Lời khuyên cho sale BĐS: 3 Cách bán hàng (Phần 1)

Mình nghĩ khi mới bắt đầu vào trong ngành BDS rất ít bạn được định hướng sâu về chuyện phải bán như thế nào và nó sẽ mang lại lợi ít gì. Thì đây có thể xem như một bài “hướng nghiệp” cho các bạn mới và các bạn có kinh nghiệm có thể xem lại mình đang ở dạng nào mình có thực sự phù hợp không.Mình mất 6 tháng chỉ để nhận ra mình đã đi “sai” hi vọng không ai phải đi đường vòng như mình.

Dưới đây là 3 loại hình (chiến lược/ định vị/ cách làm..) bạn có thể gọi là gì cũng được nhưng mình gọi đó là “Phong Cách Bán Hàng” và ở đây mình xin lưu ý : Bất kỳ phong cách nào cũng không đúng tuyệt đối thứ nào cũng có thể mang cho bạn kết quả nhưng bạn phải hiểu và tận dụng nó.

Phong Cách “SALE” mình dùng thẳng từ sale giống như cách bạn sale quần áo, phần mềm, web… Hay bất kỳ sản phẩm nào khác. Nhiệm vụ của bạn là tìm khách hàng (lead), chuyển họ thành (Opportunity/deal), theo sát các khách hàng (contact) để đóng ký hợp đồng, nhận hoa hồng và hết. Thường qui trình chăm sóc ngắn hơn so với hai phong cách kia. Thường dễ thấy nhất là mấy bài bán đất nền, bán nhà phố cho khách mua ở, cho thuê. Mình thích gọi họ là “HUNTER” vì họ phải luôn săn mồi và kỹ năng mềm thường phải đạt cảnh giới thượng thừa.

Đời mình nể nhất mấy bạn bán đất nền cứ gọi là SPAM một tràn nhưng vẫn bán được ???!!!

Phong cách “Account” hay mình thích gọi là “FARMER”. Vì thường đây là cách bạn “CHỈ" chăm sóc một nhóm khách hàng nhỏ nhưng mang lại doanh thu lớn. Ví dụ: Tệp khách đầu tư ở một khu vực, tệp khách là chủ nhà… Không cần đi săn chỉ cần chăm tốt là “BAO NO”.

Cách làm của FARMER cũng khác hoàn toàn với “HUNTER” bạn không cần quá nhiều kiến thức và kỹ năng mềm vì chắc chắn tệp khách hàng của bạn hơn hẳn bạn về điều đó. Ví dụ: Bạn thấy sale mới vào nghề dạy ông khách đang sở hữu 20 - 30 căn về ngân hàng và pháp lý chưa. Hồi mới vào nghề mình cũng hay múa.

Thứ duy nhất để thành công ở phong cách này là phải kéo dài mối quan hệ và mang lại thật nhiều giá trị . Mình thích câu nói của anh Nguyễn hữu long: Khách hàng không trung thành với sản phẩm dịch vụ hay trải nghiệm họ trung thành với giá trị mà họ nhận được khi nó còn dương và cao hơn đối thủ”.

Mình gặp rất nhiêu anh chị thành công khi làm “FARMER” vì họ có sẵn nền tảng về tài chính ngân hàng, kiến thức pháp lý, “xinh” để trao thêm giá trị cho khách hàng.

Phong Cách “Advisor” (người tư vấn)theo bản chất cao đẹp nhất của từ tư vấn thì ở đây chúng tôi không bán gì cả, chúng tôi đồng hành cùng bạn tìm ra giải pháp. Một ví dụ: Là khi bạn thân của mình cần mua BDS thì mình sẽ trở thành “Advisor” của nó hoàn toàn không vụ lợi chỉ mong giúp bạn mua được nhà phù hợp.

Thường cách này bạn cũng là người đại diện cho chủ nhà / khách hàng xữ lý tất cả mọi thứ về BDS.

Để làm cách này bạn cần rất nhiều thứ kinh nghiệm, kiến thức, quan hệ …đặc biệt là phải giỏi “Xây dựng Thương Hiệu". Bạn biết vì sao trứng gà đắt hơn trứng vịt chưa?

Những anh chị mịnh gặp khi theo phong cách này họ có đặc điểm như sau:

Nói được làm được, đảm bảo được những gì mình nói.

Phân tích được thị trường và dự án. Phân tích theo cách mình nói họ tư vấn và đưa cho mình số liệu rất cụ thể và thực tế chứ không phải đưa mình mấy cái content của chủ đầu tư hoặc lấy từ trên báo xuống. "Ngày xưa đọc báo để có kiến thức, chứ ngày này phải có kiến thức mới được đọc báo".

Tóm lại làm cách nào làm cũng ra kết quả nhưng phải hiểu bản thân mình là người như thế nào ? Và mình có thế mạnh gì để định hướng “phong cách” cho phù hợp. Nếu bạn là người hướng nội dễ tổn thương như mình mà đi làm “Hunter” thì không khác nào bắt con cá đi leo cây . Rồi bảo con cá “ cùi bắp” thử thả nó vào nước đi!!