Làm thế nào để phá bỏ bức tường giữa Marketing và Sale

Việc phân biệt giữa marketing và sale đã tồn tại từ rất lâu. Đây là một trong những yếu tố làm cản trở quá trình phát triển mạnh mẽ của doanh nghiệp....

Hiện nay có rất nhiều bài viết về sự liên quan giữa tiếp thị và bán hàng. Nhưng hầu hết các nhóm tiếp thị và bán hàng vẫn không hiểu được nhau. Theo IDC, việc các công ty B2B không sắp xếp được đội ngũ bán hàng và tiếp thị theo đúng quy trình và công nghệ khiến họ mất hơn 10% doanh thu mỗi năm. Nó cho thấy rằng các công ty B2B có hoạt động tiếp thị và bán hàng được liên kết chặt chẽ. Họ đã đạt được mức tăng trưởng doanh thu ba năm nhanh hơn 24% và tăng trưởng lợi nhuận ba năm nhanh hơn 27%. Do đó, việc phân biệt giữa marketing và sale là một vấn đề hết sức đau đầu hiện nay.

Một nghiên cứu HBR gần đây đã xác định được hai điểm xung đột chính giữa tiếp thị và bán hàng:

“Xung đột kinh tế được tạo ra bởi nhu cầu phân chia tổng ngân sách của doanh nghiệp để hỗ trợ Bán hàng và Tiếp thị”.

Giá cả, chi phí khuyến mãi và ngân sách đều ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị và bán hàng.

Các công việc, nhiệm vụ của hai nhóm được đánh giá rất khác nhau. Những người bán hàng sẽ kiếm sống bằng cách bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Và thật dễ dàng để doanh nghiệp biết ai hay sản phẩm nào đang thành công. Sự thật là các doanh nghiệp có thể biết gần như ngay lập tức. Nhưng ngân sách tiếp thị được dành cho các chương trình chứ không phải con người. Và phải mất nhiều thời gian hơn nữa để biết liệu một chương trình có giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh lâu dài cho tổ chức hay không.

Điều gì sẽ xảy ra nếu thay vì xem xét dữ liệu, công nghệ hoặc các mô hình giả định nhứ trước đây. Chúng ta sẽ bắt đầu tìm đến khoa học hành vi và thiết kế tổ chức mới mẻ. Để từ đây giải quyết tình trạng phân biệt giữa marketing và sale ?

Dòng chảy thường được quan sát thấy ở những người đã thành thạo bất cứ ngành nghề nào. Có thể là kinh doanh, nghệ thuật, thể thao hoặc bất kỳ sở thích nào của họ. Họ có thể làm cho bất cứ điều gì họ đang làm trông dễ dàng và họ hoàn toàn yêu thích nó.

Mô hình Dòng chảy lần đầu tiên được giới thiệu bởi nhà tâm lý học Mihaly Csíkszentmihályi trong cuốn sách năm 2008 của ông “Dòng chảy: Tâm lý của Trải nghiệm Tối ưu”.

Trong khi dòng chảy thông thường được thảo luận về nỗ lực sáng tạo hoặc trong thể thao. Tuy nhiên, nó đồng thời cũng có thể được áp dụng cho nơi làm việc. Các giám đốc điều hành của Thung lũng Silicon như Eric Schmidt, Larry Page, Sergey Brin và Elon Musk. Họ đang cố ý luyện tập trạng thái dòng chảy để đạt được hiệu suất cao nhất.

Trong một nghiên cứu kéo dài 10 năm được thực hiện bởi McKinsey. Nghiên cứu đã chỉ ra các giám đốc điều hành tiếp thị và bán hàng hàng đầu đã báo cáo năng suất trong dòng chảy cao hơn gấp 5 lần.

Nhưng làm thế nào mà họ làm điều này? Câu trả lời là, họ luôn tạo ra một trạng thái dòng chảy trong môi trường làm việc. Điều đó giống như có toàn bộ nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn trong khu vực. Mục tiêu duy nhất của họ là tập trung vào mục tiêu đạt được doanh thu cao nhất. Và mỗi người luôn làm việc với nhiệm vụ được giao cùng với kiến ​​thức sâu rộng. Và họ phải luôn là một phần của một nhóm thống nhất với mục tiêu rõ ràng.

