Này tư vấn viên, anh bán cái gì?

Nhiều bạn sẽ nói là tri thức, thông tin. Vâng, có thể thế nhưng chưa đầy đủ và thiếu insight (sự thật ngầm hiểu).

Bạn lái xe đi giữa sa mạc. Xe bị hỏng. Bạn có dùng điện thoại liên lạc vệ tinh để search Wikipedia và Youtube để sửa? Tôi nghĩ rằng đó sẽ là phương án cuối cùng. Vì khi sửa được, bạn sẽ có thể đã chết khát. Người ta sẽ tìm một người thợ có kinh nghiệm thay vì chỉ thông tin, có đầy đủ và hướng dẫn từng bước trên Youtube.

Khi bạn hỏng điện, hay ống nước. Bạn sẽ tính toán đến việc thuê thợ thay vì sửa. Tôi biết nhiều người có năng lực sửa. Nhưng nếu giờ làm việc của bạn lên đến 500 USD/giờ thì tối ưu nhất là nhường công việc này cho người có chuyên môn và phù hợp hơn bạn.

Bạn nghĩ rằng tư vấn là bán thông tin (information) hay thậm chí tri thức (knowledge). Khả năng nhiều bạn sẽ chỉ ăn khoai lang và chạy bộ mỗi sáng. Bạn phải bán cho khách hàng giải pháp cho một vấn đề hay "Job to be done", khái niệm của Clayton Christensen, tác giả The Innovator's Dilemma.

Hãy thôi nghĩ đến việc bạn bán thông tin hay thậm chí tri thức ấy đi. Thông tin tràn ngập và bạn bị oanh tạc bởi thông tin. Nhưng cái chính là bạn khó rút ra được tri thức và từ đó những quyết định để hành động. Và cả ngàn năm nay, người ta phó thác việc này cho một đám "dài lưng tốn vải, ăn no lại nằm", một bộ phận khôn ngoan nhưng lười biếng để suy nghĩ, lật lại vấn đề, xem xét, giải thích cho bạn, một đám người với các tên gọi như thượng phụ, khanh tướng, tướng quốc, thái sư, cố vấn cao cấp, tư vấn, mentor,...

Thứ bạn nhận được là "Job to be done", là thời gian, tiền bạn, giải pháp cho vấn đề chứ không phải thông tin hay thậm chí "tri thức" khô cứng, thiếu thực tiễn của bạn.

Một vấn nạn khác của bọn đi dạy mà ít thực hành đó là khái niệm "Information bias", một thiên kiến cho rằng mình đọc nhiều, đọc rộng và tự nhiện có được tri thức. Từ đó dẫn đến ảo tưởng về việc đọc, hiểu của mình.

Vì thế, bạn có thể cung cấp thông tin miễn phí, tri thức miễn phí nhưng các giá trị tư vấn cần được bán với giá hợp lý cho người biết đánh giá. Bạn không nên quá ảo tưởng về tri thức của bản thân nhưng bạn cũng không nên rẻ rúng chính công việc xứng đáng của mình.

Tất nhiên, với một số đối tượng (như mấy em xinh đẹp), bạn có thể cho đi miễn phí. Nhưng đó lại là vấn đề hoàn toàn khác.