Hiện tượng Bazerman: Làm cách nào để bán tờ 20 USD với giá 200 USD?

Làm cách nào để bán tờ 20 USD với giá 200 USD? Đây là một câu chuyện có thực về một hiện tượng tâm lý do Giáo sư Max Bazerman thực hiện.

Hiện tượng Bazerman

Vào năm 2010, Max Bazerman, Giáo sư ngành Quản trị kinh doanh tại Trường kinh doanh Harvard đã làm một thí nghiệm thú vị là bán cho các sinh viên MBA từ trường Kinh doanh Harvard một tờ 20 USD với giá cao hơn nhiều so với mệnh giá. Kỷ lục là tờ 20 USD bán được với giá 204 USD. Ông làm việc này bằng cách sẽ trao tờ 20 USD cho người trả cái giá lớn nhất cho nó. Tuy nhiên, có một điều kiện nhỏ.

Sinh viên đứng sau người chiến thắng sẽ phải đưa cho giáo sư số tiền mà người đó sẵn sàng trả cho tờ 20 USD đó. Để được rõ ràng – hãy ví dụ hai giá thầu cao nhất là 15 USD và 16 USD. Người chiến thắng sẽ nhận được 20 USD trao đổi với 16 USD của mình, trong khi người thứ hai sẽ phải trả cho giáo sư 15 USD và chẳng nhận được gì cả. Cuộc đấu giá bắt đầu từ 1 USD và nhanh chóng đạt mức 12 USD – 16 USD.

Tại thời điểm này, hầu hết các thạc sĩ tương lai thua cược và chỉ còn lại hai người với lời đề nghị cao nhất. Cuộc đấu giá từ từ đến con số 20 USD. Cả 2 đều biết rõ ràng là họ đã bắt đầu lỗ, nhưng cũng không ai muốn thua, bởi vì kẻ thua cuộc, không chỉ đã không nhận được mà vẫn sẽ phải trả tiền số tiền cược cho giáo sư.

Ngay khi cuộc đấu giá vượt mức 21 USD, lớp học bùng nổ những tràng cười. Những Thạc sỹ Quản trị kinh doanh, được cho là rất thông minh lại sẵn sàng trả cho 1 tờ 20 USD nhiều hơn mệnh giá của nó.

Tuy nhiên, cuộc đấu giá vẫn tiếp tục và nhanh chóng đến mức 50 USD, sau đó đến 100 USD, cuối cùng lên đến 204 USD – kỷ lục trong sự nghiệp giảng dạy của giáo sư Bazerman tại Harvard. Cuộc đấu giá tương tự được bày ra cả trong chương trình đào tạo các CEO – và Bazerman luôn luôn bán mức giá cao hơn mệnh giá 20 USD của tờ bạc.

Tại sao những người được cho là đủ thông minh để hiểu họ đang trả giá cao hơn cho món hàng họ nhận được lại cắm đầu làm việc đó dù biết đang bị hớ? Mỗi người (đặc biệt là trong kinh doanh) có một điểm yếu gọi là loss aversion, hay bệnh sợ mất mát.

Ban đầu, tất cả các sinh viên cảm thấy rằng họ có cơ hội để có được miễn phí 20 USD. Tuy nhiên, ngay khi giá đấu đã lên đến 12 USD – 16 USD, mọi người hiểu rằng họ đang đối mặt với mức lời giảm dần. Do đó, họ bắt đầu ra giá vượt xa dự định, cho đến khi phiên bán đấu giá đạt 21 USD.

Ở giai đoạn này, cả hai bên sẽ bị mất tiền. Nhưng một người sẽ chỉ mất 1 USD, và người còn lại sẽ mất những 20 USD. Để giảm thiểu thiệt hại, cả hai đều cố gắng để trở thành người chiến thắng. Tuy nhiên, cuộc đua này chỉ dẫn đến một thực tế rằng cả hai tham gia đấu giá mất nhiều tiền hơn và nhiều hơn nữa, điều nguy hiểm là chuyện này gần như rất khó dừng lại do tính hiếu thắng.

