Chiến lược khác biệt hóa từ năng lực cốt lõi

Một số chuyên gia hàng đầu thế giới về thương hiệu có nhận định, thương hiệu ngoài con đường khác biệt, còn có những hướng đi khác để "bám rễ vào tâm trí khách hàng" như Chiến lược Nổi bật, Chiến lược Tự điều chỉnh (để liên tục thích nghi như tắc kè hoa), Chiến lược trở thành người phù hợp nhất.

Ngược lại, các chuyên gia chiến lược thì vẫn khẳng định, Khác biệt hoá là một chiến lược "tất yếu" để doanh nghiệp tồn tại và cạnh tranh. Vì sao vậy?

Xuất phát điểm là NĂNG LỰC CỐT LÕI. Nếu doanh nghiệp không tự bổ sung, gia cường, đầu tư tập trung để có những năng lực mạnh vượt trội, thì kiểu gì cũng sống èo uột lay lắt.

Năng lực mạnh vượt trội này, không phải lúc nào cũng xuất phát từ năng lực sản xuất, R&D sản phẩm hay xây dựng lực lượng bán hàng tinh nhuệ. Đôi khi năng lực xuất phát từ bản năng của nhà lãnh đạo, ví như năng lực thấu hiểu (lắng nghe) từng khách hàng; năng lực ra quyết định đúng thời điểm; hoặc năng lực xây dựng các mối quan hệ có chất lượng với các khách hàng khủng.

Năng lực cốt lõi là gốc rễ tạo nên năng lực cạnh tranh, và từ đó tham gia vào hình thành lợi thế cạnh tranh của DN (so với các Player khác trên cùng phân khúc thị trường). Khi đã có năng lực cốt lõi mạnh, hoặc nhận thức được năng lực cốt lõi nào DN cần tập trung để tạo cơ hội bứt phá, vươn lên trong thị trường cạnh tranh.

Một chiều ngược lại, doanh nghiệp không chỉ cần tập trung vào sự cạnh tranh (khi so kè về năng lực so với các Player), mà quan trọng hơn trong nền kinh tế 4.0 và 5.0, đó là việc DN cần thấu hiểu các GIÁ TRỊ VÀ LỢI ÍCH mà Khách hàng, công chúng momg muốn có được.

Nghiên cứu, lựa chọn các GIÁ TRỊ THEO CẢM NHẬN của khách hàng, là chiều thứ 2 mà DN cần làm.

Lấy khách hàng làm Trọng tâm (not centric but deadpoint), tư duy theo quan điểm Design Thinking và Innovation, đưa sự ĐỒNG CẢM làm điểm khởi đầu, là con đường đạt được chiến lược Win - Win. (Chiến thắng cho cả khách hàng và DN).

Chiến lược KHÁC BIỆT HOÁ LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM mà Vân (và các chuyên gia của Thanhs) cũng như một số Anh Em Chuyên gia, Chiến lược gia theo đuổi, là chiến lược dùng NĂNG LỰC LÕI ĐÁP ỨNG GIÁ TRỊ THEO CẢM NHẬN của khách hàng.

Ví dụ, nếu Khách hàng của DN mong đợi và đánh giá cao 4 điểm:

1. Giao hàng nhanh;

2. Mẫu mã mới hiện đại;

3. Bảo hành lâu;

4. Dịch vụ tận tuỵ

Doanh nghiệp có năng lực Logistic, nên đáp ứng tốt giá trị (mong đợi) 1. Tuy nhiên để thực sự (win) được KH, thì DN cần đáp ứng được tối thiểu 2 giá trị khác nữa (3/4 giá trị). Giả định DN chọn đầu tư sâu cho Dịch vụ khách hàng (năng lực chăm sóc, thấu hiểu, trước trong sau bán hàng) để đáp ứng Giá trị 4. Như vậy DN đã đề xuất 2/4 giá trị khách hàng mong đợi.

Nếu Giá trị số 2, 3 mà DN chỉ làm đạt điểm 8, tức là bằng với sàn chung của thị trường và Giá trị 1, 4 vượt trội so với thị trường, thì chắc chắn đã WIN.

Nếu DN đáp ứng tiếp được giá trị số 3 (Bảo hành vượt trội) thì sẽ có khả năng vươn lên dẫn đầu (đáp ứng 3/4 giá trị). Hoặc nếu DN đề xuất 1 giá trị hoàn toàn mới không nằm trong 4 nhóm trên (vì khách hàng không biết tới nên không thể mong đợi), ví dụ như mô hình đổi 1:1 bất kỳ thời điểm nào sau 3 tháng khi mua, thì chắc chắn cũng sẽ chiến thắng trong tâm trí Khách hàng.

Bên cạnh đó, DN vẫn đầu tư các năng lực cốt lõi làm lợi thế cạnh tranh khác như năng lực bán hàng, năng lực marketing).

Đó cũng chính là lý do vì sao, Vân luôn khẳng định với các khách hàng và học viên, chiến lược khác biệt hoá là một chiến lược then chốt trong bài toán chiến lược của DN. Cho dù là kinh doanh, thương hiệu hay Marketing, ... đều phải trả lời vấn đề này.