Kênh phân phối là gì? Xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Kênh phân phối đóng vai trò là cầu nối quan trọng, kết nối doanh nghiệp và khách hàng. Vậy kênh phân phối là gì? Làm thế nào để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả? Bài viết này sẽ giải thích chi tiết những kiến thức cơ bản về kênh phân phối, cũng như các bước xây dựng một kênh phân phối.

Kênh phân phối là mạng lưới trung gian mà qua đó hàng hóa hoặc dịch vụ được phân bổ đến người mua hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối có thể bao gồm nhà bán buôn (bán sỉ), nhà bán lẻ, nhà phân phối và thậm chí cả kênh trực tuyến.

Một kênh phân phối hiệu phù hợp sẽ có tác động tích cự đến chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Cụ thể vai trò của kênh phân phối được thể hiện ở 2 khía cạnh:

Việc lựa chọn đúng kênh phân phối có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của doan nghiệp. Một số vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp như sau:

Không chỉ với hoạt động doanh nghiệp, kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng đối với khách hàng. Dưới đây là một số ý nghĩa của kênh phân phối với khách hàng:

Thuận lợi mua sản phẩm mong muốn tại nhiều địa điểm. Kênh phân phối đa dạng từ cửa hàng vật lý đến các sàn thương mại điện tử, trang web,… Khách hàng không cần tốn nhiều thời gian và công sức di chuyển đến nơi sản xuất để mua hàng.

Tăng cường trải nghiệm khách hàng. Kênh phân phối mang đến nhiều lựa chọn để khách hàng so sánh về giá cả, sản phẩm. Việc này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu.

Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối đúng đắn để hoạt động bán hàng đến người tiêu dùng được tối ưu. Kênh phân phối có 4 loại phổ biến hiện nay như sau:

Doanh nghiệp sẽ bán trực tiếp sản phẩm ở các cửa hàng bán lẻ, qua website, hoặc các sàn thương mại điện tử do chính doanh nghiệp sở hữu và vận hành. Doanh nghiệp kiểm soát hoàn toàn việc bán hàng và có thể xây dựng thương hiệu một cách hiệu quả. Hình thức này mang lại chi phí thấp hơn cho người tiêu dùng vì họ mua trực tiếp từ nhà sản xuất.

Kênh phân phối gián tiếp sẽ đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua ít nhất 1 bên trung gian. Có ba cấp độ khác nhau của kênh phân phối gián tiếp là:

Kênh phân phối tiếp thị liên kết phân phối sản phẩm thông qua mạng lưới nhà tiếp thị liên kết (Affiliate marketers). Affiliate marketers sẽ quảng bá sản phẩm thông qua các kênh online như website, blog, mạng xã hội,…. Khi người tiêu dùng truy cập vào liên kết mua hàng thì affiliate marketers sẽ nhận được tiền hoa hồng.

Trong kênh phân phối đa cấp, người tiêu dùng đóng vai trò như một cấp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng khác. Hình thức này giúp tối ưu chi phí vận hành các kênh trung gian. Tuy nhiên, nó cũng có nhiều rủi ro và dễ bị lợi dụng thành mô hình đa cấp lừa đảo.

Để tạo mạng lưới phân phối sản phẩm hiệu quả và tiết kiệm chi phí, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

Trước tiên, bạn phải đào sâu vào thị trường và nhắm tới khách hàng mục tiêu thông qua một số câu hỏi sau:

Xác định đúng thị trường, khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn và xây dựng kênh phân phối vững chắc.

Dựa trên thị trường mục tiêu và đặc điểm sản phẩm, hãy đánh giá các tùy chọn kênh phân phối tiềm năng sẵn có cho bạn. Các tùy chọn này có thể bao gồm bán hàng truyền thống, bán hàng trực tuyến, hoặc hợp tác với nhà bán buôn, nhà phân phối.

Kênh phân phối ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng thấp. Vì vậy, việc bán trực tiếp cho khách hàng vẫn thu lợi nhuận cao nhất.

Việc chọn kênh phân phối tùy thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc tiếp thị sản phẩm. Vì vậy, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và định hướng phát triển trong tương lai.

Sau khi chọn lựa kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần tập trung vào duy trì ổn định và phát triển kênh. Điều cần thiết là thực hiện đánh giá thường xuyên các báo cáo với số liệu, chỉ số liên quan đến quá trình phân phối. Doanh nghiệp cần theo dõi các chỉ số bán hàng, ví dụ như phân tích hiệu suất của từng kênh được sử dụng.

Ngoài ra, hãy tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của người tiêu dùng. Đặc biệt quan tâm khi khách hàng không hài lòng với tính sẵn có của hàng hóa hoặc khi doanh số bán hàng thấp hơn mong đợi.

Mục đích của bước này là đảm bảo hoạt động kênh phân phối trơn tru và đạt được mục tiêu đề ra.

Để hiểu thêm về hoạt động kênh phân phối, dưới đây là giải đáp một số thắc mắc thường gặp:

Việc lựa chọn kênh phân phối cần cân nhắc kỹ lưỡng những yếu tố sau:

Hai kênh phân phối này có một điểm khác biệt cốt lõi là:

Trung gian phân phối là cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các loại hình trung gian phân phối phổ biến hiện nay là:

Thiết lập kênh phân phối cực kỳ quan trọng trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Hy vọng qua bài viết trên đây, bạn đã hiểu được kênh phân phối là gì và quy trình xây dựng kênh phân phối hợp lý. Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc nào, hãy để lại bình luận bên dưới để Guru giải đáp nhé.

Với Đội Ngũ Chuyên Gia lâu năm tại Adsplus sẽ giúp tăng hiệu quả quảng cáo, thúc đẩy ra đơn hàng, sử dụng hệ thống báo cáo minh bạch 24/7. Adsplus™ đã liên tiếp đạt các giải thưởng về tối ưu quảng cáo và mobile 2017, 2018.

Cung Cấp Giải Pháp Digital Marketing Tổng Thể Quảng Cáo Google, Facebook, Youtube, Website tại adsplus.vn

Tham khảo các khóa học Google Ads, Facebook Ads tại guru.edu.vn