Đừng bán sản phẩm, hãy bán giải pháp
Lời khen tặng dành cho cuốn sách
Giới thiệu
Phần I. 10 Diện mạo của nỗi đau
Mở đầu. 10 diện mạo nỗi đau của người mua
Phần II. Các chiến lược hỗ trợ, gây ảnh hưởng và kiểm soát quy trình mua hàng
Chiến lược 1. Nhận diện ba mức nhu cầu của người mua
Chiến lược 2. Các đặc điểm, lợi thế và lợi ích
Chiến lược 3. Tham gia vào tầm nhìn của người mua
Chiến lược 4. Công cụ Bán Giải pháp – phương tiện hỗ trợ công việc
Chiến lược 5. Tạo sự gắn kết với những mối quan tâm luôn thay đổi của người mua
Chiến lược 6. Dẫn dắt người mua và tạo sự liên kết về mặt chiến lược
Chiến lược 7. Nâng cao tầm nhìn của người mua bằng việc chứng minh giá trị sản phẩm
Chiến lược 8. Kiểm soát quy trình, không phải người mua
Chiến lược 9. Vạch ra giới hạn trong các cuộc đàm phán
Chiến lược 10. Triển khai quy trình bán Giải pháp
Phần III. Ứng dụng bản giải pháp
AT&T Global Business Communications Systems
TRW Business Credit Services (BCS)
Shared Systems Corporation
Information Mapping Inc.
Great Western Bank
Wheat, First Securities
IMRS
Lucas Management Systems
Phụ lục A
Phụ lục B
Tài liệu tham khảo
Lời cảm ơn
Chú thích
Chia sẻ thông tin hữu ích