Môi giới khách hàng ngoại: Tranh thủ không bằng cao thủ

Phân khúc môi giới cho khách hàng ngoại, các nhà đầu tư tổ chức vẫn là miếng bánh béo bở với các công ty chứng khoán. Nhưng để thu hút đối tượng khách hàng với những tiêu chuẩn cao này, các công ty chứng khoán cũng cần nâng chuẩn dịch vụ.

Cuộc đua khốc liệt hơn

Theo Công ty Chứng khoán KBSV, tiềm năng thu hút nhà đầu tư ngoại nằm ở triển vọng dài hạn của thị trường chứng khoán Việt Nam rất tươi sáng, khi cơ cấu “dân số vàng” tiếp tục duy trì trong thập kỷ tới. Sự tăng trưởng của tầng lớp trung lưu và đô thị hoá từ đầu tư công sẽ giúp nhu cầu nội địa tăng trưởng ổn định.

Bên cạnh đó, sự bùng nổ của dòng vốn FDI sẽ tạo cơ hội để Việt Nam trở thành cường quốc xuất khẩu tiếp theo. Đặc biệt, chỉ số VN-Index đang giao dịch tương ứng với P/E 2023 khoảng 10 lần, mức thấp nhất trong khu vực châu Á.

Nền tảng cơ bản của thị trường sẽ tạo sức hút hơn với các nhà đầu tư ngoại, để các công ty chứng khoán có cơ hội phát triển “mảnh đất màu mỡ” trong thời gian tới.

Ông Nguyễn Hữu Trung, Quản lý giao dịch, Công ty Chứng khoán KBSV cho rằng, nhà đầu tư ngoại, chủ yếu là các khách hàng tổ chức, với quy mô tài sản rất lớn, cần được đáp ứng bởi các dịch vụ chuyên sâu và mở rộng hơn so với nhà đầu tư trong nước. Để kết nối các nhà đầu tư tổ chức và khách hàng doanh nghiệp trên toàn quốc, các công ty chứng khoán cũng cần đầu tư nguồn vốn lớn, đi kèm với chiến lược lâu dài, hiệu quả không thu được ngay, nên dễ hiểu vì sao trên thị trường, chỉ có một số ít công ty chứng khoán thực hiện. Nhưng khi vận hành ổn định và thu hút được khách hàng, mảng môi giới khách hàng nước ngoài sẽ rất tiềm năng.

Từ góc nhìn của ông Nguyễn Anh Đức, Giám đốc Khối Dịch vụ chứng khoán khách hàng tổ chức - Phát triển khách hàng tổ chức, Công ty Chứng khoán SSI, môi trường hoạt động của mảng môi giới khách hàng tổ chức nước ngoài trong những năm qua tương đối thách thức.

Nếu như trước đây, môi giới cho nhà đầu tư ngoại chủ yếu là “sân chơi” của một vài công ty chứng khoán lớn, sớm đầu tư cho mảng này thì hiện tại đã xuất hiện thêm nhiều “đối thủ” mới.

Thứ nhất là các công ty chứng khoán nước ngoài (Hàn Quốc, Malaysia…) - sử dụng thế mạnh sẵn có là quan hệ tốt với các quỹ đầu tư từ nước sở tại để “chăm sóc” cho nhóm khách hàng này.

Thứ hai là một số công ty khác tận dụng đội ngũ sales từ khu vực để tiếp cận hiệu quả với các tổ chức đầu tư mà họ có quan hệ tốt tại các thị trường nước ngoài khác. Thứ ba là các công ty chứng khoán Việt Nam đi theo chiến lược áp dụng phí giao dịch thấp để bù đắp điểm yếu về dịch vụ. Do đó, miếng bánh thị phần bị chia sẻ khá nhiều so với trước đây.

Ông Hoàng Anh, Tổng giám đốc Công ty Chứng khoán Guotai Junan (Việt Nam) cho rằng, công ty chứng khoán có vốn ngoại đóng vai trò là một kênh dẫn vốn đầu tư từ nước ngoài vào thị trường Việt Nam, bởi vậy, họ có lợi thế hơn trong việc làm môi giới cho các tổ chức nước ngoài. Kinh nghiệm quốc tế cũng là một yếu tố giúp các công ty này thuận lợi hơn trong việc làm môi giới cho các nhà đầu tư nước ngoài.

Thực tế, đa số các công ty chứng khoán ngoại trước khi đầu tư tại Việt Nam đều đã có thời gian hoạt động lâu dài ở một hay nhiều thị trường với trình độ phát triển đi trước Việt Nam. Lợi thế cạnh tranh thứ hai đến từ khả năng huy động vốn với chi phí thấp ở các nước phát triển để đầu tư, mở rộng hoạt động tại Việt Nam. Nguồn lực này đang được chuyển hóa thành các sản phẩm, dịch vụ ưu đãi, chi phí thấp và hấp dẫn đối với nhà đầu tư, nhằm thu hút khách hàng và gia tăng thị phần.

