Bảo hiểm 'bắt tay' ngân hàng cùng win - win, chỉ có khách hàng thua thiệt

Khi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đang bị nhiều người giảm niềm tin vì tư vấn viên, chăm sóc khách hàng không đến nơi đến chốn, các công ty BHNT đã dựa vào uy tín của các ngân hàng (NH) bằng liên kết và trả phí cho NH để khai thác hợp đồng mới.

Thế nhưng, vì chạy theo lợi nhuận, nhiều NH gây áp lực buộc khách hàng mua BH khi vay vốn khiến sản phẩm này ngày càng "méo mó".

Những cú bắt tay ngàn tỷ

Việc các công ty BHNT bắt tay liên kết với NH đã trở thành phổ biến trong khoảng 10 năm qua. Thị trường đã chứng kiến những hợp tác giá trị ngàn tỷ đồng giữa NH và công ty BH như VietinBank - Manulife, Vietcombank - FWD, Techcombank - Manulife, MSB - Prudential, VIB - Prudential, Sacombank - Daiichi Life…

Các thương vụ hợp tác đó có thời hạn phổ biến 15 năm. Đáng chú ý, năm ngoái VPBank và AIA đã gia hạn thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối BH qua NH thời hạn từ 15 năm lên 19 năm... Đến nay, có 15/19 DN BHNT đã triển khai liên kết với NH.

Trên lý thuyết, BH là loại hình dịch vụ tài chính và là một trong những cơ chế đảm bảo an sinh xã hội trong nền kinh tế. Tuy nhiên tại Việt Nam, BHNT chạy theo số lượng bỏ qua chất lượng, tham gia rất dễ nhưng nhận bồi thường rất khó, trình độ đa số tư vấn viên kém, chỉ quan tâm việc ký được hợp đồng, lơ là khâu chăm sóc hỗ trợ khách hàng, dẫn đến việc mất niềm tin vào BHNT.

Đây là một trong các nguyên nhân dẫn đến việc tỷ lệ tham gia BHNT của người dân rất thấp. Năm 2017, có chưa đến 8% dân số tham gia BHNT và con số này hiện chỉ đạt khoảng 11%. Vì thế, liên kết với NH đang là hướng đi của các công ty BH để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Theo đó, công ty BHNT muốn dựa vào thương hiệu của NH để phân phối sản phẩm tốt hơn.

Thực tế cho thấy, hợp tác này cũng đã mang lại quả ngọt cho các công ty BHNT, khi các NH rất tích cực trong hoạt động bán BH. Chẳng hạn, VIB gia nhập sau ở lĩnh vực này nhưng trong 4 năm qua liên tục ở vị trí Top 3 về doanh số phân phối sản phẩm BH và 2 trong 4 năm đó chiếm giữ vị trí số 1. Lãnh đạo NH cho biết đang dự kiến đàm phán với Prudential gia hạn hợp đồng trong 13 năm tới. MB, Techcombank… cũng đã xây dựng các nền tảng BH hiểm số, giúp giảm thời gian và tăng hiệu quả bán BH.

Nhờ vào sự tích cực của các nhà băng, kênh phân phối BH qua NH chiếm vị trí thứ 2 về tỷ trọng đóng góp vào doanh thu khai thác mới và tổng doanh thu phí của các doanh nghiệp (DN) BHNT. Số liệu của Bộ Tài chính cho thấy, hoạt động này chiếm khoảng 20% tổng doanh thu phí của thị trường BHNT. Đồng thời, kênh này được kỳ vọng sẽ chiếm khoảng 50% tổng doanh thu phí khai thác mới vào năm 2025.

"Méo mó" do chạy đua lợi nhuận

Có thể thấy trong mối liên kết này, NH cũng có tính toán lợi ích. Với các thương vụ hợp tác độc quyền giữa NH và công ty BH, NH sẽ được nhận mức phí trả trước giá trị dao động 3.500-10.000 tỷ đồng. Đồng thời, NH còn được hưởng doanh thu từ hoạt động kinh doanh bán chéo BH 25-30%. Thế nên, dù nền kinh tế khó khăn trong các năm gần đây nhưng một số nhà băng vẫn “sống khỏe” nhờ kênh này.

Đơn cử năm 2022, NH V. ghi nhận nguồn thu từ kinh doanh và dịch vụ BH tăng gần 42% so với 2021, ở mức 3.354 tỷ đồng doanh thu, chiếm 32% tổng thu dịch vụ. NH này còn thu về khoảng 8.000 tỷ đồng từ thương vụ tái ký thỏa thuận hợp tác độc quyền phân phối BH với AIA Việt Nam, giúp lãi thuần từ hoạt động khác được nâng lên 10.583 tỷ đồng, gấp 5 lần năm 2021.

Cũng trong năm ngoái, VIB nhận hoa hồng BH hiểm gần 1.303 tỷ đồng, tương đương 41% tổng doanh thu từ hoạt động dịch vụ. Còn Techcombank thu từ dịch vụ hợp tác BH đạt hơn 1.750 tỷ đồng.

Ngoài ra, các NH còn có được món lợi khác từ các công ty BH. Trong báo cáo phát hành đầu năm 2023, Công ty Chứng khoán SSI (SSI Research) cho biết, tính tới cuối quý III-2022, danh mục đầu tư của các công ty BH chủ yếu phân bổ vào tiền gửi, chiếm 51-90% danh mục đầu tư. Phần còn lại phân bổ đầu tư vào trái phiếu chính phủ, một phần nhỏ vào cổ phiếu và các công cụ khác. Như vậy, công ty BH không chỉ là đối tác, còn là khách hàng của NH.

Vấn đề đáng nói, các NH đã phân phối BH bằng mọi cách. Thông thường, nếu nhân viên NH ký được hợp đồng BH với khách hàng sẽ được nhận hoa hồng, có thêm nguồn thu nhập. Tuy nhiên, hoạt động này không phải đến từ việc tự nguyện hay khuyến khích thực hiện, mà trở thành một trong các chỉ tiêu phải hoàn thành, với mức 30-500 triệu đồng/năm tùy theo từng vị trí.

Vì vậy, nhân viên NH buộc phải chèo kéo khách hàng mua BH, tư vấn mập mờ, ép khách hàng ký hợp đồng BH mới được vay vốn. Thậm chí lừa dối khách hàng, ký hợp đồng gửi tiền tiết kiệm theo lời tư vấn của nhân viên NH nhưng lại bị chuyển thành tham gia BHNT…

Hậu quả, nhiều hợp đồng BHNT chỉ được ký để “thỏa điều kiện” vay vốn, và năm 2022 đã xuất hiện cảnh báo về việc gia tăng tỷ lệ hủy hợp đồng mua bán BH trên kênh phân phối qua NH.

Thực tế, NHNN luôn yêu cầu các NH nghiêm túc chấp hành các quy định pháp luật trong hoạt động này, không để xảy ra trường hợp cán bộ/đơn vị ép khách hàng mua bảo hiểm dưới mọi hình thức. Song vì nguồn lợi lớn, nhiều nhà băng đã phớt lờ các quy định, luật lệ quản lý hoạt động phân phối BH qua kênh NH.

Để chấn chỉnh lại, Bộ Tài chính đã vào cuộc thanh tra một số công ty BH từ cuối năm ngoái đến nay. Tương tự, NHNN cũng vào cuộc thanh tra các NH.