Vì vậy, mong muốn có được 20 USD sẽ kết thúc bằng sự thua lỗ. Thú vị nhất, có rất nhiều dữ liệu, đặc biệt là trong thị trường chứng khoán và trong các casino diễn ra “hiện tượng Bazerman”. Người chơi, khi bắt đầu bị mất tiền, luôn hy vọng sẽ giành lại số tiền bị thua; nhưng hầu như luôn luôn mất nhiều tiền hơn và nhiều hơn nữa.

Sợ mất mát và tính hiếu thắng sẽ dẫn đến thiệt hại lớn và thậm chí không dừng lại được. Hãy chấp nhận mất mát khi chúng còn ở mức tối thiểu và hãy nghiêm túc nhìn vào mất mát đó bạn sẽ trưởng thành lên.

Câu chuyện trading

Thực tế, chúng ta có thể dễ dàng nhận ra được hình bóng của chính chúng ta trong đó, còn ông thầy chính là các Market maker - nhà tạo lập thị trường. Và đây chính là những căn bệnh tâm lý khá phổ biến:

Trí tưởng tượng và sự ảo mộng

Tất cả các hành vi trên đều bắt nguồn từ trí tưởng tượng. Hãy tưởng tượng rằng "Chúng ta bỏ ra 1 USD để nhận lại được 20 USD''. Khi trí tưởng tượng đứng một mình, nó sẽ rất tuyệt vời. Nhưng khi trí tưởng tượng nằm trong một đám đông với những trí tưởng tượng còn cao siêu hơn, bay bổng hơn, thì trí tưởng tượng đó là một thảm họa.

Hãy giả sử bạn muốn lập 1 công ty startup, bạn bắt đầu vẽ ra một viễn cảnh màu hồng. Nhưng khi ra thị trường, chúng ta sẽ bắt gặp rất nhiều công ty đang cùng chung viễn cảnh đó và bạn bỏ cuộc. Để rồi những kẻ thực tế nhất mới là những kẻ chiến thắng.

Tâm lý sợ thua lỗ

Đầu tiên, chúng ta vào một lệnh vì lý do A, chúng ta đặt mức dừng lỗ ở vị trí B. Nếu lỗ, chúng ta mất một khoản C nhưng nếu đúng chúng ta lời 3C. Tuy nhiên, sau đó giá đi không như ý muốn và chúng ta - chính vì tư duy sợ lỗ - đã dời dần các mức dừng lỗ của chúng ta về. Cuối cùng khi ngoảnh mặt lại, nó đã ... đến Z.

Sự hoảng loạn có nhận thức và tâm lý hiếu thắng

Tất nhiên, điều thực sự gây ra thảm họa không phải là trí tưởng tượng, tâm lý sợ lỗ cũng chưa hẳn là đã đáng ngại. Cái đáng ngại ở đây là "Sự hoảng loạn có nhận thức" và "Tâm lý hiếu thắng". Sự hoảng loạn có nhận thức xảy ra khi bạn nhận ra rằng mình đang đứng thứ 2, mình sẽ mất 17 USD nếu bạn không vượt lên. Bạn nâng nó lên 19 USD để vượt lên đứng thứ nhất.

Tuy nhiên, sau đó, thằng khốn đứng thứ 2 đã ném vào số tiền lên 50 USD, bạn hoảng loạn, cái tâm lý hiếu thắng trỗi dậy. Và cuộc chiến sẽ tiếp diễn cho đến khi cả hai hội ý và tính toán lại số lỗ. Chẳng ai được cả, ngoại trừ ông thầy. Cái tâm lý hoảng loạn này diễn ra sau khi số lỗ đã lên đến các mức đủ để "Kích động tâm lý" - Bạn nhồi lệnh vô tội vạ và đây chính là cái nguyên nhân chính dẫn đến hiện tượng "Cháy tài khoản" - Một hiện tượng xảy ra hàng ngày trong giới Forex và đối lập với hiện tượng "Chốt nhẹ buổi sáng".