Top 3 chắc chân

Dù có sự tham gia của nhiều công ty chứng khoán hơn, song những năm qua, Top 3 thị phần môi giới khách hàng tổ chức nước ngoài vẫn ổn định, với những cái tên quen thuộc như Chứng khoán Vietcap (tên cũ là Chứng khoán Bản Việt), Chứng khoán SSI và Chứng khoán TP.HCM (HSC). Có nhiều kinh nghiệm từ ba nhà môi giới này mà những công ty muốn tham gia phân khúc khách hàng nước ngoài có thể học hỏi.

Năm 2022, Vietcap chiếm 25% thị phần môi giới khách hàng tổ chức. Công ty sở hữu đội ngũ nhân sự mạnh, như đội sales cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng, đội ngũ traders thực hiện tốt nhất các giao dịch và đội ngũ tiếp cận doanh nghiệp (Corporate Access). VCI thường xuyên tổ chức các cuộc họp trực tuyến và cả những buổi gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khách hàng, cho nhà đầu tư trên khắp thế giới.

10 năm nay, VCI tổ chức Hội nghị Đầu tư Quốc tế Vietnam Access Day (VAD). Sự kiện VAD 2023 (tổ chức hồi cuối tháng 3) của VCI đã đón hơn 350 nhà đầu tư tổ chức, 40 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam và 16 chuyên gia, diễn giả đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau.

Trong khi đó, SSI đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng rộng khắp, bao gồm các tổ chức đầu tư lớn đến từ châu Á, châu Âu và Mỹ. Ông Nguyễn Anh Đức chia sẻ, để tạo dựng được vị thế này, SSI đã phải xây dựng và liên tục cải thiện toàn bộ các mảng sản phẩm và dịch vụ dành cho khách hàng tổ chức, bao gồm hệ thống giao dịch mạnh, dịch vụ tiếp cận doanh nghiệp rộng khắp Việt Nam, dịch vụ sales năng động, hoạt động nghiên cứu đáng tin cậy và các sản phẩm nâng cao khác (như ngân hàng đầu tư).

Mạng lưới đối tác của SSI cho phép Công ty tiếp cận các khách hàng và tổ chức đầu tư lớn tại các thị trường tiềm năng như Nhật Bản, Mỹ, châu Âu.

Ông Anh Đức cho biết, với SSI, mảng môi giới khách hàng tổ chức nước ngoài sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng. Đây là mảng kinh doanh dài hạn và sẽ tiếp tục đóng vai trò tiên quyết khi thị trường Việt Nam được nâng hạng lên thị trường mới nổi. SSI dự báo, khoảng 30 - 40 tỷ USD từ các quỹ đầu tư mới sẽ rót vào thị trường chứng khoán Việt Nam trong trường hợp được nâng hạng.

Luồng vốn này là rất tiềm năng đối với các công ty chứng khoán nếu xét theo góc độ phí môi giới. Ngoài ra, giá trị giao dịch trung bình hàng ngày của khối ngoại cũng sẽ tăng trưởng tương ứng.

Bên cạnh đó, giao dịch của khối ngoại được đánh giá là ổn định và đều đặn hơn nhiều so với khối nhà đầu tư trong nước, vốn bị ảnh hưởng lớn bởi xu hướng thị trường. Việc này giúp cho SSI có thể duy trì thị phần tốt trong các bối cảnh thị trường khác nhau.

Tại HSC, công ty chiếm 23% thị phần môi giới khách hàng tổ chức trong năm 2022, đội ngũ môi giới cho khách hàng tổ chức là những nhân sự được đào tạo bài bản. Ngoài ra, Công ty còn có đội ngũ chuyên gia phân tích, thực hiện các nghiên cứu chuyên sâu nhằm cung cấp cho khách hàng báo cáo phân tích hữu ích. Hàng năm, Công ty cũng tổ chức sự kiện “Emerging Việt Nam” với mục tiêu tạo cầu nối giữa các công ty hàng đầu Việt Nam với cộng đồng đầu tư quốc tế.

Công nghệ cũng là một trong những thế mạnh của HSC trên thị trường môi giới khách hàng tổ chức. Công ty đã cung cấp công cụ hỗ trợ giao dịch thông qua API chuẩn fix và giao dịch bằng thuật toán do HSC xây dựng để giúp khách hàng thực hiện giao dịch nhanh chóng. Hệ thống báo cáo phân tích và dữ liệu cổ phiếu dành riêng cho khách hàng tổ chức cũng được nâng cấp liên tục với ứng dụng từ nhà cung cấp hàng đầu thế giới giúp khách hàng tiếp cận báo cáo phân tích và thông tin một cách thuận tiện.