Chiêu thức bán nhà cho người giàu

Theo báo cáo của DKRA Group, trong quý II/2024, giá chung cư tại TP.HCM cao nhất là 493 triệu đồng/m2, biệt thự có căn 750 tỷ đồng. Thế nhưng, để bán được dòng sản phẩm này cho khách hàng là cả một “nghệ thuật”.

Tiền nào của đó

Cụ thể, theo báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản phía Nam của DKRA Group, giá bán nhà phố/biệt thự, trong quý II, tại TP.HCM có mức giá cao nhất lên tới 750 tỷ đồng/căn. Còn tại Đồng Nai có mức giá cao nhất lên tới 228,5 tỷ đồng/căn.

Đáng chú ý, DKRA Group cho biết TP.HCM cũng xuất hiện giá bán chung cư tại dự án sơ cấp cao nhất lên tới 493 triệu đồng/m2.

Theo tìm hiểu của phóng viên Báo Đầu tư, dự án biệt thự có giá 750 tỷ đồng là Phân khu Victoria thuộc Vinhomes Ba Son. Các sản phẩm có mức giá này là các sản phẩm có vị trí đẹp nhất khu view trực diện sông và bến du thuyền và diện tích lớn.

Còn chung cư có mức giá gần 500 triệu đồng/m2 thuộc về dự án căn hộ Vinhomes Golden River - Ba Son.

Ngoài ra, ở một số các dự án khác như Van Phuc City, The Global City tại TP. Thủ Đức cũng có mức giá lên tới 300 tỷ đồng/căn biệt thự. Hay như dự án chung cư King Crown Infinity cũng có mức giá cao nhất gần 200 triệu đồng/m2.

Tuy nhiên, mức giá chung cư hiện nay chưa phải mức giá lập kỷ lục. Năm 2022, dự án mang tên One Central Saigon tại quận 1, TP.HCM được chủ đầu tư đưa ra mức giá 800 triệu đồng/m2.

Có một điểm đồng nhất ở các dự án này, đó là đều nằm tại một ví trí đắc địa, có thiết kế độc bản, các căn hộ bên trong được giao với nội thất cao cấp, và mỗi dự án chỉ có số lượng sản phẩm giới hạn, tách biệt với những dòng sản phẩm có mức giá thấp. Đồng thời, tiện ích, an ninh… của các sản phẩm này được chủ đầu tư thực hiện như khách sạn 6 sao.

Bà Nguyễn Hương, Tổng giám đốc Công ty cổ phần bất động sản Đại Phúc Land cho biết, khách hàng mua các dòng sản phẩm này chỉ chiếm 0,1% số khách hàng có nhu cầu mua bất động sản cao cấp. Thuộc giới siêu giàu, ngoài ra, họ mua nhà để khẳng định đẳng cấp của mình và họ mua không phải chỉ để ở, mà còn để đầu tư.

“Để xây dựng các sản phẩm này, không phải chủ đầu tư nào cũng có thể làm được. Đầu tiên phải là chủ đầu tư có tên tuổi, uy tín, công ty quản lý vận hành cũng phải là công ty có thương hiệu quốc tế, phân khu dành cho các sản phẩm này cũng phải tách biệt so với các khu khác của dự án. Tiếp đến, cộng đồng dân cư sống tại dự án phải tương xứng với đẳng cấp với nhau theo kiểu mua nhà phải nhìn sang hàng xóm”, bà Hương nói.

Cũng theo bà Hương, dòng sản phẩm siêu sang này, khách hàng mua chủ yếu để đầu tư, nhưng theo kiểu gia sản để đời, để dành cho con cháu về sau. Họ sẽ lựa chọn khu vực tiềm năng và giá trị gia tăng bền vững.

Làm sao bán được nhà cho người siêu giàu?

Khi phát triển các dòng sản phẩm này, để tiếp cận với 0,1% khách có nhu cầu là một vấn đề rất lớn các chủ đầu tư.

Theo bà Hương, các dòng sản phẩm này khi được giới thiệu ra thị trường sẽ không dùng cách quảng bá thông thường. Phải chạy các bài quảng cáo trên các tờ tạp chí lớn trong nước và quốc tế, phát hành trên máy bay, các khách sạn 6 sao, ở các phòng chờ thương gia… Vì khi quảng cáo đại trà sẽ làm giảm giá trị của dòng sản phẩm xuống. Khách hàng siêu giàu sẽ không quan tâm vì họ không muốn mình sẽ ở một dự án khi khoe với bạn bè lại được tìm thấy trên các trang mạng xã hội, hay trên các biển quảng cáo ngoài trời.

