"Năm 2020, Việt Nam có hơn một triệu đại lý bảo hiểm"

Lúc đọc thông tin này trong báo cáo tổng kết của Bộ Tài chính, tôi đã hơi choáng. Nhưng khi bình tâm nghĩ lại thì thấy cũng có lý do của nó.

Tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020 của Việt Nam là khoảng 186 nghìn tỷ. Như vậy, trung bình mỗi đại lý bán được 180 triệu đồng tiền bảo hiểm mỗi năm. Nếu hoa hồng bảo hiểm trung bình 15% thì cũng là 27 triệu đồng mỗi năm, tức là khoảng 2,25 triệu đồng mỗi tháng. Đây cũng không phải là khoản thu nhập nhỏ cho hàng triệu người.

Ngó sang một số nước khác thì thấy Trung Quốc có khoảng 7 triệu đại lý bảo hiểm, trong khi dân số của họ gấp 14 lần Việt Nam và quy mô thị trường bảo hiểm gấp 25 lần; Mỹ có khoảng nửa triệu đại lý bảo hiểm và dân số gấp 3,3 lần Việt Nam và thị trường bảo hiểm gấp 176 lần.

---------------------

Bộ Tài chính cũng nhận định, các doanh nghiệp bảo hiểm hiện đang chi một mức hoa hồng cao cho các đại lý. Cao đến mức mà Bộ Tài chính phải ra Thông tư giới hạn mức chi hoa hồng tối đa cho các đại lý bảo hiểm, nhằm hạn chế các doanh nghiệp đẩy mức hoa hồng lên cao nữa.

Đương nhiên, việc các doanh nghiệp cạnh tranh mạnh ở khâu bán hàng, tiếp thị không phải là điều gì xấu, nhưng nếu đừng từ góc độ lợi ích tổng thể, chắc chắn Nhà nước sẽ mong doanh nghiệp cạnh tranh nhiều hơn thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ.

Ngành bảo hiểm là ngành có chi phí bán hàng cao, do đặc tính hàng hoá phức tạp, cần thời gian và chi phí để thuyết phục khách hàng. Nhưng cao đến mức này thì chắc phải có nguyên nhân khác.

----------------------

Khi khách hàng mua bảo hiểm, khách hàng sẽ cân nhắc, lựa chọn giữa các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau. Các tiêu chí thường thấy để lựa chọn là (1) mức giá dịch vụ; (2) các trường hợp được và không được bảo hiểm; (3) quyền lợi khi được bảo hiểm và (4) là sự nhiệt tình của nhân viên bán hàng. Những điều này khách hàng sẽ được biết trước khi ký hợp đồng.

Nhưng còn một yếu tố nữa, đó là (5) chất lượng việc giải quyết yêu cầu chi trả, ví dụ như tỷ lệ đồng ý chi trả trên tổng số yêu cầu (cả về số vụ và số tiền), thời gian để xử lý hồ sơ, nếu đồng ý chi trả rồi thì giải ngân thế nào? Những điều này khách hàng không được biết trước khi đặt bút ký.

----------------------

Có lần, tôi được chào mời mua bảo hiểm, bạn bán hàng đon đả thể hiện các yếu tố từ 1 đến 4 như trên. Nhưng tôi mới hỏi đến yếu tố thứ 5. “Bây giờ em cam kết đủ thứ, nhưng đến khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, anh yêu cầu chi trả mà bên em không trả thì sao?”

Bạn ấy cãi ngay: “Làm sao có thể thế được anh. Bên em mà không trả thì anh cứ kiện ra toà thoải mái.”

Tôi mới cười nói: “Anh có hâm đâu. Kiện ra toà thì đến mùa quýt mới đòi được tiền. Cách tốt nhất bây giờ em cho anh biết, từ trước đến nay, trong 100 trường hợp khách hàng yêu cầu chi trả, trung bình bao nhiêu trường hợp bên em trả tiền thật, bao nhiêu trường hợp bên em từ chối. Anh mà thấy con số này cao là anh mua của bên em ngay.”

Bạn bán hàng có vẻ thấy khó nhằn nên xin phép rút lui. Có lẽ nên dành thời gian đi bán hàng cho mấy ông già bà già hơn là bán cho một thằng hay lý sự thế này.

-------------------

Tôi mới thử tìm hiểu thì thấy, các chỉ tiêu đánh giá chất lượng việc giải quyết hồ sơ bảo hiểm đã được Bộ Tài chính ban hành từ năm 2014. Các doanh nghiệp bảo hiểm phải tính toán và báo cáo thường xuyên cho Bộ Tài chính. Nhưng cả doanh nghiệp và Bộ đều không cho khách hàng biết.

Ngó sang các nước khác. Tôi có thể dễ dàng tìm được bảng so sánh các chỉ tiêu đánh giá chất lượng việc giải quyết hồ sơ bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau. Tức là, nếu một khách hàng đang cân nhắc lựa chọn giữa công ty A và công ty B, thì ngoài việc so sánh các nội dung hợp đồng, khách hàng có thể biết ngay được là trong lịch sử, công ty A và công ty B đã đối xử với các khách hàng khác trước đây như thế nào.

---------------------

Khi người tiêu dùng không có thông tin đầy đủ về chất lượng của sản phẩm, thì đương nhiên các doanh nghiệp sẽ không có động lực nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với nhau. Khi đó, công cụ chính để doanh nghiệp cạnh tranh, thu hút khách hàng là quảng cáo, là hoa hồng cao, là hệ thống đại lý phủ khắp.

Nó lý giải con số hơn một triệu đại lý bảo hiểm ở trên.