Bài toán Gọi vốn #3: Công thức tăng tỉ lệ chuyển đổi sang buổi họp thứ hai với VC, dành cho startup ở giai đoạn sớm

Xin chào các bạn!! Trong quá trình đồng hành hỗ trợ gọi vốn cho startup, tôi đã đào sâu tìm hiểu về các nút thắt quan trọng trong nhiều thách thức gọi vốn khác nhau của startup.

Tương tự như cách tiếp cận Sales Funnel trong việc thu hút khách hàng, startup cũng có Investor Funnel - là hành trình thu hút nhà đầu tư tiềm năng vào phễu, để chuyển đổi họ thành nhà đầu tư thực sự cho startup. Tôi nhận ra có một nút thắt quan trọng trong “phễu” này, nằm ở việc cần gia tăng tỉ lệ chuyển đổi thành công ở từng buổi họp, đặc biệt là ở buổi họp đầu tiên. Do đó, tôi xin phép được chia sẻ một số điều cần thiết trong khả năng control - kiểm soát của startup, giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi thành công từ buổi họp đầu tiên đến buổi họp tiếp theo với VC, qua bài Daily Blog hôm nay nhé!

Tôi tin chắc rằng bất kỳ một nhà sáng lập nào nghiêm túc muốn gọi vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm VC, đều sẽ có cho mình một danh sách các quỹ đầu tư mục tiêu, dựa trên việc khảo sát những thông tin cơ bản về các quỹ đầu tư đó. Từ đó, là lần lượt tiếp cận, chia sẻ pitch deck về startup, để có thể hẹn buổi họp đầu tiên với họ. Những nhà đầu tư làm việc tại các quỹ VC luôn là những người cởi mở với các cơ hội đầu tư, nên với startup việc có được một buổi họp đầu tiên với các quỹ không phải là điều quá khó khăn. Dựa trên kinh nghiệm cá nhân của mình, có thể nói trung bình chỉ có khoảng 10% startup chúng tôi có thể bước tới buổi họp thứ hai, từ buổi họp đầu tiên thành công. Tôi tin rằng các startup nói chung cũng vậy, nhiều startup có thể gặp hầu như toàn bộ các quỹ đầu tư hoạt động tại Việt Nam cho buổi họp đầu tiên, nhưng chỉ có rất ít trong đó, startup có thể tiếp tục bước sang buổi họp thứ 2 với họ. Trong hành trình conversion - chuyển đổi các buổi họp với các nhà đầu tư trong Investor Funnel này, ở mỗi buổi họp đều cần nỗ lực tối ưu tỉ lệ chuyển đổi cao nhất, nhưng có thể nói nút thắt lớn nhất với startup vẫn là nằm ở giữa buổi họp thứ nhất và buổi họp thứ hai.

Tôi đã chiêm nghiệm lại về những buổi họp đầu tiên với các startup tới nay của mình, để tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: Đâu là những yếu tố trong khả năng control - kiểm soát của startup, để tăng được tỉ lệ chuyển đổi từ buổi họp đầu tiên sang buổi họp tiếp theo với VC? Và tôi đã thử công thức hoá về những yếu tố đó, một cách đơn giản nhất như dưới đây:

Công thức tăng tỉ lệ chuyển đổi sang buổi họp thứ 2 = VC phù hợp + Khiến VC đó từ Hiểu đến Tin

Đầu tiên, startup cần tiếp cận với VC phù hợp với mình. Tương tự như chiến lược thu hút khách hàng của startup, các nhà sáng lập cũng cần tìm ra và thu hút VC đủ điều kiện cơ bản như sau: Phù hợp về Stage (giai đoạn của startup mà quỹ VC tập trung đầu tư); Ticket Size (số tiền đầu tư); Khẩu vị đầu tư (độ ưa thích về thị trường và mô hình kinh doanh; kì vọng về quy mô tăng trường); Chưa đầu tư vào công ty nào là đối thủ trên thị trường; Có vốn, đang hoạt động tích cực và có khả năng giải ngân đầu tư,…

Tiếp theo, các nhà sáng lập sẽ cần tạo điều kiện giúp các nhà đầu tư có thể Input - tiếp nhận thông tin cơ bản về startup mình trước, giúp họ có thể hiểu, đặc biệt hơn là hiểu rõ, trước khi bước khỏi phòng họp của buổi họp đầu tiên. Không thể phủ nhận là, trong lịch trình làm việc bận rộn của các VC, các nhà sáng lập cảm thấy khó khăn trong việc để họ đọc trước tài liệu, tìm hiểu qua thông tin về startup, đồng thời, trong 60 phút ngắn ngủi của buổi họp đầu tiên, thách thức là làm sao để VC có thể hiểu được rõ về startup. Việc Hiểu này là một tiền đề quan trọng để họ Tin. Do đó, các nhà sáng lập sẽ cần khéo léo input chia sẻ thông tin, khuyến khích các nhà đầu tư đọc hiểu, từ đó là trao đổi trước với nhau về thị trường. Thậm chí là để các nhà đầu tư trải nghiệm sản phẩm trước, nhận feedback rồi mới bước vào buổi họp đầu tiên.

