“Hợp đồng ảo”, chuyện tự thân của các doanh nghiệp

Cơ quan quản lý cần có biện pháp chấn chỉnh tình trạng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ ảo, nhưng việc kiểm soát hợp đồng phải được bắt đầu từ nhu cầu tự thân của các công ty bảo hiểm.

"Lãnh đạo các doanh nghiệp bảo hiểm không phải không biết tình trạng hợp đồng ảo. Vấn đề nằm ở nhu cầu của lãnh đạo cấp cao, họ muốn tăng trưởng nhanh hay phát triển bền vững. Nếu ít bị áp lực tăng trưởng thì mới nghĩ đến chất lượng được. Nhưng thực tế, nhiều khi họ chỉ cần lọt vào tốp đầu doanh thu hay thị phần”, đại diện một doanh nghiệp bảo hiểm nói.

Vậy vấn đề hợp đồng bảo hiểm ảo của thị trường Việt Nam đang ở mức độ nào?

Khó có thể có câu trả lời chính xác cho vấn đề này vì chưa có con số thống kê, nhưng bản thân nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đều nhận thấy vấn đề của mình khi nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm, số lượng khách hàng duy trì hợp đồng sau năm 2, năm 3.

Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, các chỉ số được công khai là số thường dùng để phản ánh thị trường bảo hiểm nhân thọ, gồm tổng doanh thu phí, doanh thu phí mới, số lượng đại lý (tổng đại lý), mức đầu tư trở lại nền kinh tế, tỷ lệ người tham gia bảo hiểm. Còn tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm những năm đầu tiên của từng doanh nghiệp hay cả thị trường đến nay vẫn là con số “bí ẩn”.

Theo các chuyên gia, các con số trên cơ bản thể hiện được bức tranh thị trường, nhưng chưa đủ phản ánh mức độ phát triển thực (về chất, chứ không phải về lượng) của ngành bảo hiểm nhân thọ.

Một số đại lý bảo hiểm vì sức ép doanh số, vì để nhận mức hoa hồng năm đầu cao... đã “tạo ra” các khách hàng ngắn hạn, chỉ duy trì hợp đồng năm đầu rồi sau đó chấm dứt.

Cách thức này đã tạo ra một lượng hợp đồng ảo, làm méo mó thị trường, bởi một trong những tính chất quan trọng của ngành bảo hiểm là hợp đồng đóng phí thường niên dài hạn.

Với hợp đồng ảo, tính chất này không còn tồn tại, thị trường bảo hiểm nếu nhìn vào các con số thống kê như đã đề cập thì không phản ánh đúng mức độ phát triển, đặc biệt khi số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm thật bị thổi phồng.

Tình trạng “chơi game” hợp đồng bảo hiểm theo nhìn nhận của chính các doanh nghiệp bảo hiểm nhiều năm trước chỉ diễn ra ở quy mô nhỏ, nhưng chủ trương mở rộng thị phần, tuyển dụng đại lý ồ ạt để tăng trưởng nhanh trong giai đoạn 2016 - 2018 đã khiến hiện tượng này trở thành chiêu trò bài bản và tạo ra hệ lụy.

Đây cũng là giai đoạn thị trường bảo hiểm luôn tăng trưởng ở mức trên 30%/năm.

Dai-ichi Life Việt Nam nổi lên như một hiện tượng của thị trường, với tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác phí mới luôn ở mức trên 50%, gần gấp đôi mức tăng trưởng của ngành bảo hiểm nhân thọ.

Tuy nhiên, sau thời gian tăng trưởng nóng, Dai-ichi Life bắt đầu nhìn thấy có vấn đề và giảm tốc để chỉnh sửa.

“Tốc độ tăng trưởng khai thác mới tăng nóng chủ yếu vẫn ở hệ thống văn phòng tổng đại lý, điều này cũng bình thường khi hệ thống văn phòng tổng đại lý được đầu tư xứng đáng.