Vậy làm cách nào để chúng ta xây dựng một quy trình để tạo mối liên kết giữa tiếp thị và bán hàng của mình? Câu trả lời là các trạng thái dòng chảy có các trình kích hoạt khác nhau. Cùng với đó là các điều kiện dẫn đến các dòng chảy hiệu quả cao hơn. Một số yếu tố có liên quan đến tâm lý. Trong khi những yếu tố tác động khác liên quan đến môi trường, xã hội hoặc tổ chức. Dưới đây là 10 yếu tố kích hoạt thuyết dòng chảy mà bạn có thể sử dụng để điều chỉnh nhóm tiếp thị và bán hàng của mình.

Thiết lập mục tiêu rõ ràng là rất quan trọng trong việc trải nghiệm thuyết dòng chảy. Mỗi các nhân đều nên học cách đặt mục tiêu hiệu quả cho mỗi đầu việc. Để từ đây bạn có thể giúp nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn đạt được sự tập trung mà bạn cần. Tuy nhiên, mục tiêu phải cần thêm động lực và cấu trúc cho những gì nhóm tiếp thị và bán hàng đang làm. Cho dù bạn đang xây dựng chương trình tạo nhu cầu mới hay tạo bản trình bày bán hàng. Thì bạn phải luôn hướng tới mục tiêu nhóm là trải nghiệm luồng.

Bạn có thể đã nghe nói về khái niệm đường cong ứng suất trong đó có thang đo ứng suất thấp và hiệu suất thấp. Ở đầu kia, là mức độ căng thẳng cao và hiệu suất thấp nhất. Nhưng ở giữa thang đo là mức độ tối ưu tương quan với hiệu suất cao nhất trong công việc.

Trạng thái dòng chảy thường tồn tại gần ranh giới giữa buồn chán và lo lắng. Do đó, chúng ta cần sự cân bằng giữa buồn chán và lo lắng hoặc căng thẳng và thư giãn. Nếu bạn có thể giữ cho nhóm của mình ở vị trí tốt đó. Thì bạn có thể tối đa hóa lượng dòng chảy trong công việc của mình.

Bạn cần phải có sự cân bằng tốt giữa cách nhóm nhận thức các kỹ năng và cách nhận thức thách thức của nhiệm vụ. Nếu một trong hai cái nhỉnh hơn cái kia, dòng chảy có thể sẽ không xảy ra. Ví dụ: nếu bạn yêu cầu những người làm tiếp thị nội dung sáng tạo tích hợp dữ liệu. Thêm vào đó là xây dựng bảng điều khiển phân tích tiếp thị đòi hỏi kỹ năng phân tích. Tất cả những hành động đó có thể bạn sẽ không đưa nhóm vào hoạt động.

Nhà khoa học hành vi tổ chức Amy Edmondson của Harvard lần đầu tiên giới thiệu cấu trúc “an toàn tâm lý nhóm”. Cùng với đó là định nghĩa về cấu trúc đó. “Niềm tin chung của các thành viên trong nhóm rằng nhóm an toàn để chấp nhận rủi ro giữa các cá nhân”.

Trong tiếp thị và bán hàng, rủi ro nhiều hơn có thể là một tín hiệu tích cực. Nó có thể là cam kết thực hiện mục tiêu doanh thu hoặc mục tiêu đạt hạn ngạch tích cực hơn. Tham gia vào thử nghiệm nhanh là việc nên làm. Hệ quả cao sẽ thúc đẩy dòng chảy và nhóm của bạn sẽ tiến xa hơn, nhanh hơn.

Để đạt được quy trình, nhóm của bạn phải có phản hồi rõ ràng và ngay lập tức. Từ đây các nhóm có thể thực hiện các thay đổi và cải thiện hiệu suất của mình. Đây có thể là phản hồi từ những khách hàng hoặc các đánh giá rằng họ đang đạt được tiến bộ với nhiệm vụ.

Quy trình cũng phải được điều chỉnh ở cấp độ cá nhân. Và hầu hết các nhà quản lý tiếp thị và bán hàng giỏi đều điều chỉnh chu kỳ thử thách-khen thưởng cho mỗi nhân viên một cách tự nhiên. Bạn có thể cân nhắc nơi bạn có thể áp dụng các phần thưởng. Ví dụ như chu kỳ bán hàng doanh nghiệp định hướng hàng quý, đạt hạn ngạch.

Bạn có thể thiết kế không gian làm việc giữa đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn trong cùng một không gian. Đây có thể là yếu tố để bạn có thể tạo điều kiện thuận lợi cho dòng chảy. Một ví dụ tuyệt vời về môi trường làm việc do dòng chảy gây ra là Pixar. Steve Jobs quá cố đã có ý định xây một giếng trời ở giữa văn phòng. Sau đó ông cho đặt các phòng họp, nhà ăn và phòng tắm xung quanh nó. Kết quả là, mọi người từ các bộ phận khác nhau bắt đầu gặp nhau và trò chuyện. Jobs đã thiết kế lại không gian văn phòng để kích hoạt dòng chảy.

