24hmoney
copy link Copy link
copy link Font chữ
copy link Lưu bài
Hồ Trọng Lai Pro

Mô hình dòng thu là hội phí hay thuê bao dài hạn

Chuyên mục: Kinh doanh
Mô hình dòng thu là hội phí hay thuê bao dài hạn

Ảnh minh họa

Mô hình dòng thu theo dạng phí hội viên hay cho thuê dài hạn đang là một xu hướng. Cần nghiên cứu để phát triển.

Xu hướng cũ mà mới, mới mà cũ.
Trong mô hình kinh doanh, dòng thu được ví như là mạch máu để nuôi sống doanh nghiệp. Đứng trên góc nhìn tài chính, có được một dòng thu tốt phải là nhiều và đều. Chính vì thế, ngày nay xu hướng kinh doanh trên thế giới đã chuyển từ thu một lần theo kiểu mua đứt bán đoạn sang thành thu nhiều lần như cho thuê hay hội phí hoặc thuê bao dài hạn.
Lấy ví dụ, năm 1958 Xerox phát minh ra máy photocopy Xerox 914, một máy photocopy đầu tiên với dạng phẳng. Mặc dù máy có tính năng tuyệt vời. Tuy nhiên, Xerox gặp rắc rối với thị trường do giá máy quá cao, rất ít khách hàng chịu đầu tư để trang bị. Từ rắc rối này, trong cái khó ló cái khôn, Xerox chuyển đổi từ mô hình nguồn thu bán thu tiền một lần sang cho thuê máy với giá 95 USD/tháng với 2000 bản copy đầu tiên miễn phí và 5 xu cho các bản tiếp theo.
Với mô hình này, không những Xerox tiêu thụ được máy Photocopy Xerox 914 mà còn kiếm lời bộn hơn việc bán đứt máy. Hay như trường hợp Công ty Hilti, một Công ty chuyên sản xuất các công cụ cầm tay trong xây dựng đã chuyển đổi mô hình từ bán công cụ cho khách hàng sang mô hình cho thuê các bộ dụng cụ.
Nếu nhìn kỹ chúng ta sẽ thấy sự hiện diện của mô hình này khắp nơi, ở mọi lĩnh vực, từ ngành ô tô, máy bay, thời trang, tạp hóa, nội thất, bất động sản, du lịch, khách sạn … Lý do rất đơn giản vì mô hình này mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Đối với khách hàng, họ được mua giá rẻ, đáp ứng nhu cầu một cách tự động.
Còn đối với Doanh nghiệp, họ có nguồn thu ổn định và đều thuận tiện với việc quản lý dòng tiền, có thể dự đoán dòng doanh thu nên tự tin trong việc phát triển. Không những vậy, một số báo cáo cho thấy doanh thu từ khách hàng cũ thường cao 67% nhiều hơn khách hàng mới. Đơn giản vì họ có nhiều trải nghiệm hơn.
Chuyện cũ ở Việt Nam
Vào 1970, khi tôi cùng gia đình chuyển từ miền tây lên Sài Gòn sinh sống, trải nghiệm hàng ngày được ra tiệm ăn cơm thật là khác lạ so với khi ở tỉnh lỵ. Nhưng cái khác lạ nhất là khi thấy nhiều người ăn xong lại không trả tiền. Tôi thắc mắc hỏi những người chung quanh, thì được biết họ “ăn cơm tháng”. Hình thức này lợi cho cả hai. Tiệm cơm có được khách hàng ổn định, thậm chí còn có thể thu tiền trước (tất nhiên với giá cơm bán rẻ hơn). Còn khách hàng thì được lợi vì tính theo mức giá rẻ hơn cách trả theo từng bữa, có thể hoạch định tài chính cá nhân dễ dàng…
Có lẽ tìm kỹ, chúng ta có thể thấy rất nhiều câu chuyện cũ như thế ở Việt Nam.
Chuyện mới ở thế giới
