Đừng bán sản phẩm, hãy bán giải pháp

Tác giả: Michael T. Bosworth

Số chương: 3

Đọc miễn phí

Giới thiệu sách

Chiến thuật bán hàng dựa trên sự thấu hiểu khách hàng

Hầu hết doanh nghiệp và người bán hàng đều mở đầu bằng những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp. Và người tiêu dùng đã, đang và sẽ tiếp tục bị “những đặc tính” này làm cho chán nản, bối rối rồi rơi vào trạng thái phản kháng.

Chúng ta có thể giải quyết vấn đề này theo cách có lợi cho mình. Nếu muốn tạo sự khác biệt cho bản thân, sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp, bạn phải học cách trở nên khác biệt trong cách bán hàng. Mục đích chính của Solution Selling là giúp bạn có được sự khác biệt đó.

Cuốn sách Giải pháp bán hàng dành cho những người muốn thay đổi, táo bạo, có tầm nhìn, cho các nhà điều hành và nhân viên bán hàng, những người hiểu rằng mối quan tâm của bản thân và của doanh nghiệp phải phù hợp với mối quan tâm của người mua – phải tạo ra người mua. Cuốn sách dành cho những ai muốn học hỏi phương thức Solution Selling và muốn bước chân vào những “đấu trường” rộng lớn hơn của thương trường với vinh dự là người tạo ra quyền lực cho khách hàng.

“Không có phép màu nào trong cuốn sách này. Tứ nó mang đến là một phương pháp luận đúng đắn tập trung vào giải quyết vấn đề kinh doanh của khách hàng cùng một cấu trúc đo lường quy trình bán hàng và những hiệu chỉnh cần thiết trong việc chốt đơn hàng.”

Phó Chủ tịch Marketing tại LEGEND Corporation Information Technology Division

Về tác giả

Danh sách chương

Đừng bán sản phẩm, hãy bán giải pháp

Lời khen tặng dành cho cuốn sách

Giới thiệu

Phần I. 10 Diện mạo của nỗi đau

Mở đầu. 10 diện mạo nỗi đau của người mua

Phần II. Các chiến lược hỗ trợ, gây ảnh hưởng và kiểm soát quy trình mua hàng

Chiến lược 1. Nhận diện ba mức nhu cầu của người mua

Chiến lược 2. Các đặc điểm, lợi thế và lợi ích

Chiến lược 3. Tham gia vào tầm nhìn của người mua

Chiến lược 4. Công cụ Bán Giải pháp – phương tiện hỗ trợ công việc

Chiến lược 5. Tạo sự gắn kết với những mối quan tâm luôn thay đổi của người mua

Chiến lược 6. Dẫn dắt người mua và tạo sự liên kết về mặt chiến lược

Chiến lược 7. Nâng cao tầm nhìn của người mua bằng việc chứng minh giá trị sản phẩm

Chiến lược 8. Kiểm soát quy trình, không phải người mua

Chiến lược 9. Vạch ra giới hạn trong các cuộc đàm phán

Chiến lược 10. Triển khai quy trình bán Giải pháp

Phần III. Ứng dụng bản giải pháp

AT&T Global Business Communications Systems

TRW Business Credit Services (BCS)

Shared Systems Corporation

Information Mapping Inc.

Great Western Bank

Wheat, First Securities

IMRS

Lucas Management Systems

Phụ lục A

Phụ lục B

Tài liệu tham khảo

Lời cảm ơn

Chú thích

19 Yêu thích

7 Bình luận 89 Chia sẻ

Thích

Bình luận

Chia sẻ