốt nhất đừng nên tham gia.

Thị trường có chi phí Marketing cao

Thị trường có chi phí Marketing cao sẽ ảnh hưởng không tốt đến tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp. Khi xem xét việc tham gia vào thị trường, doanh nghiệp cần phải biết rằng chi phí tiếp thị bao gồm nhiều chi phí con khác như bán hàng, quảng cáo, quan hệ & chăm sóc khách hàng, nghiên cứu thị trường... Do vậy, trong trường hợp chi phí tiếp thị đã cao mà bạn lại trót đổ vốn đầu tư cao, thì "xin chúc mừng" vì bạn đang đi trên sợi chỉ để vượt qua hố vôi. Ở tình huống này, nếu không nhanh chóng chiếm được thị phần nhất định, thì doanh nghiệp sẽ có thể sụp hố sớm.

Theo tôi, có một số điều mà doanh nghiệp cần lưu tâm khi muốn tham gia một thị trường:

- Các sản phẩm công nghiệp thường yêu cầu vốn đầu tư cao nhưng chi phí Marketing thường ở mức thấp.

- Các sản phẩm, dịch vụ ở thị trường tiêu dùng thường có chi phí Marketing rất lớn, còn chi phí sản xuất thấp.

- Tham gia thị trường dịch vụ thì sẽ tốn chi phí sản xuất hơn thị trường tiêu dùng nhưng lợi nhuận lại hấp dẫn hơn.

Tóm lại, tôi cho rằng điều các doanh nghiệp cần làm là phải tìm và tham gia được vào thị trường có tiềm năng lợi nhuận tốt và chi phí thấp (4 nhóm chi phí trọng tâm: R&D, Vận hành – Sản xuất, Thiết kế và Marketing). Đặc biệt, nếu 1 trong 4 yếu tố chi phí trọng tâm cao hơn doanh thu trung bình, thì 3 nhóm chi phí còn lại phải thấp hơn doanh thu trung bình, khi đó tiềm năng lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ rất tuyệt vời.

Vậy làm sao để gán điểm cho các yếu tố chi phí trọng tâm này?

Cách gán điểm cho cơ cấu chi phí thị trường

Để có cái nhìn tổng quan hơn, hãy dựa vào các số liệu nghiên cứu thị trường, các bảng dự toán, rồi từ đó lập 1 bảng đánh giá thị trường.

(*) Lưu ý, bạn nên bổ sung chi phí quản lý chung (G&A: General & Administration Expenses) để đảm bảo độ chính xác cho bảng này.

Mẫu bảng biểu như sau:

Sau khi hoàn thành bảng biểu trên, phần đánh giá kết quả sẽ được thể hiện như sau:

- Phần trăm lợi nhuận từ 15% trở lên: Thị trường có triển vọng, số điểm của cơ cấu chi phí thị trường là 10 điểm.

- Phần trăm lợi nhuận từ 5% - 15%: Thị trường có tiềm năng bình thường, số điểm của cơ cấu chi phí thị trường là 5 điểm.

- Phần trăm lợi nhuận thấp hơn 5%: Thị trường không có tiềm năng (hố vôi), số điểm của cơ cấu chi phí thị trường là 0 điểm. Đây cũng là dấu hiệu chứng tỏ doanh nghiệp cần xem xét lại toàn bộ dự án lẫn kế hoạch.

Tuy nhiên, những kết quả dự toán này có thể thay đổi bất cứ lúc nào vì diễn biến thực tế của thị trường. Do vậy, nếu số điểm ở mức thấp, nhưng doanh nghiệp vẫn quyết định bước chân vào thị trường, thì cần phải trang bị sự tự tin mạnh mẽ hơn, và phải xem xét kỹ bản kế hoạch và tính toán lại từ đầu; hoặc mạnh dạn đi tìm thị trường khác. Trong trường hợp sở hữu tiềm lực và nguồn vốn dồi dào cùng khả năng quản lý vượt trội, thì hãy cứ tự tin thử nghiệm, vì biết đâu mọi thứ sẽ khác.

(**) Lưu ý, số điểm của cơ cấu chi phí là kết quả sau khi đánh giá 5 yếu tố chi phí R&D, Vận hành – Sản xuất, Thiết kế, Marketing và quản lý chung (R&D), và là một biến số trong bảng Phân tích Tiềm năng Lợi nhuận như tôi đã đề cập ở bài 1: Doanh nghiệp bạn đang ở thị trường phù hợp hay “lọt phải hố vôi”?

Ở bài viết tiếp theo tôi sẽ trình bày bài cuối cùng và cũng là bước cuối cùng trong loạt bài Phân tích Tiềm năng Thị trường: Phân tích và gán điểm cho Cơ cấu thị trường - đây là bước cuối cùng để hoàn thành bài nghiên cứu phân tích để quyết định có nên tham gia thị trường hay không. Đồng thời tôi cũng chia sẻ mẫu bảng biểu hoàn chỉnh và hướng dẫn cách sử dụng để các bạn quan tâm có thể tự thực thi tại doanh nghiệp của mình.