Có lẽ tôi đã nhiều lần dùng câu chuyện về Dollar shave club khi nói về Mô hình kinh doanh bởi vì đây là một câu chuyện rất thú vị. Dollar Shave club được thành lập bởi Mark Levine và Michael Dubin. Khởi đầu , hai người này gặp nhau tại một bữa tiệc và họ phàn nàn với nhau về chi phí dao cạo râu và việc hay quên mua dao cạo râu. Từ đó họ cùng nhau nảy ra ý tưởng để bắt đầu khởi nghiệp với Science Inc., vào tháng 1 năm 2011 và ra mắt trang web của mình vào tháng 4 năm 2011.
Trong mô hình kinh doanh này ngoài việc tạo ra một giá trị cung ứng, cách thức marketing rất hay… nhưng điều đáng nói là mô hình dòng thu của họ không phải là dòng thu bán sản phẩm mà một dạng được gọi là phí hội viên (subscription member fee).
Theo đó Dollar Shave Club cung cấp ba gói thành viên, có thể được nâng cấp hoặc chuyển đổi bất kỳ lúc nào. Dịch vụ thành viên này ra mắt lần đầu tiên vào ngày 6 tháng 3 năm 2012, thông qua một video trên YouTube và ngay lập tức đã lan truyền mạnh mẽ, thu hút một lượng truy cập ngoài dự kiến, điều này đã làm hỏng máy chủ của công ty trong giờ đầu tiên. Sau khi làm cho máy chủ hoạt động trở lại, Dubin đã chiêu mộ một nhóm bạn bè và các nhà thầu để giúp hoàn thành 12.000 đơn đặt hàng đã đến trong 48 giờ đầu tiên kể từ khi phát hành video.
Kết quả là vào 2016 họ đã có 3.2 million thành viên và họ cũng đã kêu gọi được rất nhiều vốn từ nhà đầu tư qua nhiều vòng gọi vốn. Cuối cùng 19 tháng 7, 2016, Dollar Shave Club được Unilever mua lại với cái giá 1 tỷ đô. Một doanh nghiệp, không phải là nhà sản xuất dao cạo, cũng không danh tiếng như thương hiệu dao cạo Gillette, cũng không có cửa hàng… và quan trọng là không bán dao cạo theo cách thường mà chúng ta thường nghĩ.
Mô hình dòng thu của họ là Phí hội viên. Thực ra điều này không có gì là mới, nhiều người trong chúng ta chắc củng từng đóng phí hội viên để được tiếp cận các dịch vụ cung cấp như Spotify, Netflix… Nhưng điều tôi muốn đề cập ở đây chính là, khi chúng ta có một sản phẩm, thông thường chúng ta chỉ nghĩ đến việc bán theo cách thông thường dù có là kênh online hay offline cũng vậy. Rất it người nghĩ đến việc tạo ra dòng thu theo kiểu trên.
Không biết khởi nguồn từ đâu, nhưng mô hình này phát triển rất nhanh chóng. Về ngành thời trang, chúng ta có thể thấy nhiều mô hình tương tự như với Le Tote (www.letote.com), một mô hình kinh doanh cho thuê quần áo phụ nữ trực tuyến tại Mỹ với hình thức gọi là hộp đăng ký (box subscription). Hay với thức ăn cho thú cưng như Barkbox. Thậm chí với ngành Ô tô với nhiều thương hiệu lớn như Audi, Porsche cũng có hình thức cho thuê. Có thể nói mô hình này như hoa nở rộ trong mùa xuân ở khắp mọi ngành. Hình dưới đây cho thấy sự tăng trưởng vượt bật của nó so với các doanh nghiệp thuộc S&P 500 hay các doanh nghiệp bán lẽ. 403% so với 130-132% trong vòng tăm năm tính từ 2012 đến 2020.
Những ý tưởng có thể áp dụng tại Việt Nam
Theo tôi tại Việt Nam, hình thức dòng thu hội viên hay cho thuê như trên có thể áp dụng trong rất nhiều ngành như:
- Về ngành thời trang cho phụ nữ, hình thức cho thuê áo, ví, giày, nữ trang..
