10 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp 4.0

Trong bài viết này, batdongsan30s.com sẽ chỉ cho bạn những kỹ năng cần phải nắm bắt của một nhân viên bán hàng cần phải có để có thể áp dụng tốt trong công việc của bạn và tạo doanh thu cho chính bản thân mình.

1- Hãy sử dụng câu hỏi mở

Những câu hỏi tốt nhất để mở ra một cuộc trò chuyện và có được nhiều thông tin từ khách hàng là câu hỏi mở. Đó là những câu hỏi bắt đầu bằng đại từ hay phó từ như là gì, ở đâu, khi nào, như thế nào, tại sao, ai. Đây là những câu hỏi không thể trả lời là có hay không. Chúng cần câu trả lời rộng hơn, cho bạn cơ hội nắm bắt nhu cầu thực chất của khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể thỏa mãn được.

Có một nguyên tắc là “ kể lể không bán được hàng” , chỉ đặt câu hỏi mới bán được hàng. Không sáng tạo khi bạn kể lể về sản phẩm hay dịch vụ. Tuy nhiên lại rất hay nếu bạn chuyển thông tin dưới hình thức đặt một loạt câu hỏi từ khái quát tới cụ thể.

Ngày nnay, mọi người đều không muốn bị ép buộc phải mua. Có thể họ muốn mua, nhưng họ không muốn có cảm giác bị ép mua. Khi khách hàng cảm thấy bị buộc phải quyết định mua hàng, họ sẽ ngừng ngay và mất hết hứng thú cũng như sự quan tâm.

2- Trong cuộc trò chuyện phải luôn là người kiểm soát tình hình

Như một quy luật, người đặt câu hỏi luôn là người kiểm soát tình hình. Người trả lời câu hỏi là người bị kiểm soát. Chừng nào bạn đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe câu trả lời thì bạn là người đang kiểm soát cuộc trò chuyện, và nên như vậy. Còn bạn là người trả lời câu hỏi của khách hàng thì khách hàng lại là người kiểm soát.

Nếu khách hàng hỏi lại bạn chứ không chỉ thụ động trả lời ( hầu hết mọi người đêu như vậy ), khi đó bạn hãy tạm ngừng hỏi, thở một hơi và nói: ” Đó quả là một câu hỏi hay. Nhưng trước hết tôi có thể hỏi ông điều này?”

Hay nói cách khác, bạn hãy đón nhận câu hỏi đó và lấy lại quyền kiểm soát bằng cách đưa ra câu hỏi của mình. Bạn làm vài lần thì mọi việc sẽ trở nên tự nhiên và chủ động mà khách hàng vẫn không hề biết chuyện gì đã xảy ra. Và bạn sẽ tiếp tục kiểm soát.

3- Xác định đúng vai trò của bạn.

Ngày nay, người bán hàng để có kỹ năng bán hàng giỏi luôn nhận là những nhà tư vấn cho khách hàng, chứ không đơn thuần là người bán hàng. Ở vị trí tư vấn, công việc của bạn là giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ bằng chính sản phẩm hay dịch vụ bạn đang cung cấp. Người bán hàng có kỹ năng bán hàng giỏi hơn sẽ tìm cách xác định vấn đề nào gây áp lực nhất cho khách hàng và có thể giải quyết được bằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Sau đó, anh ta sẽ tập trung mọi nỗ lực để thuyết phục khách hàng rằng sản phẩm của bạn sẽ cho họ giải pháp thỏa đáng nhất.

Hãy xác định vai trò của bạn như một người bạn, một người tư vấn, người hỗ trợ hơn bất cứ một vai trò nào khác. Hãy dành thời gian tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và sau đó giúp họ hiểu rằng sản phẩm của bạn có thể làm thỏa mãn nhu cầu đó hơn hẳn các sản phẩm khác.

4- Hãy xem mình như một người thầy giáo, một người bạn, một người tư vấn.

