“Cắn răng” bào mòn lợi nhuận để giữ chân khách

Cuộc đua giành thị phần môi giới ngày càng khốc liệt khi các công ty chứng khoán buộc phải cắt sâu hoa hồng và phí giao dịch. Nhưng đằng sau những chính sách "chiều lòng khách" là biên lợi nhuận ngày một teo tóp – một sự đánh đổi đầy rủi ro trong bối cảnh cạnh tranh chưa có điểm dừng.

Theo thống kê từ Công ty Chứng khoán Sài Gòn – Hà Nội (SHS), tổng doanh thu mảng môi giới toàn ngành trong quý I/2025 đã giảm 30% so với cùng kỳ năm trước, trong khi lợi nhuận rơi thẳng đứng tới gần 68%, chỉ còn 279 tỷ đồng. Biên lợi nhuận gộp theo đó cũng thu hẹp mạnh, từ 22% xuống còn vỏn vẹn 10%.

Nguyên nhân không mới nhưng ngày càng trầm trọng: áp lực cạnh tranh về phí giao dịch và hoa hồng đang làm xói mòn biên lợi nhuận. Cuộc đua giành thị phần khiến các công ty chứng khoán sẵn sàng “hy sinh” lãi ngắn hạn để giữ chân khách hàng và thu hút nhân sự môi giới.

Số liệu từ SHS cho thấy rõ sự lệch pha giữa doanh thu và lợi nhuận: tại những cái tên đầu bảng như VPS và SSI, tỷ trọng doanh thu đến từ mảng môi giới đều suy giảm rõ nét. Nếu trong quý I/2024, môi giới từng chiếm 61% doanh thu của VPS và 23% của SSI, thì sang năm nay, bức tranh đã hoàn toàn khác – thậm chí u ám hơn.

Cuộc đua hoa hồng: Đắt đỏ nhưng khó dừng

Chưa bao giờ cuộc đua hoa hồng môi giới lại khốc liệt đến thế. VPS – công ty đang dẫn đầu thị phần môi giới – chi trả từ 63–86% hoa hồng cho cộng tác viên và khoảng 50% cho nhân viên, tùy hiệu suất và NAV khách hàng. MBS thậm chí đưa ra mức kịch trần: 100% hoa hồng cho cộng tác viên, 20–45% cho nhân viên chính thức.

Các "ông lớn" như SSI, HSC cũng không đứng ngoài cuộc: mức chi trả dao động từ 30–75% tuỳ đối tượng. Những con số này cho thấy rõ xu hướng "trả nhiều để giữ chân người", bất chấp rủi ro lợi nhuận bị ăn mòn.

Điều nghịch lý là: thị phần có thể tăng, nhưng lợi nhuận thì không đồng hành. Chi phí đội lên chóng mặt khiến nhiều công ty phải đối mặt với bài toán cân đối tài chính ngày càng căng thẳng.

Lối đi khác biệt: Không hoa hồng, chỉ cần công nghệ

Giữa cuộc đua tốn kém ấy, một số công ty đã chọn con đường ngược dòng – không hoa hồng, không đội ngũ môi giới hùng hậu, không văn phòng khắp nơi. Tiêu biểu là TCBS – đơn vị theo đuổi mô hình môi giới phi truyền thống, tối ưu bằng công nghệ.

Không phải chịu gánh nặng chi phí đội ngũ, TCBS đạt biên lợi nhuận môi giới cao nhất toàn ngành – lên tới 65%. Lợi nhuận mảng này cũng thuộc nhóm dẫn đầu, thậm chí vượt qua cả “ông trùm thị phần” VPS.

Cùng tầm nhìn, Công ty Chứng khoán Tiên Phong (TPS) cũng xác định sẽ chuyển hướng sang mô hình môi giới thời công nghệ – không bỏ mảng môi giới mà thay đổi cách tiếp cận để làm nền tảng cho các dịch vụ tài chính khác như margin, đầu tư tự doanh, phân phối sản phẩm...

Thị phần biến động, trật tự dần thay đổi

Dù chưa có số liệu chính thức quý II/2025, SHS nhận định doanh thu môi giới toàn ngành có thể cải thiện nhờ thanh khoản phục hồi, với mức giao dịch bình quân tháng 4–5 dao động 24.000–25.000 tỷ đồng – gần chạm đỉnh quý II/2024.

Tuy nhiên, vị thế của các “ông lớn” đang có dấu hiệu lung lay. VPS dù vẫn đứng đầu thị phần môi giới với 16,02% tính đến cuối quý II/2025, nhưng đã giảm mạnh so với cuối năm 2024 (18,26%) và quý I (16,94%). Trong khi đó, SSI đang âm thầm thu hẹp khoảng cách, nâng thị phần lên 10,47% – mức tiệm cận năm 2023 và gần gấp đôi so với năm ngoái.

Ở nhóm sau, các công ty như TCBS (7,47%), Vietcap (6,81%), HSC (6,65%) tiếp tục cải thiện nhẹ. Trong khi đó, MAS và KIS đánh mất một phần nhỏ thị phần.

Hy sinh lợi nhuận để nuôi thị phần: Lựa chọn chiến lược hay cái bẫy dài hạn?

Tại nhiều đại hội cổ đông gần đây, không ít công ty chứng khoán tái khẳng định môi giới vẫn là mũi nhọn chiến lược. Các chính sách thưởng nóng, chiết khấu cao, thậm chí áp dụng KPI cực ngặt đã được tung ra nhằm giữ nhiệt cho đội ngũ và đẩy mạnh mở rộng tệp khách hàng.

Tuy nhiên, theo giới chuyên gia, chiến lược này sẽ chỉ mang lại hiệu quả thực sự nếu đi kèm một kế hoạch dài hơi: sau khi chiếm lĩnh thị phần, các công ty cần chuyển hóa tệp khách hàng thành nguồn thu bền vững từ margin, tự doanh, dịch vụ tài chính…

Nếu không, cuộc đua môi giới rất dễ trở thành một "cuộc chiến tiêu hao" – nơi công ty nào trụ được lâu hơn thì còn lại, nhưng cái giá phải trả là hiệu quả tài chính ngày một mong manh.