MỚI

Tính thuế TNCN 2026

#Chuyên gia

24HMONEY đã kiểm duyệt

Cảnh sát tốt/cảnh sát xấu: Bài học đàm phán ngoại giao nhập môn

Trong đàm phán ngoại giao, bài học phân tích tâm lý "good cop và bad cop" là thứ mà những ai đang làm hoặc có ước mơ sau này trở thành nhà đàm phán ngoại giao hoặc đàm phán trong bất cứ lĩnh vực nào cũng cần phải biết để thao túng tâm lý đối phương hoặc tránh bị đối phương thao túng theo dạng dạng.

Cái này có thể áp dụng cho cá nhân, trong một team đàm phán, thậm chí cả ở quy mô LĐ quốc gia.

Chiến lược "cảnh sát tốt/cảnh sát xấu" là một kỹ thuật đàm phán phổ biến, trong đó cùng một cá nhân hay hai bên trong cùng một đội/nhóm thể hiện các thái độ khác nhau nhằm gây ảnh hưởng đến đối tác thương lượng. Trong lĩnh vực ngoại giao, chiến lược này có thể được sử dụng để đạt được lợi thế bằng cách tạo ra áp lực tâm lý và thúc đẩy sự nhượng bộ từ đối phương.

Dưới đây xin nêu ba đặc điểm chính của cách tiếp cận này:

1. Phân vai chiến lược giữa lãnh đạo và đội ngũ cấp dưới

Một bên đóng vai "cảnh sát xấu" với thái độ cứng rắn, có thể bao gồm các tuyên bố đe dọa, chỉ trích hoặc đưa ra các điều kiện khắt khe. Trong khi đó, bên kia—thường là các cố vấn, quan chức cấp dưới hoặc đối tác thân thiện hơn—đóng vai "cảnh sát tốt", thể hiện sự linh hoạt, đồng cảm và sẵn lòng hợp tác. Cách tiếp cận này khiến đối tác thương lượng cảm thấy rằng có một con đường dễ dàng hơn để đạt được thỏa thuận, từ đó thúc đẩy họ nhượng bộ với bên "cảnh sát tốt".

2. Áp lực có chủ đích thông qua sự không nhất quán bề ngoài

Sự đối lập giữa hai bên không phải là ngẫu nhiên mà được tính toán kỹ lưỡng. Khi đối tác cảm thấy bị đe dọa bởi "cảnh sát xấu" nhưng lại thấy một cơ hội thỏa hiệp với "cảnh sát tốt", họ sẽ có xu hướng chấp nhận một số điều kiện mà có thể họ không đồng ý nếu cả hai bên đều thể hiện cùng một lập trường. Điều này tạo ra một môi trường thương lượng mà đối tác cảm thấy bị áp lực nhưng vẫn có hy vọng đạt được một kết quả có lợi hơn so với kịch bản đối đầu toàn diện.

3. Thúc đẩy sự nhượng bộ bằng cách kiểm soát tâm lý đối phương

Mục tiêu của chiến lược này không chỉ là tác động đến quyết định của đối tác mà còn kiểm soát tâm lý của họ. Khi phải lựa chọn giữa một bên thể hiện sự cứng rắn và một bên có vẻ cởi mở hơn, đối tác thường có xu hướng nghiêng về phương án ít rủi ro hơn—đó là hợp tác với bên "cảnh sát tốt". Điều này không chỉ giúp tạo ra kết quả có lợi mà còn giúp duy trì mối quan hệ ngoại giao, vì đối tác sẽ có cảm giác rằng họ vẫn có một số quyền kiểm soát đối với thỏa thuận.

Ngoài ra, còn có cách tiếp cận ngược: Đó là gây sức ép, thao túng tâm lý một cách "tàn bạo "ngay chính đồng minh, đối tác thân cận của mình để "tạo vốn" trước khi ra tay với đối thủ chủ chốt mà chỉ "Thần bài" (Poker Master) mới biết chính xác đó là ai.

Tóm lại, mặc dù chiến lược này có thể gây tranh cãi, nhưng nếu được thực hiện đúng cách, nó có thể mang lại nhiều lợi ích trong đàm phán ngoại giao.

Thứ nhất, nó tạo ra sự linh hoạt trong chiến lược đối ngoại, cho phép một quốc gia vừa gây sức ép lên đối thủ vừa duy trì kênh đối thoại.

Thứ hai, nó giúp điều hướng các cuộc đàm phán phức tạp, đặc biệt là trong các tình huống mà không thể đạt được sự đồng thuận ngay lập tức.

Cuối cùng, nếu được sử dụng khéo léo, chiến lược này có thể giúp xây dựng hình ảnh một nhà lãnh đạo mạnh mẽ nhưng vẫn có khả năng hợp tác, điều này có thể tạo ra lợi thế đáng kể trong các mối quan hệ quốc tế dài hạn.

Tất nhiên nó có cả mặt hại nếu bị lạm dụng hoặc sử dụng không đúng cách, nhưng đó sẽ là chủ đề của một bài khác