Hãy xác định vai trò của bạn là một giáo viên. Khi đặt câu hỏi, bạn sẽ hiểu nhu cầu của khách hàng, khi giới thiệu; bạn sẽ cho khách hàng thấy cách có được nhiều lợi ích nhất từ sản phẩm của bạn. Khi bạn tiếp cận mỗi tình huống bán hàng với tư cách một người bạn, người tư vấn và giáo viên, bạn sẽ làm giảm đáng kể căng thẳng trong bán hàng, giảm thiểu khả năng thất bại hay bị từ chối. Và do vậy, cả người bán hàng và khách hàng sẽ đều cảm thấy thoải mái hơn.

5- Hãy ngừng nói và lắng nghe

Bán hàng bằng lời, nhưng mua hàng lại trong im lặng. Nhiều người bán hàng đã nói quá to và quá nhanh vì họ căng thẳng, không thoải mái khi im lặng. Họ phải lấp thời gian trống bằng những câu nhận xét thông minh hay những quan sát về sản phẩm, dịch vụ của họ. Nhưng thực tế không nên làm như vậy.

Một kỹ năng bán hàng cần lưu ý là Khi đặt câu hỏi và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình, bạn hãy để cho buổi trò chuyện có những lúc im lặng để khách hàng có thời gian phản ánh và hiểu những gì bạn trình bày. Không nên vội vã. Hãy điềm tĩnh và thư giãn, để cho cuộc bán hàng tiến triển tự nhiên, không bị gây áp lực hay giục giã. Điều này sẽ tạo trạng thái thoải mái cho khách hàng để họ có thể ra quyết định mua hàng

6- Hãy trình bày ý tưởng của bạn như là một sự cải tiến

Mọi người thường cư xử rất kỳ lạ trong một số trường hợp. Họ muốn có những thứ làm họ tốt hơn, nhưng mọi thứ vẫn phải ở nguyên chỗ cũ. Điều này đặc biệt đúng trong việc mua bán một sản phẩm mới. Rất ít người muốn một thứ hoàn toàn mới. Do vậy, nếu sản phẩm đó hoàn toàn mới mẻ và chưa được thử nghiệm trên thị trường thì rủi ro sẽ rất cao. Nó có thể không hoạt động được. Bạn có thể mất tiền oan. Đây là lý do tại sao hầu hết khách hàng đều được coi là ” chậm thích nghi “. Họ chờ tới khi sản phẩm đã được kiểm nghiệm rồi mới mua nó.

Giải pháp cho bản năng chần chừ này là hãy mô tả sản phẩm như một ” sự cải tiến ” hờn là một sản phẩm hoàn toàn mới hay khác biệt. Hãy giải thích những đặc tính mới theo góc độ là những cải tiến trong công nghệ, những bước tiến tiên phong, là những phát triển được bổ sung để sản phẩm tốt hơn, hữu dụng hơn.

7- Hãy nói sự thật

Khách hàng luôn muốn biết sự thật về sản phẩm. Họ muốn có thông tin xác thực về lợi ích sẽ có từ sản phẩm. Đồng thời, họ sẽ bực bội và phản ứng lại khi thấy nhiều áp lực. Bạn càng tập trung giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu một cách thoải mái thì cả hai sẽ càng gần nhau hơn. Bạn càng tập trung vào việc giải thích thật chi tiết các lợi ích mà sản phẩm của bạn có thể mang tới cho khách hàng thì khách hàng càng dễ mua hàng của bạn.

Khách hàng đang tìm kiếm những lời khuyên trung thực giúp công việc và cuộc sống của họ tốt hơn. Bạn càng tận tình giúp khách hàng đạt điều đó thì khách hàng càng dễ mua hàng của bạn,

8- Hãy quan trọng vẻ bề ngoài của bạn

Đi sâu nghiên cứu khía cạnh này, diện mạo và trang phục của bạn cũng thể hiện chất lượng sản phẩm của bạn. Hầu hết các đầu mối liên lạc của công ty với KH đều xuất phát từ cá nhân bạn. Do vậy, phong cách bên ngoài và hành xử của bạn cũng tác động khá nhiều đến quyết định mua hàng, nó làm KH thấy an toàn hơn.