Tuy nhiên, nếu chỉ một văn phòng tổng đại lý mới thành lập mà có tốc độ tăng trưởng khai thác mới lớn hơn doanh thu phí của cả một công ty bảo hiểm tầm trung trên thị trường thì chắn chắn sự tăng trưởng này có vấn đề”, lãnh đạo cấp cao của Dai-ichi Life chia sẻ với phóng viên khi Công ty bắt đầu điều chỉnh chiến lược phát triển để chỉnh sửa một số chính sách về đại lý, văn phòng tổng đại lý.

Việc giảm tốc để nhìn lại và điều chỉnh chính sách theo hướng phát triển bền vững hơn, hạn chế việc bị đại lý "chơi game" hợp đồng là chiến lược cần thực hiện và thực tế tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, chiến lược này vẫn đang được không ít doanh nghiệp bảo hiểm triển khai.

Tất nhiên, việc điều chỉnh chính sách đãi ngộ cho hệ thống kinh doanh sau thời gian vì tăng trưởng mà có phần nới lỏng có thể sẽ tạo ra những xung đột lợi ích giữa các bên liên quan.

“Chúng tôi vẫn đang khá mạnh tay với vấn đề này. Chúng tôi tiếp tục sửa chính sách đãi ngộ cho hệ thống kinh doanh theo hướng chặt chẽ hơn để không thể xảy ra tình trạng 'chơi game' hợp đồng bảo hiểm. Tất nhiên, cùng với việc chỉnh sửa này thì tình hình tăng trưởng doanh thu phí mới cũng sẽ khó một chút”, đại diện một công ty bảo hiểm nhân thọ cho biết.

Quay trở lại vấn đề game hợp đồng và doanh thu ảo, dù không có số liệu tuyệt đối về tình trạng này, nhưng các doanh nghiệp trong ngành nhìn nhận, hiện tượng này vẫn còn, đáng mừng là không còn quá “đau đầu” như giai đoạn trước.

Không chỉ doanh nghiệp mạnh tay hơn, mà tại Hội nghị CEO doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ năm 2019, ngoài các vấn đề nghị sự chung của ngành thì câu chuyện tăng trưởng, phát triển đại lý, đại lý ảo, hợp đồng ảo và hoạt động của đại lý tổ chức cũng đã được các doanh nghiệp và cơ quan chức năng đưa ra bàn thảo.

ũng tại hội nghị, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đồng nhất với chủ trương phải báo cáo tỷ lệ duy trì hợp đồng sau năm thứ nhất để Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam có cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động và chất lượng của đội ngũ đại lý.

Từ đó, các doanh nghiệp chú trọng hơn việc nâng cao chất lượng đại lý.

“Hợp đồng ảo” những tưởng chỉ là vấn đề đau đầu tại các thị trường bảo hiểm đang phát triển, cần doanh số và thị phần như Việt Nam, nhưng thực tế, đây cũng là tình trạng mà không ít thị trường phát triển phải đối mặt.

Mới đây, Ủy ban Dịch vụ tài chính (FSC) của Hàn Quốc đã đưa ra kế hoạch sửa đổi toàn diện các điều khoản của hợp đồng bảo hiểm nhằm ngăn chặn hợp đồng ảo.

Theo đó, các cơ quan chức năng Hàn Quốc sẽ đưa ra mức trần đối với các khoản hoa hồng được hưởng, bởi các lãnh đạo của tổng đại lý là các nhà tiếp thị được công ty bảo hiểm thuê dựa trên hiệu suất bán hàng và khi mức trần được thông qua, các lãnh đạo này sẽ không thể tính mức phí hoa hồng cao hơn 12 lần phí bảo hiểm hàng tháng.

Các sửa đổi dựa trên ý kiến khảo sát của người tiêu dùng rằng, vấn đề hợp đồng ảo tăng vọt là do lãnh đạo các tổng đại lý tạo ra. Việc sửa đổi quy định nhằm giúp cải thiện niềm tin của người tiêu dùng với ngành bảo hiểm và thúc đẩy các chiến dịch tiếp thị lành mạnh.