- Ngành thú cưng: thức ăn, chăm sóc…
- Ngành y tế: thăm khám người lớn tuổi, kiểm tra sức khỏe doanh nhân…
- Ngành hàng tiêu dùng: rất nhiều triển vọng
- Ngành F&B: rất nhiều triển vọng
- Ngành du lịch: câu lạc bộ khám phá, phượt
Có lẽ khi suy nghĩ sâu, có lẽ các bạn sẽ có nhiều ý tưởng hơn tôi.
Nhưng ở đây tôi muốn đề cập đến một vấn đề khác là nhiều Doanh nghiệp Việt Nam có sản phẩm , dịch vụ tốt, khách hàng cũng cần. Chỉ vướng một điều là khách hàng không đủ vốn để triển khai.
Thí dụ, nói về việc xử lý nước thải. Doanh nghiệp sản xuất họ hiểu vấn đề tác hại khi không có hệ thống xử lý. Nhà cung cấp thì đầy. Nhưng để đầu tư thì cần vốn, việc chiết khấu tài sản thì mất nhiều năm. Ngân hàng không cho… Vậy vấn đề này Doanh nghiệp cung cấp giải pháp nên xử lý thế nào?
Theo tôi, nếu doanh nghiệp cung cấp chuyển mô hình từ bán sang cho thuê dài hạn và kết hợp với các quỹ đầu tư, các quỹ phòng hộ… Trên thế giới có nhiều định chế tài chính như các quỹ hưu trí, các Công ty bảo hiểm nhân thọ là những nơi có dư tiền và cần nguồn đầu tư chắc chắn, có dòng tiền ổn định.
Đây là những nơi sẽ xem xét đầu tư cho những dự án như vậy. Theo tôi biết, ở Việt Nam hiện cũng có nhiều quỹ như vậy đang đầu tư vào các dự án sản xuất điện mặt trời. Họ kết hợp với DN để lắp các hệ thống điện mặt trời và cho thuê hoặc bán lại điện với giá rẻ cho DN.
Những rào cản
Đời thường không như là mơ, cái gì cũng có rào cản. Mô hình cho thuê, ví dụ thuê nhà, thuê xe, thậm chí thuê thiết bị nội thất.. đang rất thịnh hành và phát triển ở Mỹ bởi vì tư duy của khách hàng ở đó họ muốn thoát ra khỏi sự lệ thuộc bản thân vào các tài sản như vậy. Thuê một chiếc xe, không ưa nữa thì trả lại thuê chiếc khác. Nhưng đối với văn hóa ở Việt Nam, với tư duy ưa chuộng sự sở hữu nên lại khác. Bạn có thể thích một chiếc túi thời trang hàng hiệu trị giá vài chục triệu, mua xong thì chắc cũng dùng được vài lần trong năm. Đi thuê, chắc chắn hiệu quả hơn về mặt tài chính. Nhưng nghe nói thuê, thì nó sao sao ấy, nên ít người thích mang tiếng đi thuê. Ngoài ra, những rào cản khác như rào cản về pháp lý, do khung pháp lý của VN không rõ ràng và đầy đủ, nên khi xảy ra các khiếu kiện thì rất khó xử lý. Hay rào cản về mặt công nghệ… còn rất nhiều điều phải bàn.
5 bước để phát triển mô hình
Sau đây là các bước để áp dụng vì thường Doanh nghiệp phải chi nhiều trước khi có được khách hàng.
1. Phát triển thu hút để có khách hàng.
2. Cung cấp dịch vụ nhất quán, chất lượng cao.
3. Tìm kiếm cơ hội để bán thêm hoặc bán kèm.
4. Làm việc để giữ chân khác hàng và giảm tình trạng gián đoạn.
5. Lặp lại
Hồ Trọng Lai
FB Lai Ho
Bình luận Bình luận
Chia sẻ Chia sẻ
Quan tâm Quan tâm
Quan tâm nhiều
Cơ quan chủ quản: Công ty Cổ phần Quảng cáo Trực tuyến 24H. Giấy phép mạng xã hội số 103/GP-BTTTT do BỘ THÔNG TIN VÀ TRUYỀN THÔNG cấp ngày 25/03/2019. Chịu trách nhiệm nội dung: Phạm Đình Bằng. Email: support@24hmoney.vn. Hotline: 0979730484