Làm ăn với Trung Quốc: Những bài học chưa bao giờ cũ

 Doanh nghiệp đang đứng trước cơ hội lớn để buôn bán chính ngạch với Trung Quốc khi Chính phủ nước này đang có chính sách khuyến khích nhập khẩu chính ngạch và cước phí vận tải biển giảm đi. Nhưng, làm ăn ở thị trường tỉ dân này thì chưa bao giờ hết phức tạp.

Doanh nghiệp đang đứng trước cơ hội lớn để buôn bán chính ngạch với Trung Quốc khi Chính phủ nước này đang có chính sách khuyến khích nhập khẩu chính ngạch và cước phí vận tải biển giảm đi. Nhưng, làm ăn ở thị trường tỉ dân này thì chưa bao giờ hết phức tạp.

Mất thương hiệu bất kỳ lúc nào

“Chúng tôi bán sản phẩm nước dừa đóng hộp mang thương hiệu Cocoxim sang Trung Quốc. Nhưng, thương hiệu này đã bị công ty Trung Quốc đăng ký. Hiện, nhiều khách hàng muốn mua nhưng chúng tôi không thể bán sang. Đòi lại thương hiệu thì rất khó khăn”, bà Trần Thị Mỹ Hạnh, Giám đốc kinh doanh Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Bến Tre (Betrimex), chia sẻ tại một hội thảo diễn ra mới đây và mong muốn được những doanh nghiệp đã có kinh nghiệm hỗ trợ, tư vấn.

Betrimex bị mất thương hiệu Cocoxim ở Trung Quốc gần ba năm nay, cũng đã tìm được công ty đăng ký thương hiệu của mình, nhưng vẫn chưa thể gặp và đàm phán trực tiếp với người đứng đầu.

Trả lời cho đại diện Betrimex, ông Nguyễn Lâm Viên, Tổng giám đốc Công ty cổ phần Vinamit, người đã có kinh nghiệm khởi kiện đòi lại thương hiệu bị đối tác Trung Quốc lấy mất cách đây nhiều năm, cho biết nếu Betrimex biết được người lấy thương hiệu của mình là đối tác đã từng làm ăn thì có thể khởi kiện để đòi lại. Tất nhiên, chọn con đường pháp lý này thì sẽ mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc.

Trong đó, một trong những điều kiện tiên quyết là phải sử dụng luật sư sở tại, am hiểu và có quan hệ. Cách thứ hai là gặp người lấy thương hiệu của mình để thương lượng mua lại. Nếu chọn cách này thì cần làm sớm, khi sức mua chưa lớn. Nhưng chắc chắn là giá bên kia đưa ra không rẻ.

“Tóm lại là phải lấy lại thương hiệu Cocoxim. Nếu không thì sẽ bị họ mua hàng tiểu ngạch về bán, cạnh tranh trực tiếp với hàng của mình. Tệ hơn nữa là họ sang Việt Nam thuê sản xuất với giá rẻ hơn, chất lượng thấp hơn. Thương hiệu Cocoxim càng mạnh ở Việt Nam và các nước thì họ lại càng được lợi”, ông Viên nói.

Trao đổi với TBKTSG, ông Viên cho biết, Cocoxim chỉ là một trong nhiều thương hiệu của doanh nghiệp Việt Nam bị mất khi bán hàng sang Trung Quốc. Trên thực tế, có nhiều doanh nghiệp bị mất nhãn hiệu mà không dám nói, vì ngại. Người Trung Quốc có một “thôi thúc mãnh liệt” là làm ra hàng tốt hơn nhưng rẻ hơn để triệt hạ đối thủ.

Mong muốn này lại được “chắp cánh” bởi việc hai nước có đường biên giới dài, dễ dàng sang Việt Nam mua hàng rồi đưa về bằng đường tiểu ngạch để bán. Trong quá khứ, ông Viên từng biết hàng loạt doanh nghiệp Việt Nam bị đối tác Trung Quốc “chơi xấu”.