Bạn có 95% cơ hội tạo ấn tượng tốt với KH nhờ trang phục. Đơn giản vì, trong hầu hết các trường hợp, quần áo che phủ tới 95% cơ thể. Khi bạn ăn mặc chin chu, lịch lãm với đôi giày sạch bóng và trong chuyên nghiệp, KH sẽ nghĩ ngay rằng bạn đang làm việc cho một công ty thành đạt và bạn chuyên cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tuyệt hảo. Hơn nữa, khi bạn luôn đúng hẹn, lịch sự và chuẩn bị kỹ càng thì ấn tượng tích cực mà bạn tạo nên sẽ tác động tới mọi việc bạn làm và tới sản phẩm bạn bán.

Ngược lại, nếu người bán hàng luôn chậm trễ, không chuẩn bị kỹ và tổ chức công việc kém, ngay lập tức KH sẽ cho rằng “trông người thế nào thì làm việc thế đó”, rằng công ty của bạn thuộc hạng hai và chỉ bán hàng kém chất lượng.

9- Hãy nên nhớ khách hàng mua lợi ích và giải pháp

Khách hàng không mua sản phẩm mà họ mua lợi ích có được từ sản phẩm. Họ mua giải pháp để giải quyết vấn đề của họ. Họ mua cái có thể đáp ứng nhu cầu của họ.

Vì vậy, một lần nữa, để có kỹ năng bán hàng thật chuyên nghiệp bạn hãy tập trung mọi sự chú ý vào KH. Hãy đặt những câu hỏi như:

“Người đặt câu hỏi luôn là người kiểm soát tình hình”

Tại sao mua hàng, tại sao không?

Trong mọi thương vụ, luôn tiềm ẩn một lợi ích chính mà KH muốn tim kiếm. Việc của bạn là tìm ra lợi ích đó và thuyết phục KH rằng họ sẽ có được lợi ích đó nếu họ sở hữu sản phẩm của bạn.

Bên cạnh đó, mọi thương vụ cũng đều có một lý do phản đối quyết định mua hàng. Việc quan trọng là bạn tìm ra lý do này và tìm cách phản biện để làm yên lòng KH.

80% quyết định mua tùy thuộc vào 20% lợi ích mà bạn đề xuất với KH

“90% quyết định mua hàng có thể dựa trên 10% các đặc tính và lợi ích của sản phẩm”

10- Dứt điểm bằng "phím nóng"

Một trong những cách dứt điểm có hiệu quả mạnh nhất là dứt điểm bằng “phím nóng” Kỹ năng bán hàng này khá đơn giản và đã mang lại nhiều thành công cho những người bán hàng giỏi nhất. Với cách khéo léo đặt câu hỏi và thận trọng lắng nghe trả lời thì bạn nhất định sẽ nằm được “phím nóng“, đó chính là lợi ích thiết yếu mà khách hàng tìm kiếm trong sản phẩm hay dịch vụ của mình. Việc của bạn chỉ còn là tập trung mọi nỗ lực để thuyết phục KH tin rằng họ sẽ có được lợi ích này với sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Thành công của việc dứt điểm bằng “phím nóng” còn phụ thuộc vào khả năng bạn tìm ra lý do mua hàng quan trọng nhất của KH. Sau đó, hãy tiếp tục sử dụng phương cách trên.

Hãy dồn trọng tâm việc mua hàng vào điểm quan trọng đó. Hãy làm tất cả mọi thứ để thuyết phục KH rằng họ sẽ có được lợi ích quan trọng mang tính quyết định trong việc mua hàng đó. Hãy vận dụng “phím nóng” trong công việc bán hàng. ( Chốt sale )