Bảo hiểm nhân thọ chạy đua cho online, sống nhờ offline

Trên thị trường nhân thọ, các nhà bảo hiểm đang đầu tư mạnh cho kênh online, song chủ yếu là để làm thương hiệu, trong khi "nguồn sống" chính vẫn là kênh offline, tức là giao tiếp trực tiếp với đại lý, khách hàng.

Khảo sát của Công ty Nielsen (Mỹ) về nhận thức khách hàng đối với bảo hiểm nhân thọ (từ những khách hàng đã và đang muốn mua bảo hiểm nhân thọ) cho thấy, thông tin mà các khách hàng biết về các công ty bảo hiểm nhân thọ vẫn chủ yếu đến từ kênh offline (truyền miệng từ bạn bè, người thân, họ hàng và đại lý bảo hiểm - PV).

Cụ thể, trong hơn 400 khách hàng được khảo sát, kênh được biết đến nhiều nhất và tác động lớn nhất đến quyết định mua bảo hiểm của họ là các kênh đại lý (tỷ lệ trên 80%) và ngân hàng (bancassurance, tỷ lệ gần 80%), trong khi tỷ lệ mua bảo hiểm qua kênh trực tuyến thấp hơn đáng kể (gần 30%).

Con số trên cũng khá tương đồng với kết quả doanh thu khai thác phí bảo hiểm mới của các công ty bảo hiểm (trừ những công ty bảo hiểm chỉ bán qua ngân hàng) là hơn 80% doanh thu phí mới đến từ đại lý.

“Lâu nay, kênh đại lý truyền thống vẫn là kênh chủ lực và chúng tôi sẽ tiếp tục thúc đẩy kênh này thời gian tới. Bên cạnh đó, chúng tôi sẽ tìm thêm cơ hội hợp tác với các ngân hàng để triển khai kênh bancassurance mạnh mẽ hơn”, ông Back Jong Kook, Chủ tịch HÐTV kiêm Tổng giám đốc Hanwha Life Việt Nam chia sẻ.

Ngoài kênh đại lý, tổng đại lý và bancassurance, Hanwha Life Việt Nam là một trong những hãng tiên phong bán bảo hiểm nhân thọ trên truyền hình (thông qua chương trình TVhome shoping, một trong những hình thức bán hàng online). Tuy nhiên, Hanwha Life Việt Nam không đặt nặng vấn đề doanh thu phí bảo hiểm mới đối với kênh này.

“Mục đính chính của việc bán hàng trên truyền hình là để quảng bá tên tuổi, hình ảnh Công ty tới những đối tượng khách hàng có thu nhập khá và ổn định. Hiện chúng tôi đã tạm ngưng truyền thông qua kênh này sau 2 năm triển khai do đã đạt được mục tiêu đề ra", đại diện Hanwha Life Việt Nam cho biết.

Ở Hàn Quốc, truyền hình là kênh được hầu hết các hãng bảo hiểm lựa chọn để quảng bá sản phẩm, nhưng do chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nhất định nên doanh số nhỏ và để làm truyền thông là chính. Ðược biết, 80% doanh thu khai thác phí mới của Hanwha Life Việt Nam hiện nay đến từ lực lượng đại lý (bao gồm cả các văn phòng tổng đại lý), 20 % còn lại đến từ các kênh khác như các tổ chức đại lý độc lập, bancassurance...

Bên cạnh các kênh truyền thống, thời gian qua, kênh bán hàng online được các hãng bảo hiểm nhân thọ triển khai rầm rộ. Tuy vậy, các sản phẩm bán qua kênh này chủ yếu là sản phẩm bảo hiểm đơn giản và không chú trọng về doanh số.

“Tiềm năng từ các khách hàng của BIDV là rất lớn, doanh thu khai thác phí bảo hiểm đến từ kênh ngân hàng là 100%. BIDV MetLife cũng phát triển kênh trực tuyến, nhưng mới ở mức thử nghiệm”, ông Gaurav Sharma, Tổng giám đốc BIDV MetLife cho biết.

Thực tế, dù đang được đẩy mạnh, nhưng nhiệm vụ của bảo hiểm online là mang đến trải nghiệm mới cho khách hàng, chứ chưa phải là kênh kinh doanh chính. Bởi ngay cả tại một số thị trường bảo hiểm nhân thọ đã phát triển, doanh thu phí mới từ kênh này còn rất khiêm tốn.

Trao đổi với Báo Ðầu tư Chứng khoán, CEO một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nói rằng, những sản phẩm bảo hiểm đang bán online không hẳn là bảo hiểm nhân thọ, mà thuần về bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và tử vong đơn giản. Nếu là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đúng nghĩa và trong dài hạn thì chưa thể triển khai trên kênh trực tuyến ở thời điểm này do tính phức tạp, cần sự tương tác trực tiếp giữa người tư vấn và khách hàng.

“Với bảo hiểm phi nhân thọ, nhu cầu mua bảo hiểm chăm sóc sức khỏe hay bảo hiểm xe cơ giới là tự nhiên và khách hàng tự nguyện tham gia. Tuy nhiên, nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ lại không tự nhiên đến, mà hầu hết được tạo ra thông qua tư vấn. Do đó, vai trò của đại lý bảo hiểm là vô cùng quan trọng...”, vị CEO trên nhìn nhận.