Bancassurance, món ngon không dễ xơi

Phí trả trước lên đến hàng trăm triệu USD cho một thương vụ phân phối bảo hiểm độc quyền qua ngân hàng nghe có vẻ hời, nhưng món ngon thường không dễ xơi…

Đằng sau con số trăm triệu USD

Đầu tuần trước, thị trường tài chính khá rộn ràng trước thương vụ hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm nhân thọ trong 16 năm giữa VietinBank và Manulife. Trước câu hỏi của phóng viên Báo Đầu tư Chứng khoán với lãnh đạo cao cấp VietinBank về giá trị của thương vụ (phí trả trước - upfront fee của bên bảo hiểm cho ngân hàng), nhưng cũng như nhiều thương vụ độc quyền bancassurance khác trước đây, vị lãnh đạo này đã từ chối tiết lộ thông tin.

“Không chỉ VietinBank, Vietcombank hay TPBank, nhiều ngân hàng khác cũng giấu kỹ ấy chứ, hỏi làm gì khi biết sẽ không có câu trả lời?”, một lãnh đạo cao cấp của Ngân hàng Nhà nước nói.

Nếu xem các ngân hàng chưa bao giờ công bố khoản phí mình nhận được là chuyện bình thường, thì trường hợp của ACB và Sun Life có vẻ như là bất thường khi ngày 18/11/2020, Sun Life công bố một thông cáo báo chí về 15 năm hợp tác độc quyền bancassurance với ACB tại Việt Nam trong đó ghi rõ mức phí trả trước lên tới 370 triệu USD. Theo tính toán từ thông cáo báo chí của Sun Life, chuyển đổi tỷ giá tại thời điểm công bố ngày 13/11/2020 thì ước tính 370 triệu USD tương đương 8.500 tỷ đồng.

Dù thương vụ của VietinBank không được chính thức công bố giá trị, nhưng thông tin không chính thức là xấp xỉ con số của ACB và Sun Life. Đáng chú ý, VietinBank đã phải “lại quả” cho Aviva một khoản không nhỏ trong phần VietinBank nhận được từ Manulife để nhận được sự ra đi của nhà bảo hiểm này. Trước đó, Aviva là đối tác phân phối bảo hiểm của VietinBank.

Câu chuyện trên không mới, bởi trước đó Vietcombank cũng phải trả hơn 10% trong khoản phí trả trước để nhận lời “chia tay” của Vietcombank - Cardif (VCLI). Tính đến nay, thương vụ của Vietcombank với FWD vẫn được xem là “khủng” nhất với mức phí trả trước vào khoảng 400 triệu USD.

Theo nguồn tin đáng tin cậy: “Để thực hiện các thương vụ đình đám trên, các ngân hàng đều thuê công ty tư vấn chuyên nghiệp, uy tín, kinh nghiệm trên thế giới trong việc thương thảo. Do đó, dù thế nào đi nữa, số tiền mà các ngân hàng phải trả để ‘được’ chia tay đều được tính toán, cân nhắc kỹ càng trước khi định giá”.

Được biết, BIDV, Agribank cũng đang khởi động hợp tác độc quyền phân phối bảo hiểm nhân thọ. Nhìn bối cảnh này, điều gì sẽ chờ đợi hai “ông lớn” còn lại?

Bảo hiểm 'làm hư' ngân hàng?

Việc “người đến, kẻ đi” là điều không thể tránh khỏi, bởi các ngân hàng đều chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc hợp tác độc quyền bancassurance. Vì thế, dẫu mất một khoản chi phí không nhỏ, nhưng ngân hàng được bù lại từ mức phí trả trước cao hơn của “kẻ đến sau”, nhưng món ngon có dễ xơi?

Về khoản phí các ngân hàng nhận được từ hợp đồng độc quyền với công ty bảo hiểm, một chuyên gia tài chính cho hay, bao gồm 4 nguồn thu: Một là “ăn tiền luôn”, nghĩa là các công ty bảo hiểm muốn bán hàng qua ngân hàng phải trả ngay một khoản tiền, hay còn gọi là phí trả trước.

Thực tế, áp lực đang đè nặng lên các ngân hàng bởi đã nhận tiền thì phải làm việc. Đây có lẽ là một phần nguyên nhân dẫn đến những lùm xùm thời gian qua liên quan tới việc nhân viên ngân hàng ép khách hàng vay vốn phải mua bảo hiểm mới được giải ngân.

Hai là hoa hồng từ doanh thu các hợp đồng. Công ty bảo hiểm sẽ hướng dẫn cho nhân viên ngân hàng cách bán hàng, bán được bao nhiêu sẽ chia theo tỷ lệ ngân hàng 30% - công ty bảo hiểm 70% doanh thu phí bảo hiểm. Doanh thu này đến sau khi trừ đi mọi chi phí.

Ba là chi phí hoa hồng vượt doanh số bán. Ví dụ, nếu hai bên thống nhất năm nay bán 1.000 tỷ đồng, nhưng kết quả cuối cùng ngân hàng bán được 1.200 tỷ đồng thì ngân hàng sẽ được hưởng thêm chi phí hoa hồng của phần vượt là 200 tỷ đồng.