Bên cạnh đó, trong quá trình diễn ra buổi họp đầu tiên, các nhà sáng lập sẽ cần có khả năng trình bày, trả lời một cách thuyết phục, để khiến các nhà đầu tư tiềm năng hiểu rõ hơn nữa về startup của mình. Để có được “từ Hiểu đến Tin” trong buổi họp đầu tiên này, cá nhân tôi - với tư cách là VC, sẽ thường đặc biệt coi trọng 2 điều: Hiệu suất trả lời câu hỏi và Khả năng tư duy của nhà sáng lập.

Tôi đã từng chia sẻ trong bài viết trước đó của mình, về vấn đề trả lời không hiệu quả của các nhà sáng lập tại buổi họp với VC. Cụ thể là, vấn đề trả lời dài dòng, lan man, không rõ ràng, mất thời gian để trả lời vào đúng luận điểm chính, hoặc thậm chí tệ hơn là đi lệch đề, không trả lời vào đúng nội dung câu hỏi. Tất cả những điều này, đều khiến các nhà sáng lập bộc lộ toàn bộ những nhược điểm của mình trong buổi họp với các nhà đầu tư, về năng lực tập trung vào những điều quan trọng, năng lực quản lý thời gian, rộng ra là năng lực quản lý nguồn lực hiệu quả tại startup. Đây là điều thách thức sự kiên nhẫn lắng nghe để thấu hiểu và tin tưởng của các nhà đầu tư, vào năng lực của các nhà sáng lập startup.

Có một cách hiệu quả mà lại rất đơn giản, giúp các nhà sáng lập có thể luyện tập, để hoàn thiện hiệu suất trả lời của mình. Đó là, đưa thẳng câu trả lời cần được trả lời ra luôn, sau đó sẽ diễn dải bằng các thông tin lập luận. Điều kiện tiền đề cho cách làm này là bạn phải biết được câu trả lời cuối cùng của mình. Đây chắc chắn là cách trả lời giúp các nhà sáng lập gia tăng hiệu quả truyền đạt, tạo được sự tin tưởng từ người nghe, khi có thể gửi đi một tín hiệu mạnh mẽ rằng bạn hiểu và biết câu trả lời rõ ràng từ đầu.

Mặt khác, cũng trong bài viết gần đây của tôi về vai trò Sức mạnh tư duy của các nhà sáng lập. Tôi tin rằng, các nhà sáng lập, nếu là một người đủ “All-in” tới mức Obsessed - ám ảnh với startup của mình, thì chắn chắn họ luôn phải là người suy nghĩ nhiều nhất về startup của mình, về những vấn đề và thách thức, về mục tiêu và tầm nhìn hướng tới. Họ suy nghĩ nhiều tới mức, mà như mọi ngóc ngách của vấn đề họ đều nghĩ tới, mọi câu hỏi có thể hỏi tới, họ đều tự đi tìm câu trả lời trước tiên. Nó tự nhiên tới mức, mỗi khi ai đó hỏi họ về bất kỳ câu hỏi nào, họ đều trả lời một cách thông suốt, có chiều sâu như là điều "vốn tôi đã từng nghĩ rất nhiều về điều này…" vậy.

Dựa trên những đặc điểm này, để hiểu được sức mạnh tư duy của các nhà sáng lập, hay nói cách khác, để hiểu một cách gián tiếp được sự nghiêm túc “All-in” của họ, trong buổi họp với các nhà sáng lập, tôi sẽ thường sắp xếp bộ câu hỏi, từ từ đào sâu vào vấn đề để “thăm dò” xem các nhà sáng lập đã suy nghĩ về điều này tới đâu. Điều này giúp tôi, khi nghe đối phương nói chuyện và trả lời, tôi có thể nhìn ra được là họ vừa nghĩ vừa nói, hay là đang nói ra những điều mình đã nghĩ từ lâu, hay thậm chí là họ đang nói những điều mình chưa nghĩ tới. Để từ đó, tôi có thể nhìn ra được sức mạnh tư duy, đằng sau đó phản ảnh về tần suất và thời gian suy nghĩ của các nhà sáng lập thực sự dành cho startup của mình.

Việc gọi vốn của startup nói chung, của startup ở giai đoạn sớm nói riêng với nhiều rủi ro và chưa có nhiều kết quả kinh doanh ấn tượng, thì chữ Tin là điều quan trọng nhất đối với các nhà đầu tư. Tin vào tiềm năng phát triển, hơn hết là tin vào nhà sáng lập là người tốt nhất, phù hợp nhất có thể phát triển được hết những tiềm năng đó của startup. Để Tin được thì cần phải Hiểu trước. Các nhà sáng lập sẽ cần tiếp cận với các quỹ đầu tư phù hợp, từ đó giúp họ Hiểu, và tạo dựng niềm Tin. Đây chính là những thành tố vô cùng quan trọng, giúp startup có thể tăng được tỉ lệ chuyển đổi thành công từ buổi họp đầu tiên sang buổi họp tiếp theo với các quỹ đầu tư. Đây cũng là tiền đề quan trọng giúp startup gọi vốn hiệu quả thực sự. Hi vọng bài viết này của tôi sẽ là những lời gợi ý có ý nghĩa gửi tới các nhà sáng lập, đang trong quá trình gọi vốn hiện nay nhé! Yeah, just keep fighting các nhà sáng lập ơi!!