Chẳng hạn như một doanh nghiệp chuyên sản xuất dụng cụ chăm sóc sắc đẹp bị đối tác lôi kéo nhân viên rồi đầu tư cho chính người này mở xưởng sản xuất, đưa hàng sang Trung Quốc bán với giá rẻ hơn. Một doanh nghiệp cà phê khác thì mất thương hiệu vì không đăng ký, buộc phải lấy tên khác để bán vào thị trường này…

Và ở thời điểm hiện tại, nhiều doanh nghiệp đang bán hàng sang Trung Quốc nhưng lại khá chủ quan, giao phó hoàn toàn việc phân phối cho đối tác, cũng không có thương hiệu riêng tại thị trường Trung Quốc, nên nguy cơ bị “chơi xấu” là không nhỏ.

Chuẩn bị kỹ càng khi “chơi” với đối tác Trung Quốc

Thị trường Trung Quốc rất tiềm năng với sức mua hơn một tỉ dân, nhưng đây là thị trường vô cùng phức tạp nên doanh nghiệp muốn làm ăn thì phải chuẩn bị kỹ càng về mọi mặt.

Việc phải làm đầu tiên, theo ông Viên, là doanh nghiệp phải đăng ký một thương hiệu bằng tên tiếng Trung với cơ quan chức năng Trung Quốc. Nghĩa là, chỉ thị trường Trung Quốc mới có thương hiệu này.

Làm như vậy để tránh việc thương nhân Trung Quốc sang Việt Nam mua hàng rồi chuyển đường tiểu ngạch về bán trong nước, cạnh tranh với hàng chính ngạch hoặc tự đưa vào các hệ thống siêu thị vốn ưu tiên cho doanh nghiệp trong nước hơn công ty nước ngoài.

Việc thứ hai là chọn đối tác và chọn kênh phân phối. Bởi mỗi kênh phân phối sẽ ứng với một kiểu đối tác có những đặc trưng khác nhau. Nếu hàng hóa đi theo kênh truyền thống thông qua thương nhân chợ đầu mối thì phải hết sức cẩn trọng, không để mất lòng đối tác trong việc phân bổ quyền lợi và đồng thời phải chăm sóc nhân viên thật tốt. Vì đây là những người có sức mạnh ghê gớm trong kênh phân phối, luôn muốn được độc quyền để có tiếng nói trên thị trường. Do vậy, họ sẽ sử dụng mọi thủ đoạn để có được vị thế.

“Đó là lý do tôi nói rằng đừng bao giờ làm mích lòng họ về quyền lợi kinh tế và luôn phải chăm lo cho nhân viên mình thật tốt, đảm bảo những người có vai trò quan trọng luôn trung thành”, ông Viên nhấn mạnh.

Còn nếu chọn cách đi qua nhà phân phối thì phải quản lý được bộ phận kinh doanh, nắm chắc thị trường và quan hệ mật thiết với khách hàng. Về nguyên tắc, nhà phân phối có nhiệm vụ giữ hàng, nhận đơn hàng, giao hàng và thu tiền theo các yêu cầu từ bộ phận kinh doanh chuyển đến. Do vậy, chỉ cần giữ đúng cam kết về quyền lợi cho những người này là sẽ yên ổn làm ăn. Tuy nhiên, để theo sát tình hình, đảm bảo hàng hóa luân chuyển thì cần có văn phòng điều hành trực tiếp tại địa bàn cũng như quản lý đội ngũ kinh doanh.

Doanh nghiệp có thể làm trực tiếp với các hệ thống siêu thị. Ưu điểm của các đối tác này là làm ăn bài bản theo thông lệ quốc tế và có sức mua vô cùng lớn do mỗi hệ thống bán lẻ hiện đại có đến hàng ngàn điểm bán trên toàn quốc. Do vậy, để có thể làm ăn được với các hệ thống siêu thị thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực sản xuất quy mô lớn, đã đạt được những tiêu chuẩn kỹ thuật tối thiểu, đã có thương hiệu trên thị trường…

“Nói chung, kênh phân phối này không dành cho các doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp mới”, ông Viên khẳng định.

Bên cạnh đó, để có thể tồn tại, phát triển được ở thị trường Trung Quốc thì chắc chắn đại diện doanh nghiệp phải biết tiếng Trung (để đảm bảo thông tin qua lại chính xác), luôn bám sát thị trường.