Phản ứng của bạn lần cuối cùng bạn bị kéo vào một cuộc họp dài là gì? Có lẽ là không mấy khả quan, phải không? Đó là bởi vì hầu hết các cuộc họp là một thời gian tồi tệ. Chúng lấy đi thời gian quý giá, cho phép tư duy đồng thuận len lỏi và đưa chúng ta ngày càng xa dòng chảy. Bạn nên giảm thiểu các cuộc họp để tạo các hợp tác nhóm thực sự hoặc phản hồi cá nhân 1: 1. Cuối cùng, các cuộc họp nên thường là một cuộc họp đứng và không kéo dài quá 25 phút.

Email, thông báo, cuộc gọi điện thoại, tin nhắn, văn phòng kế hoạch mở / sự gián đoạn đột xuất của đồng nghiệp. Tất cả đều được coi là kẻ thù của quy trình làm việc nhóm. Nếu bạn phải làm việc trong một không gian mở. Bạn hãy đảm bảo rằng bạn có các phòng tập trung cho các cá nhân và nhóm nhỏ tham gia vào khu vực.

Các nhà phát triển là những con cú đêm, họ làm việc hiệu quả nhất vào ban đêm. Trong khi những người tiếp thị và bán hàng là những người buổi sáng. Họ thường bắt đầu ngày mới vào khoảng 8 giờ sáng để bắt kịp với các khách hàng. Để bắt kịp nhịp sinh học của nhóm, bạn nên thiết kế lịch cho các hoạt động một cách hợp lý. Bạn có thể lên lịch cho các cuộc họp nhóm bắt buộc vào giữa ngày. Từ đây có thể tạo ra một kết quả mà bạn mong muốn ? Một môi trường làm việc hiệu quả hơn cùng với đó là tiếp cận với dòng chảy tốt hơn.

Phân quyền chỉ huy có nghĩa là nhiệm vụ và các giới hạn của nó đã được xác định chính thức bởi các quản lý cấp cao. Đây là những người có cái nhìn tổng quan về nhiệm vụ, nhưng chi tiết về việc thực hiện. Để từ đây những người tiếp xúc với thực tế của nó thực hiện. Trong thế giới kinh doanh, cấu trúc tổ chức này được gọi là Holacracy hoặc Fluid Leadership. Nó thay thế mô hình từ trên xuống, ra lệnh và kiểm soát bằng một cách mới hơn. Các quản lý có thể đạt được quyền kiểm soát bằng cách phân phối quyền lực cho những nhóm nhỏ hơn. Và hiện cách này đang được sử dụng để tạo lợi thế cho các công ty như Zappos, Medium và hơn thế nữa.

Mặc dù bạn có thể vẫn phải làm việc trong những ràng buộc với cấu trúc tổ chức của mình. Nhưng lời khuyên ở đây là hãy trao quyền cho nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn. Để họ có thể đưa ra quyết định ngay lập tức với những tình huống bất ngờ.

Khoa học dòng chảy đã được áp dụng trong kinh doanh. Ví dụ, Facebook và Google tập trung vào các yếu tố kích hoạt cá nhân. Trong khi các công ty như Toyota và Patagonia đã biến dòng chảy trở thành một phần cơ bản trong thiết kế tổ chức của họ. Thiết kế tổ chức dựa trên dòng chảy là một xu hướng mới nổi trong giai đoạn sơ khai. Hầu hết mọi người đều không nghĩ đến việc thiết kế tổ chức theo quy trình. Nhưng nó lại là một yếu tố nền tảng để sắp xếp các nhóm, thu hút nhân viên và đạt được hiệu suất cao nhất trong công việc.

Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết. Hãy cập nhật thêm các bài viết từ Adsplus để biết thêm những thông tin mới nhất về Marketing và các Tips chạy Quảng cáo hiệu quả.

Với Đội Ngũ Chuyên Gia lâu năm tại Adsplus sẽ giúp tăng hiệu quả quảng cáo, thúc đẩy ra đơn hàng, sử dụng hệ thống báo cáo minh bạch 24/7. Adsplus™ đã liên tiếp đạt các giải thưởng về tối ưu quảng cáo và mobile 2017, 2018.