Phân khúc khách hàng VIP – cuộc chơi mới của các ngân hàng

Phát triển thương hiệu ngân hàng chuyên biệt nhắm đến phân khúc khách hàng giàu có, từ đó cung cấp các dịch vụ quản lý tài sản cho cá nhân hoặc hộ gia đình, là một trong những chiến lược thu hút sự quan tâm của các ngân hàng trong những năm gần đây.

Gia tăng mức độ cạnh tranh

Đầu tháng 7-2023, Techcombank chính thức triển khai Techcombank Private – dịch vụ ngân hàng chuyên biệt cho khách hàng có số dư từ một triệu đô la Mỹ trở lên, hoặc tổng giá trị tài sản tại ngân hàng là 25 tỉ đồng tính trung bình trong ba tháng gần nhất. Dịch vụ gồm các giải pháp quản lý tài chính và phi tài chính như đầu tư, kế hoạch thừa kế, thủ tục cư trú, chăm sóc sức khỏe… cùng hàng loạt tiện ích ưu đãi đi kèm.

Cùng thời điểm, HDBank cũng ra mắt dịch vụ khách hàng đặc biệt HDBank Priority – “Tận hưởng đặc quyền, gia tăng lợi ích” với những sản phẩm được thiết kế chuyên biệt, nhiều ưu đãi và lợi ích dành cho những khách hàng hoặc người thân có tổng tài sản mà HDBank đang quản lý từ 2 tỉ đồng trở lên. Theo đó, HDBank cung cấp các phòng tư vấn riêng biệt, cao cấp, với đội ngũ chuyên gia tư vấn theo từng ngành nghề kinh doanh của khách hàng; các đặc quyền cao cấp về chăm sóc sức khỏe như y tế và du lịch, được hoàn tiền trong chi tiêu, ưu đãi cộng thêm lãi suất tiết kiệm…

Cách đây hai năm, BIDV đã sớm đưa vào vận hành mô hình Private Banking nhắm đến phân khúc khách hàng giàu và siêu giàu, cung cấp các gói dịch vụ đầu tư, bảo hiểm, tiết kiệm và hàng loạt tiện ích, ưu đãi đẳng cấp khác đi kèm.

Trước đó nữa, vào tháng 3-2020, sau hai năm hợp tác với ngân hàng tư nhân Thụy Sỹ Bordier chuyên cung cấp dịch vụ quản lý tài sản cho khách hàng cao cấp, MBBank cũng đã triển khai dịch vụ ngân hàng chuyên biệt chỉ phục vụ riêng cho những người giàu Việt Nam có tài sản từ một triệu đô la Mỹ trở lên, với các dịch vụ ngân hàng trọn gói, giải pháp về đầu tư, bảo hiểm, tín dụng; được hỗ trợ hoạch định tài sản, bên cạnh các dịch vụ chuẩn quốc tế trong nhiều lĩnh vực đời sống.

Có thể thấy nhu cầu quản lý gia sản của cá nhân, gia đình khá đa dạng, bao gồm nhu cầu đầu tư, tiết kiệm, nhu cầu tài chính cho tương lai con cái, nhu cầu bảo toàn và quản lý tài sản, nhu cầu đảm bảo độc lập về tài chính và nhu cầu về quyền thừa kế tài sản.

Về phía các ngân hàng, khi triển khai chiến lược đẩy mạnh phát triển nhóm khách hàng này đều có mẫu số chung như sau: thành lập các trung tâm hoặc mạng lưới chuyên biệt chỉ phục vụ riêng cho nhóm khách hàng VIP này, chủ yếu đặt tại các đô thị lớn. Tại những điểm giao dịch này, qua các ứng dụng trực tuyến hoặc phục vụ tại nhà, khách hàng sẽ được tiếp cận với hệ sinh thái nhiều dịch vụ đa dạng và khác biệt lớn so với phân khúc đại chúng, gồm một loạt giải pháp đáp ứng các nhu cầu nói trên.

Để cung cấp trọn gói các dịch vụ vượt trội cho khách hàng, các ngân hàng có thể hợp tác với các tổ chức tài chính quốc tế đã đi đầu và có thế mạnh về dịch vụ quản lý tài sản, bên cạnh ký kết hợp tác với các đối tác trong nước là các công ty bảo hiểm, chứng khoán, các quỹ đầu tư… hoặc tận dụng ngay mạng lưới và dịch vụ của các công ty con của chính ngân hàng đang hoạt động trong những lĩnh vực này, vừa đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng vừa bán chéo được sản phẩm, tối ưu hóa được lợi nhuận trên mỗi khách hàng.

Nhìn lại những năm trước đây, một số ngân hàng đã sớm phát triển các dịch vụ phục vụ nhóm khách hàng VIP có thu nhập cao, gồm các phòng giao dịch VIP phục vụ xuyên suốt các ngày nghỉ lễ, các hạng thẻ tín dụng vàng, kim cương dành riêng phân khúc này với nhiều tiện ích đi kèm, ưu đãi cộng thêm lãi suất tiết kiệm cho khách hàng có số dư tiền gửi lớn…, nhưng các sản phẩm dịch vụ này đâu đó vẫn có sự phân tán, phân mảnh, trong khi lượng khách hàng cũng chưa thật sự nhiều. Do đó, các ngân hàng từng tiên phong nhắm đến phân khúc khách hàng nhà giàu không đạt được thành công như mong đợi. Mạng lưới các đơn vị chuyên biệt phục vụ cho nhóm khách hàng này theo đó cũng thu hẹp dần.