Bà Trương Võ My, một chuyên viên môi giới chuyên bán dòng sản phẩm siêu cao cấp tại TP.HCM cho biết, để bán được dòng sản phẩm này, đối tượng khách hàng cần tiếp cận trực tiếp thông qua mối quan hệ giới thiệu của người trong giới siêu giàu và khi tiếp cận được thì phải mất thêm một quá trình chăm sóc kỹ càng, lâu dài, có tin tưởng cao. Tư vấn, làm việc riêng tư chứ không tổ chức bán hàng theo kiểu sự kiện.

“Ngoài ra, khi khách hàng quan tâm muốn mua thì chủ tịch của công ty bán sản phẩm này cũng phải ra tiếp khách để hỗ trợ bán hàng. Bên cạnh đó, phải có chiết khấu riêng cho từng người. Thậm chí, lãnh đạo doanh nghiệp phải đưa khách hàng đi du lịch châu Âu hoặc mua các món quà có giá trị lớn để tặng làm quen với khách hàng”, bà My nói.

Cũng theo bà My, để bán được sản phẩm này không hề đơn giản. Với ưu điểm của người bán dòng sản phẩm này là sẽ nhận hoa hồng cao, ít người có thể bán, xây dựng được mạng lưới quan hệ chất lượng với người siêu giàu. Nhưng nhược điểm là chi phí mà nhân viên bán hàng phải bỏ ra cũng rất lớn, nằm ở việc đầu tư cho bản thân, quà cho khách hàng, đi du lịch, mua sắm cùng khách hàng... Nói chung, hoa hồng 10 đồng thì phải chi 7 đồng để đầu tư cho khách hàng. Bên cạnh đó, khởi đầu khi tiếp cận khách hàng là rất khó, khách hàng luôn có những yêu cầu cao, đối tượng khách hàng tiềm năng rất ít.

Cũng theo bà My, để bán nhà cho người giàu, nhân viên bán hàng cần ăn mặc và hành xử chuyên nghiệp, phù hợp với phân khúc này. Việc nâng tầm bản thân sẽ giúp nhân viên kinh doanh giành được sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng đang tìm kiếm ngôi nhà trong phân khúc giá cao hơn.

Khi tiếp cận khách hàng, cần bắt đầu bằng cách quan sát cách ăn mặc và hành xử của những khách hàng cao cấp, sau đó noi theo họ. Điều này có thể được thực hiện thông qua nhiều cách, chẳng hạn không dùng ngôn ngữ những từ lóng và không phù hợp trong giao tiếp. Tham dự các sự kiện, nhà hàng sang trọng, những địa điểm thường lui tới của khách hàng lý tưởng.

“Đặc biệt, giới siêu giàu luôn thích hợp tác với những người giống họ, điều đó có nghĩa là nhân viên kinh doanh cũng cần xây dựng một phong cách sống sang trọng. Nếu bạn đang tự hỏi làm thế nào để bước chân vào thị trường bất động sản hạng sang, tất cả đều bắt đầu bằng cách ăn mặc và hành xử chuyên nghiệp, phù hợp với phân khúc này. Và đặc biệt, đồ hiệu cũng phải được dùng sao cho chuẩn”, bà My nói.

Cũng theo bà My, một điểm cốt lõi trong giao dịch bán bất động sản hạng siêu sang là nhân viên bán hàng phải hiểu rõ rằng người siêu giàu sẽ không bao giờ vay thế chấp. Phần lớn các ngôi nhà bất động sản hạng sang được mua bằng tiền mặt hoặc thông qua các tổ chức cho vay tư nhân.

Khách hàng hạng sang không chỉ tìm kiếm một ngôi nhà đơn thuần. Họ đang tìm kiếm một nơi cho phép họ tận hưởng một cuộc sống xa hoa, đẳng cấp cụ thể, điều mà những ngôi nhà bình dân truyền thống không thể đáp ứng được.

Những vấn đề mà khách hàng bất động sản hạng sang quan tâm và nhân viên bán hàng cần giải quyết đó là quyền riêng tư, Kế hoạch thừa kế và quản lý tài sản, luật về thuế, bảo hiểm, quy hoạch, đầu tư và phát triển, tài sản chung và thỏa thuận tiền hôn nhân. Và nhân viên bán hàng phải có luật sư để thực hiện điều này.

“Sau khi bán được căn nhà cho người siêu giàu, còn phải tiếp tục chăm sóc họ, và sẽ phải có mặt bất kỳ khi nào có vấn đề về sản phẩm khi bàn giao. Thậm chí, phải điều được cả lãnh đạo cao nhất của công ty để xử lý các vấn đề khách không vừa lòng”, bà My nói.