Bốn là chi phí về marketing, quảng cáo, đào tạo cán bộ cho ngân hàng trong việc đi bán hàng.

“Có những ngân hàng ‘bỗng dưng’ tiền rơi vào túi như TPBank, Techcombank, Vietcombank, ACB, VPBank…, nhưng cũng có ngân hàng phải chịu điều khoản trả lại, nghĩa là nếu không bán được đến mức quy định thì sẽ không được hưởng khoản phí trả trước và phải trả lại công ty bảo hiểm khoản phí này. Hay như trường hợp Sacombank phải đạt được chỉ tiêu doanh số thì mới được hưởng phí”, vị chuyên gia thông tin.

Chia sẻ với Báo Đầu tư Chứng khoán, lãnh đạo cao cấp một ngân hàng cổ phần cho biết thêm: “Công ty bảo hiểm có những chương trình thưởng cho nhân viên ngân hàng có doanh số cao thông qua hình thức đi du lịch sang chảnh tại Nhật Bản, Dubai, Ý, Pháp…, dẫn đến không chỉ nhân viên, mà lãnh đạo cao cấp của ngân hàng cũng tranh thủ đi bán bảo hiểm để cạnh tranh suất đi du lịch nước ngoài”.

Thực tế rõ ràng là các công ty bảo hiểm đã trả cho ngân hàng một khoản phí rất lớn và rồi có vẻ như đang làm “hư” nhân viên ngân hàng. Tìm hiểu của Báo Đầu tư Chúng khoán cho thấy, có nhân viên ngân hàng không làm việc đúng chuyên môn, mà đi bán bảo hiểm “chui”. Giờ đây, khi ngân hàng ký kết hợp tác với công ty bảo hiểm, việc bán bảo hiểm đã được hợp thức hóa nên càng đi bán bảo hiểm nhiều hơn và “quên mất” công việc chính của một nhân viên ngân hàng.

Không có bữa trưa miễn phí

Quay lại câu chuyện về khoản phí trả trước, nghe thì có vẻ “hời” nhưng thực tế, việc ngân hàng cam kết đầu tư nguồn lực để đi bán bảo hiểm là không dễ thực hiện.

“Với sự tập trung mạnh mẽ của Manulife Việt Nam vào lĩnh vực kỹ thuật số, chúng tôi rất vui mừng khi được cùng Manulife Việt Nam khám phá về cách chúng tôi có thể tích hợp và cung cấp các sản phẩm, giải pháp bảo hiểm của Manulife Việt Nam trên nền tảng iPay của VietinBank. Điều này sẽ giúp mang lại các giải pháp tài chính toàn diện hơn nữa cho khách hàng, khi chúng tôi tiếp tục cải tiến và xây dựng một ứng dụng kỹ thuật số dẫn đầu thị trường và cung cấp trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng”, ông Trần Công Quỳnh Lân, Phó tổng giám đốc kiêm Giám đốc Số hóa, Giám đốc Trung tâm Công nghệ thông tin VietinBank chia sẻ thông tin về kế hoạch bán sản phẩm của Manulife Việt Nam trên nền tảng số của VietinBank tại buổi họp báo sau lễ ký kết hợp tác.

Trong việc hợp tác độc quyền với ngân hàng, theo tìm hiểu của Báo Đầu tư Chứng khoán, quan điểm của các công ty bảo hiểm là “bỏ con săn sắt” thì phải bắt “con cá sộp”, chứ không thể bắt “con cá rô”. Khi bỏ ra một khoản tiền lớn, nhà bảo hiểm kỳ vọng vào những năm tiếp theo vì khi đó, tỷ lệ chia dành cho ngân hàng không nhiều, trong khi ngân hàng phải đầu tư nguồn lực, đầu tư hệ thống, đầu tư kiến thức và quan trọng hơn là làm thế nào để cân bằng đội ngũ bán bảo hiểm và đội ngũ bán sản phẩm của ngân hàng.

Thực tế, áp lực đang đè nặng lên các ngân hàng bởi đã nhận tiền thì phải làm việc. Đây có lẽ là một phần nguyên nhân dẫn đến những lùm xùm thời gian qua liên quan tới việc nhân viên ngân hàng ép khách hàng vay vốn phải mua bảo hiểm mới được giải ngân. Hay như bằng mọi giá “chèo kéo” khách hàng gửi tiết kiệm mua bảo hiểm, trong khi bản thân nhân viên ngân hàng có khi chưa hiểu hết sản phẩm mình chào.

Để hạn chế tình trạng trên, ngày 30/10/2020, Ngân hàng Nhà nước đã ban hành văn bản về việc hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm gửi các tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, trong đó nhấn mạnh tới vấn đề rà soát, tăng cường kiểm tra, kiểm soát nội bộ đối với hoạt động đại lý bảo hiểm trên toàn hệ thống của tổ chức tín dụng và sẽ xử lý nghiêm những trường hợp “ép”, bắt buộc khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ và các loại bảo hiểm khác khi cấp tín dụng cho khách hàng, gắn việc bắt buộc mua bảo hiểm với việc cấp tín dụng cho khách hàng…

Tuy vậy, thị trường không kỳ vọng nhiều vào hiệu quả của văn bản này, bởi vấn đề mấu chốt là không có chế tài xử lý cụ thể.