Cơ hội và thách thức

Tuy nhiên, giờ đây với tỷ lệ người siêu giàu và giàu đã nhiều hơn đáng kể, đặc biệt đang ngày càng tăng nhanh, có lẽ các ngân hàng đã nhận thấy tiềm năng cao hơn trước ở phân khúc này trong những năm sắp tới.

Theo báo cáo của Công ty Knight Frank, số lượng người siêu giàu tại Việt Nam đã tăng gần gấp đôi trong khoảng thời gian từ năm 2017-2022. Cụ thể, từ 583 cá nhân ở Việt Nam có tài sản ròng trên 30 triệu đô la Mỹ vào năm 2017, đến cuối năm 2022 con số này đã lên tới 1.059 người, tăng 82% chỉ sau năm năm. Knight Frank dự báo đến năm 2027, con số này sẽ gần chạm mốc 1.300 người, tương đương tăng thêm 22% so với hiện tại và tương đương mức tăng 122% trong vòng 10 năm. Trong khi đó, những cá nhân có tài sản từ 1 triệu đô la Mỹ trở lên ở Việt Nam cũng tăng 70% trong năm năm qua và dự kiến sẽ tăng vọt 173% chỉ trong 10 năm từ năm 2017-2027.

Nhìn lại quá trình phát triển của ngành quản lý tài sản ở các thị trường tương đồng với Việt Nam như Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc, Singapore…, sau giai đoạn tăng trưởng kinh tế cao kéo theo thu nhập và tài sản của người dân tăng lên, nhu cầu về các dịch vụ quản lý tài sản cũng tăng theo tất yếu, cho thấy cơ hội phát triển ngành này ở Việt Nam trong tương lai rất lớn.

Đến cuối tháng 6 vừa qua, tổng số dư tiền gửi trong hệ thống tổ chức tín dụng là hơn 12,6 triệu tỉ đồng, trong đó tiền gửi của dân cư chiếm hơn 50%. Với lượng tiền gửi gấp 2,18 lần mức vốn hóa thị trường chứng khoán, nếu so với nhiều nền kinh tế phát triển khác hoặc thậm chí các nước trong khu vực như Thái Lan hay Indonesia có tỷ lệ này dưới 100%, dư địa ngành quản lý tài sản và nhu cầu tiềm năng trong tương lai còn rất lớn.

Trong một báo cáo trước đây, Công ty Pwc cho rằng dòng vốn từ hoạt động quản lý tài sản là động cơ thúc đẩy cho nền kinh tế, doanh nghiệp. Đây chính là dòng vốn đầu tư tạo thu nhập cho tương lai và chu cấp cho tương lai. Quản lý tài sản vì thế không chỉ là giải pháp để gia tăng tài sản cho dân chúng mà còn là động lực cho sự phát triển của nền kinh tế, khi không ít lượng tài sản của nhóm này được rót vào các quỹ đầu tư cơ sở hạ tầng của quốc gia.

Dù vậy, thách thức để phát triển ngành này không phải là nhỏ.

Đầu tiên, các ứng dụng công nghệ vượt trội và bảo mật cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách xuyên suốt, trọn gói và liên kết mạnh mẽ không phải là điều đơn giản. Các ngân hàng có thể phải mạnh tay chi tiền đầu tư những ứng dụng, tiện ích riêng rẽ, chuyên biệt chỉ nhằm phục vụ nhóm khách hàng này, trong khi số lượng khách hàng ở giai đoạn đầu có lẽ sẽ chỉ ở mức hạn chế.

Thách thức thứ hai đến từ nguồn nhân lực chất lượng cao, là các chuyên gia tư vấn có đủ kiến thức và trải nghiệm, có đẳng cấp và khả năng phục vụ, mang lại cho khách hàng những lời tư vấn và chiến lược bảo toàn tài sản, đầu tư chặt chẽ nhưng phải đủ hấp dẫn. Trong bối cảnh các kênh đầu tư tại Việt Nam hiện nay vẫn có những hạn chế nhất định, rủi ro cao hơn nhiều so với các thị trường phát triển khác, đây là một thách thức không hề đơn giản.

Thực tế nhìn vào những tai tiếng ở các kênh đầu tư vừa qua, từ mảng trái phiếu doanh nghiệp do các ngân hàng, công ty chứng khoán tư vấn, bảo lãnh phát hành và phân phối, đến thị trường cổ phiếu bị thao túng, làm giá, giao dịch nội gián tràn lan, kênh bất động sản nhiều rủi ro khi dự án chậm tiến độ, không đủ điều kiện pháp lý, hay ngay cả kênh tiền gửi tiết kiệm cũng bị một số nhân viên ngân hàng đánh tráo sang sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến niềm tin của khách hàng nói chung và nhóm khách VIP nói riêng. Do đó, mảng quản lý tài sản có thể sẽ đón nhận không ít sự thận trọng của nhóm khách hàng giàu có trong giai đoạn tới.

Ngoài ra, các ngân hàng cũng sẽ đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt không chỉ từ các quỹ đầu tư mà còn từ các công ty chứng khoán, khi nhiều công ty trong nhóm này những năm qua cũng đã đâu đó sớm triển khai dịch vụ quản lý tài sản. Rõ ràng với khả năng phân tích, sự thấu hiểu sâu sắc ở nhiều lĩnh vực nói chung và kênh đầu tư chứng khoán nói riêng, hơn hết là khả năng tư vấn đa dạng khẩu vị đầu tư cho nhiều phân khúc khách hàng trong nhiều năm qua, các công ty này đã tích lũy được những lợi thế nhất định.