Khi các ngân hàng chỉ lo bán bảo hiểm

Thu nhập từ việc bán chéo bảo hiểm nhân thọ của nhân viên ngân hàng có khi còn cao hơn công việc chuyên môn chính của họ.

Trong mấy năm gần đây, xuất hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các ngân hàng thương mại với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng - Bancassurance. "Bán chéo" là từ thường được dùng để nói về công việc mà nhân viên nhà băng được giao, bao gồm: mời chào khách hàng mở thẻ, mua số tài khoản đẹp, mua bảo hiểm các loại... kèm theo công việc chính, truyền thống. Bài viết này, tôi xin đề cập đến khía cạnh nhân viên ngân hàng với công việc bán chéo bảo hiểm nhân thọ.

Lợi của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm khi bắt tay liên kết

Sự liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là đầy tiềm năng cho mục tiêu tăng doanh thu và thu nhập cho cả hai phía. Theo số liệu từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tính đến cuối năm 2021, 16/18 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã ký 61 hợp đồng liên kết với các ngân hàng Việt Nam, trong đó 40 hợp đồng có thỏa thuận phân phối độc quyền (66%); 21 hợp đồng không có thỏa thuận phân phối độc quyền (34%).

Đối với ngân hàng, mối liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm đã giúp họ có thu nhập tăng cao, có lúc đột biến do có các khoản được doanh nghiệp bảo hiểm trả trước, lợi nhuận nhờ đó tăng theo. Cùng với đó, một bộ phận nhân viên ngân hàng cũng được tăng thu nhập, trong đó có những trường hợp thu nhập bán chéo bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn cao hơn cả thu nhập từ công việc chính, do được hưởng hoa hồng và những khoản tiền thưởng đầy hấp dẫn. Đây là động lực chính mà các ngân hàng càng đẩy mạnh bán bảo hiểm nhân thọ.

Bước vào năm 2022, các ngân hàng bán bảo hiểm nhân thọ ngày càng quyết liệt hơn, lý do "cạn room tín dụng" chỉ là một yếu tố phụ. Các ngân hàng có ký hợp đồng liên kết bán bảo hiểm đều có kế hoạch thúc đẩy "bán chéo", tập trung vào bảo hiểm nhân thọ. Các khách hàng, bất kể là có hay không phải là khách hàng truyền thống của ngân hàng cũng luôn được nhân viên nhà băng tư vấn, giới thiệu, chèo kéo tham gia bảo hiểm nhân thọ.

Bán chéo bảo hiểm lấn lướt hoạt động tại ngân hàng

Có thể có những việc ngân hàng vì nặng lợi ích trước mắt mà tạo ra những quy định nội bộ nhưng có liên quan từ nhân viên đến khách hàng, làm cho việc bán chéo bảo hiểm nhân thọ lấn lướt việc công việc chính của họ. Hầu như nhà băng nào cũng tạo ra cơ chế nội bộ để quyết liệt bán bảo hiểm nhân thọ, nhằm tăng thu nhập. Thực tế, có thể nhận diện được sự lấn lướt, bắt đầu từ các quy định của từng ngân hàng. Nhiều nhân viên nhà băng phải chịu sức ép bởi các cơ chế nội bộ liên quan việc bán chéo bảo hiểm nhân thọ (chỉ tiêu, lương thưởng).

Thông thường, nhân viên ngân hàng được khuyến khích tư vấn khách hàng tham gia bảo hiểm cho toàn bộ thời gian vay vốn, kèm theo lời dặn phải bảo đảm việc thuyết phục khách hàng trên tinh thần đồng thuận, tự nguyện mua bảo hiểm, giúp họ an tâm vay vốn trước các rủi ro liên quan đến tính mạng, sức khỏe; đồng thời bảo đảm các quy định khác của pháp luật.

Nhưng trước khi đến những nội dung này, phải qua những quy định "chiến thuật" như gây áp lực buộc các chi nhánh và nhân viên phải ép khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ. Ví dụ như: phải tư vấn cho 100% khách hàng tham gia chương trình bảo hiểm nhân thọ mà ngân hàng liên kết; định kỳ tính tỷ lệ khai thác bán bảo hiểm trên số tiền giải ngân, rồi lấy đó làm căn cứ phân bổ thêm hoặc giảm bớt hạn mức tín dụng cho các chi nhánh; giao quyền cho các chi nhánh được chủ động áp dụng lãi suất vay vốn có sự khác biệt giữa các khách hàng có và không mua bảo hiểm; thưởng tiền (ngoài hoa hồng đại lý) tính theo doanh thu từ các hợp đồng bảo hiểm bán được, với mức khá cao...

Nhìn chung, thu nhập từ bán chéo bảo hiểm nhân thọ của nhân viên ngân hàng có khi còn cao hơn công việc chính của họ là cho vay và dịch vụ khác từ nghiệp vụ chính. Có điều, khách hàng giao dịch với ngân hàng và nhận tư vấn mua bảo hiểm nhân thọ từ nhân viên nhà băng khó tránh khỏi sự băn khoăn về chất lượng tư vấn của lực lượng này. Chỉ có khoảng từ 10 đến 20% nhân viên ngân hàng trong số được giao chỉ tiêu báo bảo hiểm có sự hào hứng, tận tâm với công việc này. Phần còn lại có tư tưởng mệt mỏi với việc bán chéo đang lấn lướt công việc chuyên môn ngân hàng.

Có thể nói, việc ngân hàng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm mang lại lợi ích nhất định cho các bên tham gia, lợi ích nhiều nhất là tăng thu nhập của nhà băng và một số nhân viên ngân hàng, của doanh nghiệp bảo hiểm. Tất nhiên, người mua bảo hiểm nhân thọ cũng được hưởng phần nào lợi ích, nhưng tất cả chỉ bền vững khi khách hàng mua trên tinh thần hoàn toàn tự nguyện, việc bán bảo hiểm diễn ra minh bạch.

Sự lấn lướt quá mức của hoạt động bán chéo bảo hiểm hiện nay dẫn tới các lợi ích có được sẽ chỉ là nhất thời, không bền vững. Nhân viên ngân hàng dễ bị sao nhãng công việc chính, giảm sự tận tâm nghề nghiệp do áp lực bán chéo bảo hiểm nhân thọ để kiếm hoa hồng ngày càng tăng cao.

Có một bài học trong ngành ngân hàng, nay có lẽ cần được mang soi vào việc triển khai bán chéo bảo hiểm nhân thọ hiện nay, đó là quản lý, ngăn chặn việc lách luật của các ngân hàng trong huy động vốn lãi suất vượt trần năm 2011. Hậu quả, đến hàng chục năm sau đó, nhiều vụ án liên quan đến các ngân hàng luôn gắn với cụm từ "chi lãi vượt trần" hoặc "chi ngoài lãi"...

Thiết nghĩ, nhận diện để chấn chỉnh sự quá thái trong hoạt động ngân hàng bán bảo hiểm, cần bắt đầu từ việc rà soát các quy định nội bộ của nhà băng, tránh sự mất cân bằng như hiện tại. Việc này chỉ có thể thực hiện được bởi cơ quan quản lý nhà nước, trực tiếp là Ngân hàng Nhà nước, bằng các biện pháp cụ thể trong thực tế, chứ không chỉ dừng lại ở việc ra chỉ thị chung chung.

Nếu không chấn chỉnh ngay từ khi manh nha để ngăn chặn biểu hiện lệch lạc của việc bán chéo bảo hiểm nhân thọ, các mâu thuẫn, bất cập tất yếu sẽ phát sinh và gây ra nhiều bất ổn cho xã hội.